prarasti sandoriai
Prarasti sandoriai: kaip analizuoti „ne“
Kaip analizuoti pralaimėtus sandorius, kad iš jų būtų nauda: kokias priežastis fiksuoti, ko klausti kliento ir kodėl tikroji priežastis retai yra kaina.
Laimėti sandoriai duoda pinigų. Prarasti duoda informaciją, bet tik tada, kai kas nors ją užrašo. Dažniausiai jie tiesiog uždaromi ir pamirštami. Šis tekstas: kaip iš „ne“ padaryti naudą. Bendrą vaizdą rasite piltuvo vadove.
Fiksuokite priežastį iš sąrašo
Svarbiausia praktinė detalė: priežastis turi būti renkama iš iš anksto sutarto sąrašo, ne rašoma laisvu tekstu. Laisvas tekstas neanalizuojamas, nes kiekvienas rašo savaip.
Tipinis sąrašas:
- Kaina
- Pasirinko konkurentą
- Nusprendė nieko nedaryti
- Netinkamas laikas
- Trūko funkcijos ar galimybės
- Nepasiekėme sprendimų priėmėjo
Ieškokite modelių, ne paaiškinimų
Vienas prarastas sandoris visada turi individualų paaiškinimą. Dvidešimt prarastų su ta pačia priežastimi yra sisteminė problema.
Todėl analizė prasmingą tik su apimtimi ir tik žiūrint į pasikartojimus. Iš trijų atvejų išvadų daryti negalima.
Kaina beveik niekada nėra tikroji priežastis
Kai fiksuojama „per brangu“, verta abejoti. Kaina tampa problema tik tada, kai vertė neaiški. Be to, tai patogiausias mandagus atsakymas: daug lengviau pasakyti „per brangu“ nei „nepasitikėjome jumis“.
Jei kaina rodoma dažnai, tikroji priežastis dažniausiai yra vertės pristatymas arba netinkamas segmentas.
Klauskite kliento, bet teisingai
Dalis klientų atsako sąžiningai, jei klausiama:
- Trumpai: vienas klausimas, ne apklausa.
- Be gynybos: nebandant persvarstyti sprendimo.
- Netrukus: kol atmintis šviežia.
Bandymas ginčytis su atsakymu garantuoja, kad kitą kartą jie tiesiog neatsakys.
Ką daryti su išvadomis
Priežastys turi keisti procesą, kitaip analizė yra ritualas:
- Dažnai „nepasiekėme sprendimų priėmėjo“ → taisykite taikymą.
- Dažnai „nusprendė nieko nedaryti“ → problema kvalifikavime, poreikis nebuvo realus.
- Dažnai „netinkamas laikas“ → verta grįžti vėliau, o ne laikyti prarastu.
Prarastas nereiškia amžinai
Paskutinis dalykas, kurį dažnai praleidžia: dalis „ne“ yra „ne dabar“. Tokie kontaktai verti datos, o ne ištrynimo. Dažnai būtent iš jų ateina kitų metų sandoriai.
Analizė pagerina konversiją, bet naujų galimybių ji nesukuria. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: nuolat atvedame naujus pokalbius, kad prarastas sandoris nebūtų skaudus. Jei kiekvienas „ne“ dabar kainuoja per daug, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kaip analizuoti prarastus sandorius?+
Fiksuokite kiekvieno pralaimėto sandorio priežastį pagal iš anksto sutartą sąrašą, ne laisvu tekstu, ir peržiūrėkite jas reguliariai. Ieškokite pasikartojančių modelių, o ne aiškinkite kiekvieną atvejį atskirai. Vienas prarastas sandoris nieko nesako, dvidešimt su ta pačia priežastimi sako labai daug.
Ar verta klausti kliento, kodėl nepasirinko?+
Verta, jei klausiama trumpai, be gynybos ir be bandymo persvarstyti sprendimą. Dalis klientų atsako sąžiningai, ypač jei aišku, kad tiesiog norite pasimokyti. Svarbu klausti netrukus po sprendimo ir priimti atsakymą be ginčo, kitaip kitą kartą jie tiesiog nebeatsakys.
Kodėl kaina retai yra tikroji praradimo priežastis?+
Nes kaina tampa problema tik tada, kai vertė neaiški. Klientas, kuris supranta, ką gauna ir kokia problema sprendžiama, dažniausiai lygina kainą su nauda, o ne ieško pigiausio. Kaina taip pat yra patogiausias mandagus atsakymas, todėl ji dažnai nurodoma vietoj tikrosios priežasties.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai