pardavimų prognozė
Pipeline prognozavimas: kaip skaičiuoti pardavimų prognozę
Kaip sudaryti pardavimų prognozę pagal piltuvo etapų konversiją, kodėl prognozės svyruoja ir kas turi būti tvarkinga, kad skaičiai ką nors reikštų.
Prognozė, sudaryta iš nuojautos, klysta nuolat ir nenuspėjamai. Prognozė, sudaryta iš piltuvo duomenų, klysta rečiau ir bent jau nuspėjama kryptimi. Šis tekstas: kaip ją skaičiuoti ir kas turi būti tvarkinga, kad ji ką nors reikštų. Bendrą vaizdą rasite piltuvo vadove.
Skaičiavimo logika
Pati mechanika paprasta. Paimate, kiek galimybių yra kiekviename etape, pritaikote istorinę konversiją tarp etapų ir gaunate lūkestį.
Sunkumas ne skaičiavime, o duomenyse.
Kas turi būti tvarkinga
Trys sąlygos, ir prognozė griūva, jei trūksta bent vienos:
- Etapai kažką reiškia: visi juos taiko vienodai.
- Įrašai atnaujinti: piltuvas atspindi realybę.
- Pakanka apimties: konversijos rodikliai nėra triukšmas.
Kodėl prognozė šokinėja
Dažniausia priežastis nuobodi: piltuvo viršus pildomas protrūkiais. Mėnuo intensyvios paieškos, mėnuo tylos, ir prognozė svyruoja kartu.
Stabilus naujų galimybių srautas yra tai, kas prognozę stabilizuoja. Tai mažiausiai įdomus ir svarbiausias atsakymas.
Negyvi sandoriai išpučia skaičius
Sandoris, kabantis vėlyvame etape ir realiai jau prarastas, prognozėje atrodo kaip beveik pasirašytas. Todėl reguliarus valymas nėra tvarkingumas, tai apsauga nuo melo skaičiuose.
Ką sako nuolat klystanti prognozė
Jei klysta viena kryptimi, tai informacija:
- Nuolat per aukšta: negyvi sandoriai neuždaromi.
- Nuolat per žema: etapų kriterijai per griežti arba konversija pagerėjo.
Abiem atvejais problema procese, ne formulėje.
Prognozė yra įrankis, ne pažadas
Sveikas požiūris: prognozė rodo kryptį ir leidžia planuoti, o ne garantuoja rezultatą. Kai ji naudojama kaip įsipareigojimas, komanda pradeda ją koreguoti, kad atrodytų gerai, ir ji nustoja būti naudinga.
Tiksli prognozė remiasi pastoviu galimybių srautu ir švariais duomenimis. Mes užtikriname pirmą dalį per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atvedame susitikimus nuosekliai, kad piltuvas nepulsuotų. Jei jūsų prognozė šokinėja dėl netolygaus srauto, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kaip sudaryti pardavimų prognozę?+
Paimkite, kiek galimybių yra kiekviename piltuvo etape, ir pritaikykite istorinę konversiją tarp etapų. Tai duoda pagrįstą lūkestį. Skaičiavimas paprastas, o tikslumas priklauso beveik vien nuo to, ar etapai taikomi vienodai ir ar duomenys sistemoje atnaujinti.
Kodėl pardavimų prognozė nuolat netiksli?+
Dažniausiai dėl dviejų dalykų: piltuvo viršus pildomas netolygiai, todėl prognozė šokinėja, arba vėlyvuose etapuose kabo negyvi sandoriai, kurie ją išpučia. Abi priežastys yra proceso, ne skaičiavimo problemos, todėl geresnė lentelė jų neišspręs.
Kiek duomenų reikia patikimai prognozei?+
Pakankamai, kad konversijos rodikliai nebūtų atsitiktinumas, praktiškai bent kelių dešimčių sandorių istorija per kelis mėnesius. Iš kelių sandorių išvestos procentinės dalys svyruoja taip stipriai, kad prognozė tampa spėjimu su kableliais po skaičiaus.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai