Kuriuos senus leadus verta prikelti?

Verta prikelti tuos, kurie sakė ne dabar, pokalbius, kurie sustojo be aiškaus atsisakymo, ir kontaktus, kurių aplinkybės pasikeitė, pavyzdžiui naujas vadovas ar plėtra. Kontaktai, kurie paprašė nerašyti, lieka visam laikui pašalinti, o tie, kurie niekada nereagavo, dažniausiai yra taikymo, o ne reaktyvavimo klausimas.

Kaip parašyti reaktyvavimo laišką?

Pradėkite nuo realios priežasties, kodėl rašote dabar, pavyzdžiui pasikeitusios jų situacijos ar naujo dalyko iš jūsų pusės, ir trumpai priminkite ankstesnį pokalbį. Nekartokite pradinio pasiūlymo, nes tas kampas jau kartą neveikė, ir venkite neaiškių pradžių tipo grįžtu prie temos.

Kodėl reaktyvavimas efektyvesnis už šaltą kreipimąsi?

Nes tie kontaktai jau supranta, ką darote, ir kadaise parodė susidomėjimą, todėl praleidžiate sunkiausią šalto pokalbio dalį. Konversija dažniausiai pastebimai geresnė, o kaina yra tik laikas parašyti, todėl tai vienas didžiausią grąžą duodančių sąrašų, kurį daugelis tiesiog pamiršta.

Kaip dažnai verta peržiūrėti senų leadų sąrašą?

Praktikoje pakanka kartą per ketvirtį, kiekvieną kartą imant kitokį atrankos pjūvį, pavyzdžiui pagal paskutinio kontakto datą arba pasikeitusias aplinkybes. Reaktyvavimas nėra vienkartinė akcija, nes signalai kontaktų pusėje atsiranda nuolat. Ketvirtinis ritmas taip pat neleidžia tam pačiam žmogui gauti laiško per dažnai.

Reaktyvavimas: kaip prikelti šaltus leadus ir ką rašyti

Dauguma komandų vaikosi naujų kontaktų, sėdėdamos ant sąrašo žmonių, kurie jau sakė „įdomu“. Šaltų leadų reaktyvavimas yra pigiausias pipeline'as, kokį turite. Bendrą vaizdą rasite sekimo vadove.

Kuriuos verta prikelti

Ne visus. Trys grupės vertos pastangų:

„Ne dabar“: aiškiausias signalas, kokį apskritai gaunate.
Sustoję pokalbiai: susidomėjimas buvo, tik nieko neuždaryta.
Pasikeitusios aplinkybės: naujas vadovas, investicija, plėtra.

Kurių ne

Kontaktai, paprašę nerašyti, lieka pašalinti visam laikui, ir reaktyvavimas nėra spraga. Niekada nereagavusius geriau traktuoti kaip taikymo problemą, ne reaktyvavimo.

Reikia priežasties vėl atsirasti

Rašyti po mėnesių su „grįžtu prie temos“ yra silpniausia įmanoma pradžia, nes gavėjui neduodama nieko nauja. Signalas duoda teisėtą priežastį: jie ką nors pasamdė, plėtėsi, kažkas pasikeitė rinkoje, arba jūs dabar turite tai, ko neturėjote.

Nekartokite laiško, kuris neveikė

Jei pradinis kampas nepataikė, po metų jis irgi nepataikys. Pakeiskite, nuo ko pradedate. Problema gali būti ta pati, bet formuluotė ne ta, kuri jau buvo ignoruota.

Pripažinkite pertrauką

Trumpas, sąžiningas priminimas apie ankstesnį pokalbį veikia geriau nei apsimetimas, kad tai pirmas kontaktas. Žmonės prisimena, o apsimetimas atrodo arba nerūpestingas, arba nesąžiningas.

Kaip atrinkti sąrašą iš CRM

Reaktyvavimas prasideda ne nuo laiško, o nuo atrankos. Be jos rašoma visiems, o tai grąžina tuos pačius rezultatus, kurie kartą jau nesuveikė.

