pardavimų ciklas
Kaip sutrumpinti pardavimų ciklą B2B versle
Kur B2B sandoriai praranda savaites ir kas realiai trumpina ciklą: atsakymo greitis, aiškus kitas žingsnis, tinkami žmonės ir sutarta sprendimo data.
Ilgas pardavimų ciklas dažniausiai reiškia ne neryžtingą pirkėją, o tarpus, už kuriuos niekas neatsako. Gera žinia ta, kad didelė dalis to laiko yra vengiama. Bendrą vaizdą rasite piltuvo vadove.
Kur dingsta savaitės
Keturios vietos paaiškina daugumą vėlavimo:
- Lėtas pirmas atsakymas.
- Pokalbis, pasibaigęs be aiškaus kito žingsnio.
- Sprendimų priėmėjai, įtraukti per vėlai.
- Nesutarta sprendimo data.
Atsakymo greitis
Pigiausias patobulinimas iš visų. Susidomėjimas atvėsta greitai, ir atsakymas po trijų dienų sutinka jau kitokį žmogų nei atsakymas po trijų valandų.
Tai galioja visur, nuo pirmo atsakymo į laišką iki pasiūlymo išsiuntimo.
Aiškus kitas žingsnis
Pokalbis, pasibaigęs „susisieksime“, neturi nei savininko, nei datos, todėl dreifuoja tol, kol kas nors prisimena.
Kiekvienas kontaktas turi baigtis konkrečiu veiksmu ir laiku. Šis vienas įprotis pašalina daugiau vėlavimo nei bet kokia derybų technika.
Tinkami žmonės anksti
Jei pašnekovas negali spręsti, sandoris lauks žmogaus, kuris niekada nedalyvavo pokalbiuose. Vėlyvas naujo žmogaus įtraukimas dažnai reiškia proceso perkrovimą iš pradžių, o tai brangiausias vėlavimo tipas.
Todėl anksti verta paklausti, kas dar dalyvaus sprendime.
Sprendimo data
Be sutartos datos sandoris neturi priežasties baigtis konkrečią savaitę. Klausimas, kada jie planuoja apsispręsti, yra normalus planavimo klausimas, ir jis padaro dreifą matomą.
Kas ciklo netrumpina
Spaudimas. Dirbtiniai terminai ir dažni priminimai stumia pirkėją į gynybinę tylą. Trinties šalinimas veikia, skubos kūrimas procese, kuris tam nepasiruošęs, dažniausiai atsisuka.
Sąžininga riba
Dalis ciklų tiesiog ilgi. Reguliuojamose srityse ar dideliuose pirkimuose mėnesiai yra norma. Tikslas: pašalinti vengiamą vėlavimą, o ne priversti organizaciją apsispręsti greičiau, nei ji struktūriškai gali.
Trumpesnis ciklas padeda, bet didžiausią skirtumą daro pastovus naujų pokalbių srautas. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atvedame susitikimus nuosekliai, todėl vienas užstrigęs sandoris nebelemia mėnesio. Jei viskas priklauso nuo kelių sandorių, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kaip sutrumpinti pardavimų ciklą?+
Greičiau atsakykite, kiekvieną pokalbį baikite konkrečiu kitu žingsniu ir data, anksti įtraukite realius sprendimų priėmėjus ir sutarkite, kada tikimasi sprendimo. Šie keturi dalykai pašalina didžiąją dalį vengiamo vėlavimo, o spaudimas ciklą dažniausiai tik pailgina.
Kodėl B2B sandoriai užtrunka taip ilgai?+
Dažniausiai dėl tarpų, už kuriuos niekas neatsako: lėtų atsakymų, pokalbių, pasibaigusių be aiškaus kito žingsnio, vėlai įtrauktų sprendimų priėmėjų ir nesutartos sprendimo datos. Dalis ciklo ilgio yra natūrali dideliems ar reguliuojamiems pirkimams, bet didelė dalis yra vengiama.
Ar dažnesnis priminimas pagreitina sandorį?+
Dažniausiai ne. Dirbtiniai terminai ir dažnas priminimas B2B rinkoje verčia pirkėją tylėti, todėl ciklas pailgėja. Patikimai padeda trinties šalinimas: greitesni atsakymai, aiškesni kiti žingsniai, tinkami žmonės pokalbyje ir sutarta sprendimo data.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai