Pardavimų piltuvas ir procesas: nuo lead iki sandorio

Pardavimų piltuvas – tai ne gražus paveikslėlis pristatymui, o įrankis, kuris pasako, kur jūsų pardavimuose teka pinigai ir kur jie stringa. Be jo pardavimai valdomi nuojauta: atrodo, kad „kažkas juda“, bet neaišku, kiek ir kada. Šis vadovas apie tai, kaip sudėlioti piltuvą ir procesą taip, kad galėtumėte prognozuoti rezultatą ir atblokuoti užstrigusius sandorius.

Kas yra piltuvas ir kam jis

Pardavimų piltuvas – kelio, kurį klientas nueina nuo pirmo kontakto iki sandorio, atvaizdas etapais. Viršuje daug kontaktų, apačioje mažiau, bet kokybiškesnių. Piltuvas atsako į tris klausimus:

• Kiek galimybių turite kiekviename etape.
• Kur jos stringa.
• Kiek sandorių pagrįstai galite tikėtis.

Be šio vaizdo pardavimai valdomi aklai. Su juo – matomi ir prognozuojami.

Piltuvo etapai

Klasikinis modelis skiria tris lygius:

• TOFU (viršus) – žmogus tik susipažįsta, dar nieko neperka.
• MOFU (vidurys) – vertina, ar sprendimas jam tinka.
• BOFU (apačia) – priima sprendimą pirkti.

B2B praktikoje tai virsta konkrečiais etapais: kontaktas → kvalifikuota galimybė → pokalbis → pasiūlymas → sandoris. Svarbiausia taisyklė: etapai turi atspindėti jūsų realų procesą, o ne knygos schemą. Piltuvas, nesutampantis su tuo, kaip iš tikrųjų perkate, yra nenaudingas.

Piltuvas prasideda nuo srauto

Net tobulas procesas nieko nevertas su tuščiu viršumi. Piltuvo viršų pildo klientų paieška – šaltas el. paštas, LinkedIn, skambučiai. Jei viršus pildomas nereguliariai, visas piltuvas pulsuoja: tai perpildytas, tai tuščias. Stabilus naujų kontaktų srautas yra prognozės pagrindas.

Kvalifikavimas: MQL, SQL ir riba

Ne kiekvienas kontaktas vertas pardavėjo laiko. Todėl svarbu aiški riba:

• MQL – kontaktas, kurį marketingas laiko pakankamai sudominusiu perduoti pardavimams.
• SQL – kontaktas, kurį pardavimai patikrino ir pripažino realia galimybe.

Be aiškaus perdavimo kriterijaus pardavimai gauna nekvalifikuotus kontaktus, eikvoja laiką ir kaltina marketingą, o marketingas mano padaręs darbą. Kriterijus turi būti užrašytas, ne nujaustas.

Lead scoring: prioritetų sistema

Kai kontaktų daug, reikia žinoti, į kuriuos dėti energiją pirmiausia. Lead scoring priskiria kontaktams balus pagal tinkamumą (ar atitinka ICP) ir elgesį (ar rodo susidomėjimą). Karšti kontaktai gauna dėmesį iškart, šalti laukia sekos. Tai paprasta sistema, kuri neleidžia geriausioms galimybėms nugulti eilės gale.

Kodėl sandoriai užstringa

Sandoris, kabantis viename etape savaitėmis be judesio, dažniausiai jau prarastas, tik neįformintas. Trys dažniausios priežastys:

1. Kontaktas nebuvo tinkamai kvalifikuotas – jam iš pradžių nereikėjo.
2. Nutrūko sekimas – niekas nepriminė laiku.
3. Nėra aiškaus kito žingsnio – pokalbis baigėsi „susisieksime“.

Sprendimas ne spaudimas, o aiškūs etapų kriterijai ir nuoseklus follow-up. Kiekvienas etapas turi turėti apibrėžtą kitą žingsnį.

Konversijos ir prognozė

Piltuvo galia – konversijos rodikliai tarp etapų. Kai žinote, kokia dalis galimybių pereina iš vieno etapo į kitą, galite įvertinti, kiek sandorių tikėtis, ir pamatyti, kuris etapas silpniausias. Jei iš pokalbio į pasiūlymą pereina tik maža dalis, problema ten, o ne kontaktų kiekyje. Rodikliai pasako, ką taisyti, kad neaušintumėte to, kas ir taip veikia.

Dažniausia klaida

Įmonės tobulina piltuvo apačią – uždarymo technikas – kai problema viršuje. Jokia uždarymo technika neišgelbės tuščio piltuvo. Pirma pastovus srautas ir kvalifikavimas, tik paskui uždarymo subtilybės.

---

Tvarkingas piltuvas duoda tikslią prognozę, bet tik tada, kai jo viršus pastoviai pildomas kokybiškais kontaktais. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads – atvedame stabilų susitikimų srautą, kad jūsų piltuvas nepulsuotų, o prognozė remtųsi realiais skaičiais. Jei sandoriai stringa dėl to, kad viršuje per mažai galimybių, verta pasikalbėti.