Kaip sekti po pardavimų susitikimo?

Netrukus po susitikimo išsiųskite trumpą apibendrinimą su tuo, kas aptarta, ir aiškiais kitais žingsniais bei data. Tai išlaiko pokalbį gyvą ir parodo, kad esate organizuotas. Greitis svarbus, nes karštas kontaktas atvėsta greitai, o po susitikimo praėjus kelioms dienoms be žinios susidomėjimas krenta.

Kaip greitai reikia susisiekti po susitikimo?

Kuo greičiau, geriausia tą pačią arba kitą dieną, kol pokalbis šviežias abiem pusėms. Ilgesnė pauzė leidžia kitiems prioritetams užimti dėmesį ir sandoriui dreifuoti. Greitas, tvarkingas follow-up po susitikimo yra vienas pigiausių būdų padidinti tikimybę, kad pokalbis judės pirmyn.

Ką įtraukti į follow-up laišką po susitikimo?

Įtraukite trumpą apibendrinimą to, kas aptarta, sutartus kitus žingsnius su atsakingais žmonėmis ir datomis, ir bet kokią pažadėtą medžiagą. Tikslas yra ne ilgas pardavimo tekstas, o aiškumas, kad abi pusės žinotų, kas toliau, ir kad tai būtų lengva persiųsti kolegoms viduje.

Kiek kartų sekti po susitikimo, jei klientas neatsako?

Praktiškas ritmas yra apibendrinimas tą pačią dieną, pažadėta medžiaga per dvi darbo dienas, trumpas priminimas po savaitės, kitas kampas po dviejų savaičių ir klausimas dėl aktualumo po mėnesio. Kiekvienas priminimas turi pridėti ką nors naujo, o ne kartoti tą patį klausimą. Po to verta pereiti prie retesnio ritmo arba sąžiningai užverti temą.

Follow-up po B2B susitikimo: kaip nepamesti sandorio

Sekimas dažniausiai siejamas su šaltais kontaktais. Bet svarbiausias follow-up yra po susitikimo, kur ant kortos jau kur kas daugiau. Prarasti sandorį po gero pokalbio dėl to, kad niekas nepriminė, yra brangiausias užmaršumas. Bendrą vaizdą rasite sekimo vadove.

Karštas kontaktas atvėsta greitai

Po susitikimo pokalbis dar šiltas, bet neilgai. Kiti prioritetai grįžta, detalės išsitrina. Kelios dienos tylos ir susidomėjimas krenta, o sandoris pradeda dreifuoti.

Todėl greitis čia svarbesnis nei bet kur kitur outbound'e.

Ką siųsti

Trumpą, aiškų laišką, geriausia tą pačią ar kitą dieną:

Apibendrinimas: kas aptarta, keliais sakiniais.
Kiti žingsniai: konkretūs, su atsakingais žmonėmis ir datomis.
Pažadėta medžiaga: jei ką nors žadėjote.

Ne ilgas pardavimo tekstas. Aiškumas.

Kad būtų lengva persiųsti

Nematoma, bet svarbi detalė: jūsų pašnekovas dažnai turi paaiškinti pokalbį kolegoms ar vadovui. Kuo lengviau jam tai padaryti, tuo greičiau juda sandoris. Apibendrinimas, kurį galima tiesiog persiųsti, yra dovana, kuri dažnai nusprendžia rezultatą.

Aiškus kitas žingsnis

Pokalbis, pasibaigęs „susisieksime“, neturi savininko nei datos. Kiekvienas susitikimas turi baigtis konkrečiu kitu žingsniu ir laiku. Tai vienas paprastas įprotis, kuris trumpina ciklą labiau nei bet kokia technika.

Perdavimas su kontekstu

Jei susitikimą veda ne tas pats žmogus, kuris atvedė kontaktą, būtina perduoti kontekstą: iš kur kontaktas, kas jį sudomino, ką jau kalbėjote. Be to pokalbis prasideda iš naujo, o kontaktas jaučia, kad reikia viską aiškinti dar kartą.

Kaip atrodo laiškas, kurį patogu persiųsti

Struktūra paprasta ir tinka beveik kiekvienam B2B susitikimui.

