mql sql skirtumas
MQL, SQL, SAL: kas tai ir kur riba
Ką reiškia MQL, SQL ir SAL, kodėl perdavimo kriterijus būtina užrašyti ir kas nutinka, kai marketingas ir pardavimai supranta kvalifikavimą skirtingai.
Ginčas tarp marketingo ir pardavimų dėl leadų kokybės beveik visada yra ginčas dėl neapibrėžto perdavimo taško. Kai kriterijus neužrašytas, kiekvienas turi savo. Šis tekstas: ką reiškia trys santrumpos ir kodėl svarbiausia ne jos. Bendrą vaizdą rasite piltuvo vadove.
Trys santrumpos
- MQL: marketingas mano, kad kontaktas pakankamai sudomintas perduoti.
- SAL: pardavimai formaliai priėmė kontaktą darbui.
- SQL: pardavimai patikrino ir pripažino realia galimybe.
SAL nebūtinas visoms komandoms. Jis naudingas ten, kur svarbu matuoti, kiek perduotų kontaktų pardavimai apskritai priima.
Svarbiausia ne apibrėžimai
Galima ginčytis dėl terminų mėnesį ir nieko nepagerinti. Praktiškai svarbu tik viena: ar kriterijus užrašytas ir sutartas.
Be jo marketingas skaičiuoja pergales, pardavimai skaičiuoja šiukšles, ir abu teisūs savo sistemoje.
Kaip atrodo geras kriterijus
Konkretus ir patikrinamas, ne nuojauta:
- Atitinka ICP pagal sritį, dydį, vaidmenį.
- Parodė konkretų veiksmą arba įvardijo poreikį.
- Yra požymių dėl biudžeto ir sprendimo galios.
„Atrodo perspektyvus“ nėra kriterijus, nes kiekvienam atrodo kitaip.
Matuokite atmetimus
Naudingiausias skaičius šioje temoje: kiek perduotų kontaktų pardavimai atmeta ir kodėl. Šis vienas rodiklis pasako, ar taikymas, ar kriterijai reikalauja korekcijos, ir paverčia pasikartojantį ginčą duomenų klausimu.
Outbound atveju riba kitokia
Outbound rinkoje nėra inbound signalo, kurį reikėtų interpretuoti. Klausimas kitas: ar atsakęs kontaktas yra reali galimybė, ar tik mandagus. Principas išlieka: užrašykite, kas laikoma kvalifikuotu, kad sprendimas būtų nuoseklus, o ne priklausytų nuo dienos.
Kriterijus turi keistis
Kartą užrašytas kriterijus nėra amžinas. Jei pardavimai nuolat atmeta didelę dalį, jis per platus. Jei beveik niekada neatmeta, greičiausiai per griežtas ir prarandama galimybių. Peržiūrėti verta pagal duomenis, ne pagal nuomones.
Aiškus kvalifikavimas svarbus, bet dar svarbiau, kad būtų ką kvalifikuoti. Mes atvedame kontaktus, atitinkančius jūsų kriterijus, per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: filtruojame prieš perduodami, todėl pardavimai gauna tik tinkamus. Jei ginčas dėl leadų kokybės kartojasi kas mėnesį, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Ką reiškia MQL ir SQL?+
MQL yra kontaktas, kurį marketingas laiko pakankamai sudominusiu, kad vertėtų perduoti pardavimams. SQL yra kontaktas, kurį pardavimai patikrino ir pripažino realia galimybe. Skirtumas svarbus, nes jis apibrėžia perdavimo tašką tarp dviejų komandų.
Kas yra SAL?+
SAL yra tarpinis etapas, kai pardavimai formaliai priima perduotą kontaktą darbui, bet dar nepatvirtino, kad tai reali galimybė. Ne visoms komandoms jo reikia, bet jis naudingas ten, kur svarbu matuoti, kiek perduotų kontaktų pardavimai apskritai priima.
Kodėl reikia užrašyti kvalifikavimo kriterijus?+
Nes be užrašytos taisyklės kiekvienas taiko savo standartą ir kiekvieną dieną skirtingą. Tada marketingas skaičiuoja leadus, kuriuos pardavimai laiko beverčiais, o pardavimai atmeta tuos, kuriuos marketingas laiko gerais. Užrašyti ir sutarti kriterijai pašalina didžiąją dalį šio konflikto.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai