B2B susitikimas: pasiruošimas prieš ir follow-up po jo

Prieš B2B susitikimą užtenka penkių minučių pasiruošimo, kuris virsta trimis konkrečiais klausimais, o po susitikimo follow-up siųskite tą pačią ar kitą dieną: trumpas laiškas su apibendrinimu, sutartais žingsniais ir aiškiu kitu veiksmu, kurį pašnekovui lengva persiųsti kolegoms. Sekimas dažniausiai siejamas su šaltais kontaktais, bet svarbiausias follow-up yra po susitikimo, kur ant kortos jau kur kas daugiau. Prarasti sandorį po gero pokalbio dėl to, kad niekas nepriminė, yra brangiausias užmaršumas. Bendrą vaizdą rasite sekimo vadove.

Kaip pasiruošti B2B susitikimui per penkias minutes

Ateiti į susitikimą be pasiruošimo yra tas pats, kas ateiti nežinant, su kuo kalbate: klientas iškart junta, ar kalbate su juo, ar skaitote tą patį šabloną visiems. Gilaus tyrimo nereikia, kelios tikslios detalės vertingesnės nei valanda bendros informacijos.

Pirma minutė: įmonės svetainė. Du puslapiai: ką jie parduoda ir kam. Ieškote jų pačių vartojamų žodžių, nes tais žodžiais kalbėsite susitikime.

Antra minutė: dydis ir būklė. Darbuotojų skaičius, padaliniai, ar verslas auga. Lietuvoje viešų registrų duomenys čia praverčia labiausiai, o kur jų ieškoti, aprašome tekste apie verslo duomenų bazes Lietuvoje.

Trečia minutė: pašnekovo vaidmuo. Už ką jis atsako ir ką gali nuspręsti vienas. Jei aišku, kad negali, susitikimo tikslas yra ne sprendimas, o kelias iki jo. Kaip tai patikrinti iš anksto, rasite tekste apie tai, kaip rasti sprendimų priėmėją LinkedIn.

Ketvirta minutė: vienas naujas faktas. Skelbimas apie darbą, naujas padalinys, produktas. Užtenka vieno, du jau atrodo kaip tyrimas apie žmogų.

Penkta minutė: jūsų pačių įrašai. Iš kur atėjo kontaktas, ką rašėte, į ką jis atsakė. Ši minutė dažniausiai vertingiausia ir dažniausiai praleidžiama. Susitikimas su žmogumi, kuris atsakė į šaltą laišką, skiriasi nuo susitikimo su rekomenduotu klientu, todėl kilmė lemia toną.

Kaip skaičiuoti kainą už vieną įvykusį susitikimą, Ripe Leads, kitas Dovydo Liaudansko verslas, aprašo puslapyje „Kiek kainuoja vienas B2B susitikimas“.

Trys klausimai, kuriuos verta paruošti

Surinktos detalės naudingos tik tada, kai virsta klausimais. Paruoškite tris, ne dešimt. Pavyzdys su gamybos įmone, kuri ką tik paskelbė ieškanti sandėlio vadovo:

1. Klausimas apie pastebėtą faktą. „Matau, kad ieškote sandėlio vadovo. Ar tai susiję su plėtra, ar su tuo, kad dabartinis procesas nebeišveža?“
2. Klausimas apie dabartinę tvarką. „Kaip dabar atrodo apskaita tarp sandėlio ir buhalterijos? Kur dažniausiai užstringa?“
3. Klausimas apie sprendimo eigą. „Jei nuspręstumėte kažką keisti, kas dar dalyvautų tame sprendime?“

Trečias klausimas svarbiausias ir dažniausiai neužduodamas. Be jo po mėnesio paaiškėja, kad reikėjo dar dviejų žmonių pritarimo. Pasiruošimas nepaverčia netinkamo kliento tinkamu, bet padeda greičiau suprasti, kad klientas netinka, ir tai sutaupo tolesnes valandas.

Pasiruošimo klaidos kartojasi: ruošiamasi likus penkioms minutėms iki susitikimo, renkama per daug apie įmonę, kuri gali netikti, rastas faktas paminimas kaip komplimentas, o ne paverčiamas klausimu, naudojama asmeninė informacija iš socialinių tinklų. Pasiruošimą darykite vakare prieš tai arba ryte visiems tos dienos susitikimams, tik su dalykiniu kontekstu.

Karštas kontaktas atvėsta greitai

Po susitikimo pokalbis dar šiltas, bet neilgai. Kiti prioritetai grįžta, detalės išsitrina. Kelios dienos tylos ir susidomėjimas krenta, o sandoris pradeda dreifuoti.

Todėl greitis čia svarbesnis nei bet kur kitur outbound'e.

Ką siųsti

Trumpą, aiškų laišką, geriausia tą pačią ar kitą dieną:

• Apibendrinimas: kas aptarta, keliais sakiniais.
• Kiti žingsniai: konkretūs, su atsakingais žmonėmis ir datomis.
• Pažadėta medžiaga: jei ką nors žadėjote.

Ne ilgas pardavimo tekstas. Aiškumas.

Kad būtų lengva persiųsti

Nematoma, bet svarbi detalė: jūsų pašnekovas dažnai turi paaiškinti pokalbį kolegoms ar vadovui. Kuo lengviau jam tai padaryti, tuo greičiau juda sandoris. Apibendrinimas, kurį galima tiesiog persiųsti, yra dovana, kuri dažnai nusprendžia rezultatą.

Aiškus kitas žingsnis

Pokalbis, pasibaigęs „susisieksime“, neturi savininko nei datos. Kiekvienas susitikimas turi baigtis konkrečiu kitu žingsniu ir laiku. Tai vienas paprastas įprotis, kuris trumpina ciklą labiau nei bet kokia technika.

Perdavimas su kontekstu

Jei susitikimą veda ne tas pats žmogus, kuris atvedė kontaktą, būtina perduoti kontekstą: iš kur kontaktas, kas jį sudomino, ką jau kalbėjote. Be to pokalbis prasideda iš naujo, o kontaktas jaučia, kad reikia viską aiškinti dar kartą.

Kaip atrodo laiškas, kurį patogu persiųsti

Struktūra paprasta ir tinka beveik kiekvienam B2B susitikimui.

Tema. Įmonės pavadinimas ir tema, apie kurią kalbėta. Ne „Malonu buvo susipažinti", o „Sandėlio ataskaitos, ką aptarėme liepos 3 d."

Pirmi du sakiniai. Kokia problema aptarta ir kokį rezultatą klientas nori pasiekti. Jo žodžiais, ne jūsų.

Trys punktai. Kas sutarta, kas kam priklauso ir iki kada.

Vienas klausimas pabaigoje. Konkretus, į kurį galima atsakyti vienu žodžiu. Pavyzdžiui: ar antradienis 10 valandą tinka.

Viskas telpa į maždaug 120 žodžių. Ilgesnis laiškas jau nėra apibendrinimas, jis yra naujas pardavimo tekstas, kurio niekas neperduos kolegoms.

Ritmas po susitikimo

1. Tą pačią dieną. Apibendrinimas ir sutarti žingsniai. Jei susitikimas buvo vakare, tinka ir kitas rytas.
2. Per dvi darbo dienas. Pažadėta medžiaga: pasiūlymas, skaičiavimas, pavyzdžiai. Jei pažadėjote greičiau, laikykitės savo žodžio.
3. Po penkių ar septynių dienų. Trumpas priminimas, jei atsakymo nėra. Vienas sakinys ir tas pats klausimas.
4. Po dviejų savaičių. Kitas kampas: pramonės pavyzdys, atsakymas į prieštaravimą, kuris liko kaboti.
5. Po mėnesio. Klausimas, ar tema vis dar aktuali, ir siūlymas grįžti prie jos po ketvirčio.

Toliau verta pereiti prie retesnio ritmo arba sąžiningai užverti. Kur yra riba, aprašyta tekste apie tai, kada nustoti sekti kontaktą.

Kiek kainuoja neišsiųstas laiškas

Skaičiavimas nuobodus, bet aiškiai parodo mastą.

Tarkime, komanda per mėnesį turi 8 susitikimus, o vidutinė sandorio vertė yra 4000 eurų. Jei tvarkingas follow-up padidina uždarymo tikimybę, tarkime, nuo 20 iki 30 procentų, tai per mėnesį yra 0,8 papildomo sandorio, tai yra maždaug 3200 eurų.

Kaštai kitoje pusėje: vienas apibendrinimas užima apie 10 minučių, taigi aštuoni laiškai per mėnesį atima maždaug 80 minučių. Sunku rasti kitą pardavimų veiksmą su tokiu santykiu.

Skaičius, žinoma, priklauso nuo jūsų vidutinės sandorio vertės ir konversijos, todėl verta perskaičiuoti savo duomenimis. Kaip tokie rodikliai matuojami etapais, aprašyta tekste apie konversijos rodiklius.

Dažniausios klaidos

Laiškas rašomas po trijų dienų. Detalės jau išgaravo, o klientas grįžo prie savo darbų. Sprendimas: apibendrinimą rašykite iškart po susitikimo, kol užrašai dar prieš akis.

Apibendrinimas virsta pasiūlymu. Klientas gauna dviejų puslapių tekstą apie jūsų paslaugas vietoj to, ką kalbėjote. Sprendimas: apie save rašykite ne daugiau nei vieną sakinį.

Kitas žingsnis be datos. „Susisieksime kitą savaitę" reiškia, kad nesusisieks niekas. Sprendimas: konkreti diena ir laikas, sutartas dar susitikimo metu.

Susitarta žodžiu, bet niekur neužrašyta. Po dviejų savaičių abi pusės prisimena skirtingai, o kitą kartą tas pats pasiruošimas daromas iš naujo. Sprendimas: trys eilutės į CRM tą pačią dieną, pagal CRM higienos tvarką.

