Ar verta palikti balso pašto žinutę po šalto skambučio?

Dažnai taip, jei žinutė trumpa ir konkreti. Balso paštas padeda įsiminti vardą, todėl kitas skambutis ar laiškas nebeatrodo visiškai atsitiktinis. Ilga, pardavimo pobūdžio žinutė kenkia, nes ji ištrinama nesiklausius. Optimalu yra kelios sekundės: kas skambina, kodėl ir kad parašysite el. paštu.

Ką pasakyti balso pašto žinutėje?

Užtenka keturių dalykų: kas skambina, iš kokios įmonės, konkreti priežastis, susijusi būtent su tuo gavėju, ir kad parašysite el. paštu. Kainos, naudos ir argumentų į žinutę dėti neverta, nes tokia žinutė ištrinama nesiklausius. Prašyti perskambinti taip pat mažai prasmės, nes perskambina vienetai, o žinutė nuo to tik pailgėja.

Kiek kartų palikti balso pašto žinutę toje pačioje sekoje?

Praktikoje užtenka vieno arba dviejų kartų per visą seką. Antra identiška žinutė erzina labiau, nei padėjo pirmoji, todėl jei paliekate ją antrą kartą, priežastis turi būti nauja. Visus prisilietimus verta fiksuoti CRM, kad tas pats žmogus negautų kelių žinučių iš skirtingų komandos narių.

Kiek prisilietimų yra per daug?

Ribą peržengiate tada, kai keli kanalai naudojami tą pačią dieną arba kai kartojama be naujos vertės. Sveikas ritmas yra prisilietimai, išdėstyti per savaites, kur kiekvienas prideda ką nors naujo. Jei kontaktas aiškiai paprašė nerašyti ar neskambinti, prašymas gerbiamas iškart ir be išimčių.

Balso paštas ir SMS follow-up po neatsakyto skambučio

Q: Ar galima siųsti SMS B2B pardavimuose?

Galima, bet atsargiai ir tik tada, kai kontaktas jau žino, kas jūs esate, pavyzdžiui, po pokalbio ar susitarimo. Šaltas SMS nepažįstamam žmogui dažnai vertinamas kaip įkyrus, nes telefonas yra asmeniškesnis kanalas nei el. paštas. Geriausiai SMS veikia kaip priminimas apie sutartą susitikimą.

Neatsakytas skambutis nėra pabaiga, tai proga palikti pėdsaką. Balso paštas ir SMS yra papildomi prisilietimai, kurie, naudojami saikingai, padidina tikimybę, kad kitas kontaktas pavyks. Naudojami neteisingai: erzina ir sugadina įspūdį. Šis tekstas: kur ta riba. Bendrą vaizdą rasite šaltų skambučių vadove.

Balso paštas: trumpai arba niekaip

Balso pašto žinutė turi vieną tikslą, kad vardas įsimintų. Ne parduoti. Todėl veikia tik trumpa:

Kas skambina.
Kodėl būtent jiems.
Kad parašysite el. paštu.

Kelios sekundės. Ilga, pardavimo pobūdžio žinutė ištrinama nesiklausius ir dar palieka blogą įspūdį. Po balso pašto išsiųstas laiškas veikia geriau, nes vardas jau girdėtas.

SMS: tik kai jau pažįsta

SMS yra asmeniškesnis kanalas nei el. paštas, todėl riba čia griežtesnė. Šaltas SMS visiškai nepažįstamam žmogui dažnai vertinamas kaip įkyrus.

SMS veikia gerai, kai:

Kontaktas jau kalbėjo su jumis.
Reikia priminti apie sutartą susitikimą: tai geriausias SMS panaudojimas, mažinantis neatvykimus.
Reikia trumpo praktinio patvirtinimo.

SMS veikia prastai, kai juo bandoma pradėti šaltą pokalbį.

Prisilietimai turi pridėti vertę

Bendras principas toks pat kaip sekimo laiškuose: kiekvienas kontaktas turi ką nors pridėti. Pakartotinis „ar matėte“ per tris kanalus nėra nuoseklumas, tai spaudimas. Naujas kampas, nauja detalė ar konkretus klausimas veikia; kartojimas ne.