Tema. Įmonės pavadinimas ir tema, apie kurią kalbėta. Ne „Malonu buvo susipažinti", o „Sandėlio ataskaitos, ką aptarėme liepos 3 d."

Pirmi du sakiniai. Kokia problema aptarta ir kokį rezultatą klientas nori pasiekti. Jo žodžiais, ne jūsų.

Trys punktai. Kas sutarta, kas kam priklauso ir iki kada.

Vienas klausimas pabaigoje. Konkretus, į kurį galima atsakyti vienu žodžiu. Pavyzdžiui: ar antradienis 10 valandą tinka.

Viskas telpa į maždaug 120 žodžių. Ilgesnis laiškas jau nėra apibendrinimas, jis yra naujas pardavimo tekstas, kurio niekas neperduos kolegoms.

Ritmas po susitikimo

Tą pačią dieną. Apibendrinimas ir sutarti žingsniai. Jei susitikimas buvo vakare, tinka ir kitas rytas.
Per dvi darbo dienas. Pažadėta medžiaga: pasiūlymas, skaičiavimas, pavyzdžiai. Jei pažadėjote greičiau, laikykitės savo žodžio.
Po penkių ar septynių dienų. Trumpas priminimas, jei atsakymo nėra. Vienas sakinys ir tas pats klausimas.
Po dviejų savaičių. Kitas kampas: pramonės pavyzdys, atsakymas į prieštaravimą, kuris liko kaboti.
Po mėnesio. Klausimas, ar tema vis dar aktuali, ir siūlymas grįžti prie jos po ketvirčio.

Toliau verta pereiti prie retesnio ritmo arba sąžiningai užverti. Kur yra riba, aprašyta tekste apie tai, kada nustoti sekti kontaktą.

Kiek kainuoja neišsiųstas laiškas

Skaičiavimas nuobodus, bet aiškiai parodo mastą.

Tarkime, komanda per mėnesį turi 8 susitikimus, o vidutinė sandorio vertė yra 4000 eurų. Jei tvarkingas follow-up padidina uždarymo tikimybę, tarkime, nuo 20 iki 30 procentų, tai per mėnesį yra 0,8 papildomo sandorio, tai yra maždaug 3200 eurų.

Kaštai kitoje pusėje: vienas apibendrinimas užima apie 10 minučių, taigi aštuoni laiškai per mėnesį atima maždaug 80 minučių. Sunku rasti kitą pardavimų veiksmą su tokiu santykiu.

Skaičius, žinoma, priklauso nuo jūsų vidutinės sandorio vertės ir konversijos, todėl verta perskaičiuoti savo duomenimis. Kaip tokie rodikliai matuojami etapais, aprašyta tekste apie konversijos rodiklius.

Dažniausios klaidos

Laiškas rašomas po trijų dienų. Detalės jau išgaravo, o klientas grįžo prie savo darbų. Sprendimas: apibendrinimą rašykite iškart po susitikimo, kol užrašai dar prieš akis.

Apibendrinimas virsta pasiūlymu. Klientas gauna dviejų puslapių tekstą apie jūsų paslaugas vietoj to, ką kalbėjote. Sprendimas: apie save rašykite ne daugiau nei vieną sakinį.

Kitas žingsnis be datos. „Susisieksime kitą savaitę" reiškia, kad nesusisieks niekas. Sprendimas: konkreti diena ir laikas, sutartas dar susitikimo metu.

Susitarta žodžiu, bet niekur neužrašyta. Po dviejų savaičių abi pusės prisimena skirtingai. Sprendimas: viskas keliauja į CRM tą pačią dieną, pagal CRM higienos tvarką.

Priminimai virsta spaudimu. Trys laiškai per savaitę su ta pačia žinute erzina. Sprendimas: kiekvienas priminimas prideda ką nors naujo, kaip aprašyta tekste apie tai, kaip priminti neįkyriai.

Kitas susitikimas nesuknygotas. Kai kalendoriuje nieko nėra, sandoris gyvena tik jūsų galvoje. Sprendimas: datą fiksuokite dar pokalbio metu, o priminimą prieš susitikimą siųskite, kad sumažintumėte neatvykimų skaičių.