Atsirinkite pagal paskutinį kontaktą. Viskas, kas seniau nei šeši mėnesiai ir nebuvo uždaryta kaip pralaimėta dėl kainos ar netinkamumo.
Pašalinkite tuos, kurie prašė nerašyti. Pirmas žingsnis, be išimčių.
Suskirstykite į tris grupes. „Ne dabar", sustoję pokalbiai ir pasikeitusios aplinkybės. Kiekvienai grupei reikės kitokio pirmo sakinio.
Patikrinkite, ar žmogus dar ten dirba. Per metus dalis kontaktų pasikeičia. Laiškas išėjusiam darbuotojui yra prarastas kontaktas ir bounce vienu metu.
Suraskite priežastį kiekvienai grupei. Kas pasikeitė jų pusėje arba jūsų pusėje nuo paskutinio pokalbio.

Jei CRM tvarkinga, šis darbas užtrunka porą valandų. Jei ne, jis tampa neįmanomas, ir būtent todėl CRM higiena yra reaktyvavimo prielaida, o ne atskira tema.

Paprastas skaičiavimas

Palyginkite du kelius su tuo pačiu laiku.

Šaltas sąrašas: 500 naujų kontaktų. Jų suradimas, patikra ir paruošimas užima kelias dienas. Tarkime, atsako 2 procentai, tai 10 žmonių. Į susitikimą pereina pusė, tai 5 susitikimai.

Senas sąrašas: 200 kontaktų iš CRM, kuriuos jau turite. Paruošimas užima kelias valandas. Atsakymų dažnis čia paprastai aukštesnis, nes kontaktas jau žino, kas jūs esate, tarkime 8 procentai, tai 16 žmonių. Į susitikimą pereina daugiau nei iš šalto sąrašo, nes jie jau supranta, ką darote, sakykime du trečdaliai, tai apie 10 susitikimų.

Dvigubai daugiau susitikimų iš dvigubai mažesnio sąrašo ir per kelis kartus trumpesnį laiką. Skaičiai čia yra pavyzdys, ne pažadas, bet proporcija praktikoje kartojasi.

Todėl reaktyvavimą verta daryti pirmiau nei naujo sąrašo pirkimą, o ne tada, kai nebelieka ką veikti.

Reaktyvavimo laiško struktūra

Priežastis, kodėl rašote dabar. Konkreti ir jų, ne jūsų: nauja pareigybė, plėtra, taisyklių pakeitimas jų srityje.
Vienas sakinys apie ankstesnį pokalbį. Su data arba tema, kad būtų aišku, jog ne masinis laiškas.
Kas pasikeitė jūsų pusėje. Nauja apimtis, kitoks formatas, kitokia kaina. Be to laiškas neturi ką pasiūlyti nauja.
Lengvas klausimas. Ne „ar galime susitikti", o „ar ši tema jums vis dar aktuali". Atsakyti į tokį klausimą pigiau.
Aiški pabaiga. Jei atsakymo nėra po dviejų bandymų, kontaktas grįžta į sąrašą ir laukia kito realaus signalo.

Visą seką kurti nereikia. Reaktyvavimui dažniausiai užtenka dviejų laiškų, o struktūrą galima pasiimti iš follow-up sekos šablono.

Dažniausios klaidos

Siunčiama visiems iš eilės. Vienas laiškas visoms trims grupėms skamba kaip masinis, ir būtent tokiu jis ir yra. Sprendimas: atskiras pirmas sakinys kiekvienai grupei.
Kartojamas senas pasiūlymas. Jei kampas nesuveikė pernai, jis nesuveiks ir dabar. Sprendimas: pakeiskite, nuo ko pradedate.
Apsimetama, kad tai pirmas kontaktas. Žmonės prisimena, o toks laiškas atrodo nerūpestingas. Sprendimas: trumpai pripažinkite pertrauką.
Reaktyvuojama be atrankos. Į sąrašą įtraukiami ir tie, kurie aiškiai atsisakė. Sprendimas: pralaimėti sandoriai turi būti pažymėti su priežastimi, ir čia padeda prarastų sandorių analizė.
Daroma vieną kartą. Reaktyvavimas nėra akcija, tai kartotinis darbas. Sprendimas: kalendoriuje kas ketvirtį, su nauju atrankos pjūviu.

Dažni prieštaravimai

Ar tai neatrodys, kad neturime naujų klientų? Ne, jei laiškas turi realią priežastį. Priešingai, kontaktas, kuris po metų gauna konkretų ir naudingą laišką, dažniausiai tai vertina kaip tvarkingą darbą, ne kaip nevilties ženklą.

Kiek laukti prieš reaktyvuojant? Priklauso nuo to, ką jie sakė. Po „grįžkite po pusmečio" laukiama tiek, kiek prašė, ir tai užrašoma. Po tylos verta laukti bent tris mėnesius, kad laiškas neatrodytų kaip tos pačios sekos tęsinys.

O jei jie jau dirba su konkurentu? Tada laiškas vis tiek prasmingas, tik su kitokiu tikslu. Sutartys baigiasi, o žmogus, kuris apie jus prisimena tuo metu, dažniausiai yra tas, kuris kartą sulaukė mandagaus priminimo.

Lietuvos rinkos ypatumas

Mažoje rinkoje senų kontaktų sąrašas yra didesnė dalis viso galimo rinkos ploto nei didelėse šalyse. Jei jūsų segmente Lietuvoje yra keli šimtai įmonių, per kelerius metus jūs jau kalbėjotės su didele jų dalimi. Tai reiškia, kad naujų kontaktų paprasčiausiai nedaug, o reaktyvavimas tampa ne papildoma taktika, o pagrindiniu kanalu.

Antra: žmonės keičia darbovietes toje pačioje srityje. Kontaktas, kuris pernai nepirko vienoje įmonėje, šiemet gali priiminėti sprendimus kitoje. Tai viena stipriausių reaktyvavimo priežasčių, ir ji nemokamai matoma LinkedIn.

Trečia: rašykite ta pačia kalba, kuria kalbėjotės anksčiau. Kalbos pakeitimas po metų iškart parodo, kad kontaktas pateko į kitą sistemą ir yra apdorojamas masiškai.

Vienas žmogus ar komanda

Kai dirbate vienas, reaktyvavimas yra pigiausias būdas užpildyti tuščią savaitę, nes nereikia nei naujų duomenų, nei įrankių. Užtenka valandos CRM ir dviejų laiškų šablonų. Rizika viena: be užrašytos priežasties greitai grįžtama prie „grįžtu prie temos".

Komandoje reikia taisyklės, kas kuriuos kontaktus prikelia. Jei pardavėjas pakeitė darbą, jo seni kontaktai dažnai lieka niekieno, ir po metų juos ima rašyti du žmonės vienu metu. Paprasčiausias sprendimas yra bendra žyma CRM su paskutinio kontakto data ir atsakingu žmogumi, o prioritetą galima nustatyti pagal lead scoring balus.

Ką matuoti

Reaktyvavimo rezultatą verta skaičiuoti atskirai nuo šaltų kampanijų, kitaip bendras vidurkis paslepia abu.

Pakanka keturių skaičių: kiek kontaktų atrinkta, kiek atsakė, kiek sutiko kalbėtis ir kiek virto sandoriu. Prie jų verta prirašyti penktą, kuris dažnai pamirštamas: kiek kontaktų pasirodė nebedirbantys toje įmonėje. Tai tiesioginis CRM tvarkos matas.

Jei atsakymų dažnis reaktyvavime nėra aukštesnis nei šaltame sąraše, problema beveik visada atrankoje arba priežastyje, o ne tekste. Tada verta grįžti prie pirmo žingsnio ir pažiūrėti, ar į sąrašą nepateko tie, kurie iš tikrųjų jau atsakė „ne".

Kodėl verta

Šie kontaktai jau supranta, ką darote, ir parodė susidomėjimą, todėl konversija dažniausiai geresnė nei šalto kreipimosi. Kaina yra tik laikas parašyti. Tai vienas didžiausią grąžą duodančių sąrašų, kurį daugelis tiesiog pamiršta.

Senų leadų atranka ir prikėlimas su tinkama priežastimi reikalauja sistemos ir stebėjimo. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: stebime pasikeitimus jūsų kontaktuose ir prikeliame juos tinkamu momentu. Jei jaučiate, kad senas sąrašas dulka be naudos, verta pasikalbėti.