Kur riba

Ribą peržengiate, kai:

Keli kanalai naudojami tą pačią dieną.
Kartojama be naujos vertės.
Ignoruojamas aiškus prašymas nerašyti ar neskambinti.

Paskutinis punktas nediskutuotinas: prašymas gerbiamas iškart ir be išimčių, o kontaktas pašalinamas iš sąrašo. Tai ir taisyklių, ir paprastos pagarbos klausimas.

Kaip skamba gera balso pašto žinutė

Teorija apie trumpumą aiški, bet pravartu turėti konkretų pavyzdį. Veikianti žinutė telpa į keturis sakinius:

„Laba diena, skambina Tomas iš X. Skambinau dėl to, kad matau, jog samdote antrą projektų vadovą. Turime kelis pastebėjimus, kaip panašios įmonės greičiau užpildo tokias pozicijas. Parašysiu el. paštu, ten bus konkrečiau.“

Čia yra viskas, ko reikia: vardas, priežastis, susijusi būtent su jais, ir aiškus kitas žingsnis. Nėra kainos, nėra pasiūlymo, nėra prašymo perskambinti. Prašymas perskambinti paprastai neveikia, nes perskambina vienetai, o žinutė dėl to tik pailgėja.

Vardą ir įmonę verta pasakyti lėčiau nei visą likusią žinutę, nes būtent juos gavėjas bandys atpažinti, kai atsivers jūsų laišką. Numerio kartoti nereikia: jis lieka skambučių sąraše.

Įrašykite savo žinutę telefonu ir paklausykite. Jei ji trunka ilgiau nei dvidešimt sekundžių arba jei jos viduryje patys pametate mintį, ją reikia trumpinti. Ta pati logika galioja ir šalto skambučio skriptui: kuo mažiau žodžių, tuo aiškiau.

Seka po neatsakyto skambučio

Vienas neatsakytas skambutis dar nieko nereiškia. Svarbiau, kas vyksta per artimiausias dvi savaites. Praktikoje veikia toks ritmas:

Pirma diena: skambutis. Neatsakė, žinutės nepaliekate.
Antra diena: skambutis kitu paros metu. Neatsakė, paliekate trumpą balso pašto žinutę.
Ta pati diena: el. laiškas su nuoroda į žinutę. „Skambinau, palikau žinutę, štai konkrečiau raštu.“
Penkta diena: LinkedIn kreipimasis arba antras laiškas nauju kampu.
Dešimta diena: dar vienas skambutis kitu paros metu.
Keturioliktoji diena: paskutinis laiškas ir kontaktas atidedamas kelis mėnesius.

Skambinimo laikas keičiasi sąmoningai: kas neatsako devintą ryto, dažnai atsako po pietų. Apie tai plačiau geriausio laiko skambinti tekste. Kada seką nutraukti, aprašyta atskirai, kada nustoti sekti kontaktą.

Kiek balso paštas realiai duoda

Skaičiai kiekvienoje rinkoje kitokie, bet aritmetika padeda nuspręsti, ar verta gaišti laiką. Tarkime, per savaitę atliekate 200 skambučių ir atsako 40 žmonių. Lieka 160 neatsakytų.

Jei žinutę paliekate 160 kartų po 20 sekundžių, tai maždaug 55 minutės per savaitę. Praktikoje tiesioginis atsakymas į balso paštą būna retas, dažnai vienas ar du iš šimto. Bet paskesnių laiškų atsakymų dažnis, kai vardas jau girdėtas, būna pastebimai aukštesnis nei rašant visiškai šaltai.

Vadinasi, valanda per savaitę nusipirko šiek tiek didesnį atsakymų dažnį visai el. pašto sekai. Ar tai apsimoka, priklauso nuo jūsų sandorio vertės. Prie 5000 eurų vidutinio sandorio apsimoka beveik visada, prie 200 eurų greičiausiai ne. Tokį patikrinimą verta atlikti prieš įtraukiant balso paštą į standartinį procesą, o ne po pusmečio.