Prieštaravimai ir sąžiningi atsakymai

„Nenoriu atrodyti įkyrus." Įkyrumas yra ne dažnis, o turinio tuštumas. Laiškas, kuris primena, kas sutarta, ir prideda naudingą detalę, nėra įkyrus. Įkyrus yra penktas „ar spėjote pažiūrėti".

„Klientas pasakė, kad pats susisieks." Dažniausiai tai reiškia, kad tema nėra prioritetas. Vis tiek išsiųskite apibendrinimą su data, kada patys grįšite. Tai ne spaudimas, o tvarka.

„Neturime laiko rašyti po kiekvieno susitikimo." Dešimt minučių po susitikimo yra pigiausias laikas visame pardavimų procese. Jei laiko tikrai nėra, sutrumpinkite patį susitikimą penkiomis minutėmis.

„Mūsų sandoriai per ilgi, kad tai turėtų reikšmės." Kuo ilgesnis ciklas, tuo svarbiau. Per pusmetį žmonės pamiršta detales ir keičia darbus, o užrašytas apibendrinimas lieka.

Kai susitikime dalyvavo keli žmonės

B2B sprendimą retai priima vienas žmogus. Prie stalo dažnai sėdi vadovas, srities specialistas ir kartais finansininkas, o kiekvieną domina skirtingas dalykas.

Praktiškas būdas: laišką rašykite tam, kuris klausė daugiausiai, o kopiją siųskite visiems dalyvavusiems. Apibendrinime atskirai paminėkite tai, kas rūpėjo specialistui, ir tai, kas rūpėjo vadovui. Vienas sakinys kiekvienam pakanka.

Jei kas nors iš sprendimą priimančių žmonių susitikime nedalyvavo, apie tai verta paklausti tiesiai: kas dar turėtų tai pamatyti prieš priimant sprendimą. Atsakymas dažnai atskleidžia, kodėl sandoris vėliau įstrigtų.

Kai atsakymas neigiamas

Neigiamas atsakymas po susitikimo yra geresnis nei tyla, todėl į jį irgi verta atsakyti. Trumpai padėkokite, paklauskite vieno klausimo, kas nulėmė sprendimą, ir pasiūlykite grįžti prie temos po pusmečio.

Du dalykai iš to gaunami. Pirma, sužinote tikrąją priežastį, kuri dažnai skiriasi nuo to, ką sakė mandagumo dėlei. Antra, kontaktas lieka atviras, o Lietuvos rinkoje tas pats žmogus po metų dažnai atsiranda vėl.

Vienas žmogus ar komanda

Kai susitikimus veda savininkas vienas, problema yra atmintis ir laikas. Sprendimas paprastas: vienas šablonas, viena taisyklė, kad laiškas siunčiamas prieš pereinant prie kito darbo, ir priminimas kalendoriuje.

Komandoje problema kitokia: perdavimas. Kai kontaktą atveda vienas žmogus, susitikimą veda antras, o pasiūlymą ruošia trečias, informacija dingsta tarp jų. Čia reikia susitarimo, kas ir per kiek laiko rašo apibendrinimą, ir kad jis visada keliautų į CRM, o ne į asmeninį pašto aplanką.

Lietuvos rinkoje veikia dar viena aplinkybė. Ratas siauras, todėl žmogus, su kuriuo susitikote, po metų gali dirbti kitoje įmonėje ir vėl būti jūsų klientas. Tvarkingas, dalykiškas follow-up po susitikimo lieka atmintyje net tada, kai konkretus sandoris neįvyko. Vertė iš to ateina vėliau, bet ateina. Todėl verta peržiūrėti ir prarastus sandorius, o ne tiesiog juos užverti.

Greitas, tvarkingas follow-up po susitikimo reikalauja disciplinos, kurios užimtai komandai dažnai pritrūksta. Mes atvedame susitikimus su kontekstu per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: perduodame, iš kur kontaktas ir kas jį sudomino, kad jūsų komanda ateitų pasiruošusi ir nepamestų karšto sandorio. Jei prarandate galimybes po susitikimų, verta pasikalbėti.