Kaip iš pokalbio pereiti į kalendorių (susitikimų knygojimas)

Kontaktas atsakė „taip, įdomu“. Atrodo, sunkiausia jau padaryta. Realiai čia miršta daugiausiai susitikimų. Tarp „įdomu“ ir įrašo kalendoriuje yra tarpas, ir kuo jis didesnis, tuo daugiau žmonių dingsta. Šis vadovas – kaip tą tarpą sumažinti iki minimumo ir paversti susidomėjimą realiu susitikimu.

Trintis yra priešas

Kiekvienas papildomas žingsnis tarp „taip“ ir įrašo kalendoriuje kainuoja dalį susitikimų. „Susisieksime dėl datos“, laiškas su klausimu „kada jums patogu“, laukimas atsakymo – kiekvienas etapas leidžia momentui atvėsti. Todėl svarbiausias principas: kuo mažiau žingsnių, tuo daugiau įvykusių susitikimų.

Pasiūlykite konkretų laiką

Atviras klausimas „kada jums patogu“ perkelia visą darbą gavėjui – jis turi galvoti, tikrinti kalendorių, atsakyti. Konkretus pasiūlymas lengvesnis:

• „Rytoj 10 ar ketvirtadienį 14?“ – lengva patvirtinti.
• Patogus knygojimo įrankis – kontaktas pasirenka laisvą laiką pats.

Tikslas – sumažinti sprendimų, kuriuos turi priimti kontaktas. Kuo paprasčiau, tuo dažniau susitariama.

Knyguokite iškart

Laikas yra svarbiausias veiksnys. Iškart, kol tema šviežia, susitarti daug lengviau nei kitą dieną. Atidėtas kvietimas krenta į konkurenciją su visais kitais kontakto darbais ir dažnai pralaimi. Jei pokalbis gyvas – siūlykite laiką iškart. Jei atsakė raštu – kvieskite tą pačią dieną.

Aiškus kitas žingsnis

Pokalbis niekada neturi baigtis neapibrėžtai. „Susisieksime“ reiškia „greičiausiai neįvyks“. Kiekvienas kontaktas turi baigtis konkrečiu kitu žingsniu: sutartu laiku, išsiųstu kvietimu arba aiškia data, kada grįšite. Neapibrėžtumas yra vieta, kur galimybės tyliai dingsta.

Susitikimas dar ne pabaiga

Susitartas susitikimas dar nėra įvykęs susitikimas. Toliau seka neatvykimų (no-show) mažinimas – patvirtinimai ir priminimai, kad sutartas laikas realiai įvyktų. Knygojimas ir priminimai yra viena grandinė, ne du atskiri dalykai.

Kodėl tai svarbu visai sistemai

Puiki klientų paieška bevertis, jei susidomėjimas nevirsta susitikimais. Šis perėjimas – silpna vieta, kur dažnai prarandamas viso ankstesnio darbo rezultatas. Sutvarkytas knygojimas padidina realių susitikimų skaičių be nė vieno naujo kontakto.

---

Greitas perėjimas nuo susidomėjimo į kalendorių reikalauja aiškaus proceso ir dėmesio kiekvienam atsakymui laiku. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atvedame susidomėjusius kontaktus ir knyguojame juos tiesiai į jūsų kalendorių, kad komandai liktų tik pokalbis. Jei prarandate susitikimus tarp „įdomu“ ir realios datos, verta pasikalbėti.