Dažniausios klaidos

Žinutė kaip pardavimo kalba. Kaina, nauda, trys argumentai. Ištrinama nesiklausius. Sprendimas: palikite tik vardą, priežastį ir kitą žingsnį.
Ta pati žinutė kelis kartus. Antra identiška žinutė erzina labiau nei pirmoji padėjo. Sprendimas: balso paštą palikite ne daugiau kaip du kartus per visą seką, ir antrą kartą nauju kampu.
SMS vietoj pirmo kontakto. Šaltas SMS nepažįstamam žmogui dažniausiai baigiasi blogai. Sprendimas: SMS naudokite tik po pokalbio arba priminimui apie sutartą laiką.
Nefiksuojama, kas jau padaryta. Be įrašo CRM tas pats žmogus gauna tris žinutes iš dviejų kolegų. Sprendimas: paprasta CRM higiena ir vienas kontaktų savininkas.
Vakarinis skambutis ir naktinis SMS. Darbo klausimas po darbo valandų atrodo kaip įsibrovimas. Sprendimas: laikykitės darbo dienos ribų.

Prieštaravimai ir sąžiningi atsakymai

„Balso pašto niekas nebeklauso.“ Dalis tikrai neklauso. Bet dauguma telefonų parodo, kad žinutė buvo, ir dažnai pateikia jos tekstą. Net neperklausyta žinutė palieka vardą ekrane, o būtent to ir reikia prieš siunčiant laišką.

„Tai atrodo įkyru.“ Įkyru atrodo pakartojimas be naujos vertės ir keli kanalai tą pačią dieną. Vienas trumpas pranešimas, po kurio seka konkretus laiškas, priešingai, atrodo tvarkinga. Skirtumą lemia ritmas, ne kanalų skaičius.

„Neturime laiko.“ Tada palikite balso paštą tik tiems kontaktams, kurie yra jūsų svarbiausiame segmente. Visiems iš eilės to daryti nebūtina, o didžiausią naudą duoda kaip tik siauras sąrašas.

Lietuvos rinkos ypatumas

Lietuvos B2B rinka maža, ir tai keičia skaičiavimą. Tas pats sprendimų priėmėjas per metus gali sulaukti kelių jūsų komandos prisilietimų, o po kelerių metų jūs greičiausiai susitiksite konferencijoje arba per bendrą pažįstamą. Reputacija čia sugrįžta greičiau nei didelėse rinkose, todėl per didelis spaudimas kainuoja daugiau, nei atrodo iš vienos kampanijos rodiklių.

Praktinė išvada paprasta: prašymas nerašyti ar neskambinti vykdomas iškart, o kontaktas žymimas taip, kad jo nepasiektų nė viena kita kampanija. Kalbos klausimas taip pat konkretus. Balso pašto žinutę lietuviškai palikite lietuviškai valdomoms įmonėms, o tarptautinių įmonių Lietuvos padaliniuose vadovai dažnai patogiau jaučiasi angliškai. Klaidinga prielaida čia kainuoja daugiau nei pats skambutis.

Vienas pardavėjas ir dešimties žmonių komanda

Dirbdami vienas, balso paštą naudokite tik svarbiausiam dešimtadaliui sąrašo ir laikykite vieną paruoštą žinutės struktūrą, kurią keičiate tik viduriniu sakiniu. Taip kiekvienas skambutis netampa atskiru kūrybiniu darbu.

Dešimties žmonių komandoje svarbiausia ne skriptas, o bendras įrašas. Kiekvienas prisilietimas fiksuojamas, kiekvienas kontaktas turi vieną savininką, o prašymai nerašyti keliauja į bendrą sąrašą, matomą visiems. Be to net tvarkinga komanda per porą mėnesių pradeda erzinti tuos pačius žmones po kelis kartus. Kanalų derinimą į vieną seką aprašome ir LinkedIn bei el. pašto sekų tekste.

Sveikas ritmas

Veikiantis modelis paprastas: prisilietimai išdėstyti per savaites, ne per dienas, ir kanalai keičiasi. Skambutis, balso paštas, laiškas, po kelių dienų LinkedIn žinutė. Kontaktas pamato jus keliose vietose, bet niekada nesijaučia apsuptas.

Kelių kanalų ritmas, fiksavimas ir kontaktų higiena reikalauja sistemos, kad prisilietimai padėtų, o ne erzintų. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: valdome visą seką ir gerbiame kiekvieną prašymą nerašyti. Jei norite nuoseklaus, bet mandagaus srauto, verta pasikalbėti.