Priminimai virsta spaudimu. Trys laiškai per savaitę su ta pačia žinute erzina. Sprendimas: kiekvienas priminimas prideda ką nors naujo, kaip aprašyta tekste apie tai, kaip priminti neįkyriai.

Kitas susitikimas nesuknygotas. Kai kalendoriuje nieko nėra, sandoris gyvena tik jūsų galvoje. Sprendimas: datą fiksuokite dar pokalbio metu, o priminimą prieš susitikimą siųskite, kad sumažintumėte neatvykimų skaičių.

Prieštaravimai ir sąžiningi atsakymai

„Nenoriu atrodyti įkyrus." Įkyrumas yra ne dažnis, o turinio tuštumas. Laiškas, kuris primena, kas sutarta, ir prideda naudingą detalę, nėra įkyrus. Įkyrus yra penktas „ar spėjote pažiūrėti".

„Klientas pasakė, kad pats susisieks." Dažniausiai tai reiškia, kad tema nėra prioritetas. Vis tiek išsiųskite apibendrinimą su data, kada patys grįšite. Tai ne spaudimas, o tvarka.

„Neturime laiko rašyti po kiekvieno susitikimo." Dešimt minučių po susitikimo yra pigiausias laikas visame pardavimų procese. Jei laiko tikrai nėra, sutrumpinkite patį susitikimą penkiomis minutėmis.

„Mūsų sandoriai per ilgi, kad tai turėtų reikšmės." Kuo ilgesnis ciklas, tuo svarbiau. Per pusmetį žmonės pamiršta detales ir keičia darbus, o užrašytas apibendrinimas lieka.

Kai susitikime dalyvavo keli žmonės

B2B sprendimą retai priima vienas žmogus. Prie stalo dažnai sėdi vadovas, srities specialistas ir kartais finansininkas, o kiekvieną domina skirtingas dalykas.

Praktiškas būdas: laišką rašykite tam, kuris klausė daugiausiai, o kopiją siųskite visiems dalyvavusiems. Apibendrinime atskirai paminėkite tai, kas rūpėjo specialistui, ir tai, kas rūpėjo vadovui. Vienas sakinys kiekvienam pakanka.

Jei kas nors iš sprendimą priimančių žmonių susitikime nedalyvavo, apie tai verta paklausti tiesiai: kas dar turėtų tai pamatyti prieš priimant sprendimą. Atsakymas dažnai atskleidžia, kodėl sandoris vėliau įstrigtų.

Kai atsakymas neigiamas

Neigiamas atsakymas po susitikimo yra geresnis nei tyla, todėl į jį irgi verta atsakyti. Trumpai padėkokite, paklauskite vieno klausimo, kas nulėmė sprendimą, ir pasiūlykite grįžti prie temos po pusmečio.

Du dalykai iš to gaunami. Pirma, sužinote tikrąją priežastį, kuri dažnai skiriasi nuo to, ką sakė mandagumo dėlei. Antra, kontaktas lieka atviras, o Lietuvos rinkoje tas pats žmogus po metų dažnai atsiranda vėl.

Vienas žmogus ar komanda

Kai susitikimus veda savininkas vienas, problema yra atmintis ir laikas. Sprendimas paprastas: vienas šablonas, viena taisyklė, kad laiškas siunčiamas prieš pereinant prie kito darbo, ir priminimas kalendoriuje.

Komandoje problema kitokia: perdavimas. Kai kontaktą atveda vienas žmogus, susitikimą veda antras, o pasiūlymą ruošia trečias, informacija dingsta tarp jų. Prieš susitikimą užtenka penkių užrašytų eilučių: kontakto kilmė, kas sudomino, kas jau pasakyta, kas dalyvaus, ko klientas paprašė. Čia reikia susitarimo, kas ir per kiek laiko rašo apibendrinimą, ir kad jis visada keliautų į CRM, o ne į asmeninį pašto aplanką.

Lietuvos rinkoje veikia dar viena aplinkybė. Ratas siauras, todėl žmogus, su kuriuo susitikote, po metų gali dirbti kitoje įmonėje ir vėl būti jūsų klientas. Tvarkingas, dalykiškas follow-up po susitikimo lieka atmintyje net tada, kai konkretus sandoris neįvyko. Vertė iš to ateina vėliau, bet ateina. Todėl verta peržiūrėti ir prarastus sandorius, o ne tiesiog juos užverti.

---

Pasiruošimas ir follow-up yra jūsų komandos darbas, nes susitikimą veda žmogus, kuris pažįsta jūsų paslaugą. Jei trūksta pačių pokalbių, Ripe Leads, kitas Dovydo Liaudansko verslas, randa tinkamus pirkėjus, parašo ir išsiunčia jiems laiškus ir kiekvieną susidomėjusio kliento atsakymą persiunčia į jūsų pašto dėžutę. Toliau susitikimą ir sandorį veda jūsų komanda.