Nemokami būdai gauti pirmus B2B klientus: keturi kanalai

Pirmų klientų paieška be biudžeto atrodo kaip užburtas ratas: reikia klientų, kad būtų pinigų, ir pinigų, kad gautum klientų. Gera žinia: patys efektyviausi B2B kanalai reikalauja ne pinigų, o laiko ir nuoseklumo. Šis vadovas: kaip gauti pirmus klientus be biudžeto, kol dar negalite samdyti ar mokėti už reklamą.

Laikas vietoj pinigų

Be biudžeto pagrindinis jūsų resursas: laikas. Laimei, stipriausi B2B kanalai būtent tokie: reikalauja darbo, ne investicijų. Vietoj brangios reklamos rinkitės kanalus, kur pastangos svarbiau nei pinigai.

Keturi nemokami kanalai

Kas realiai veikia bootstrap etape:

1. Šaltas el. paštas: vienas pigiausių kanalų. Pagrindiniai kaštai: įrankiai ir domenai, pradedant nedideli.
2. LinkedIn outreach: nemokamas kreipimasis į tikslinius kontaktus.
3. Rekomendacijos: aukščiausios kokybės pirmi klientai iš esamų ryšių.
4. Tinklaveika: renginiai, bendruomenės, pažintys.

Nė vienam nereikia didelio biudžeto. Visiems reikia nuoseklumo.

Pradėkite nuo vieno

Pagunda daryti viską iškart be biudžeto ypač žalinga: laiko ir taip mažai. Pasirinkite vieną kanalą, kurį galite daryti nuosekliai, ir tikslų siaurą sąrašą. Geriau 50 asmeninių laiškų tinkamiems žmonėms nei 500 bendrų atsitiktiniams.

Tikslumas svarbiau už apimtį

Be biudžeto negalite sau leisti eikvoti pastangų. Todėl tikslus ICP ir kokybiškas sąrašas svarbesni nei bet kada. Kiekvienas kontaktas turi būti apgalvotas. Šautuvas be taikymo eikvoja ribotą laiką, kurio ir taip trūksta.

Skaičiavimas: kiek realiai kainuoja nemokamas kanalas

Žodis „nemokamas“ klaidina, todėl verta iš karto pamatyti tikrąją kainą. Atsakymas nuobodus, bet teisingas: mokate valandomis, ir jų kiekis nemažas.

Tarkime, per savaitę siunčiate 50 asmeninių laiškų. Kontaktų paieška ir patikra užima apie 3 minutes vienam, tai yra 150 minučių. Laiško parašymas su tikra pirma eilute užima apie 5 minutes, tai yra 250 minučių. Pridėkite atsakymų tvarkymą ir sekimo laiškus, apie 90 minučių. Iš viso maždaug 8 valandos per savaitę, tai yra visa darbo diena.

Per mėnesį tai apie 200 laiškų ir 32 valandos. Jei atsakymų dažnis yra 3 proc., gaunate apie 6 atsakymus. Dalis jų bus atsisakymai, todėl realiai lieka 3 ar 4 pokalbiai ir, geru atveju, 1 ar 2 susitikimai.

Dabar įvertinkite savo valandą. Jei jūsų darbo valanda verta 30 eurų, tos 32 valandos yra apie 960 eurų per mėnesį. Kanalas nemokamas tik ta prasme, kad sąskaitos negaunate.

Iš to seka praktinė išvada. Pirmiems klientams tokia kaina priimtina, nes alternatyvos nėra ir kartu mokotės, ką rinka atsako. Bet skaičius parodo ir ribą: išaugti nuo 200 laiškų iki 1000 tiesiog pridedant valandų neįmanoma, nes valandų nėra iš kur paimti.

Pirmų trisdešimties dienų planas

1. Pirma savaitė: sąrašas. Surinkite 100 įmonių, kurios tikrai atitinka profilį. Ne 1000. Kur ieškoti, aprašome straipsnyje apie verslo duomenų bazes Lietuvoje.

2. Pirma savaitė: dešimt pažįstamų. Tuo pat metu parašykite dešimčiai žmonių, kurie jus jau pažįsta. Tai duoda greičiausius rezultatus ir nekainuoja beveik nieko.

3. Antra savaitė: vienas laiškas, dvidešimt siuntimų. Parašykite vieną laišką ir išsiųskite jį dvidešimčiai kontaktų. Tikslas ne pardavimas, o duomenys apie tai, ar tekstas apskritai gauna atsakymų. Struktūrą aprašome straipsnyje apie tai, kaip parašyti šaltą laišką.

4. Trečia savaitė: taisymas ir apimtis. Jei iš dvidešimties neatsakė nė vienas, keiskite ne apimtį, o pasiūlymą. Jei atsakė vienas ar du, kelkite iki penkiasdešimties per savaitę.

5. Ketvirta savaitė: antras kanalas. Tik dabar pridėkite LinkedIn tiems patiems kontaktams. Kaip kreiptis, kad tai neatrodytų kaip šablonas, aprašome straipsnyje apie LinkedIn connection žinutę.

6. Visą mėnesį: viena lentelė. Kontaktas, data, kanalas, atsakymas. Be jos po mėnesio nežinosite, kas veikė, ir kartosite tas pačias klaidas.

Dažniausios klaidos ir kaip jas taisyti

Daroma viskas iš karto. El. paštas, LinkedIn, renginiai, turinys ir skambučiai tą pačią savaitę. Kiekvienas kanalas gauna po truputį dėmesio, todėl nė vienas neduoda rezultato. Taisymas: vienas kanalas, keturios savaitės, tada sprendimas.

Sąrašas renkamas pagal prieinamumą, ne pagal tinkamumą. Į lentelę patenka visi, kurių el. paštą pavyko rasti. Taisymas: pirma kriterijai, tik po to paieška. Kaip atrinkti pirmuosius, aprašome straipsnyje apie pirmus 100 idealių klientų.

Rekomendacijų prašoma miglotai. „Jei ką nors žinote, praneškite“ negauna nieko, nes žmogus nežino, ko ieškoti. Taisymas: įvardykite konkrečią įmonę arba konkretų vaidmenį, pavyzdžiui, gamybos įmonės vadovą Kaune.

Metama po dviejų savaičių. Pirmi atsakymai retai ateina iš karto, o dauguma pasiduoda būtent tada, kai kanalas pradeda veikti. Taisymas: nustatykite terminą iš anksto, pavyzdžiui, šešias savaites, ir jo laikykitės.

Ignoruojama techninė pusė. Laiškai siunčiami iš pagrindinio domeno be jokio pasiruošimo, ir dalis jų nepasiekia dėžutės. Taisymas: bent minimali tvarka su autentifikavimo įrašais prieš startą.

Nesitvarkoma su duomenų reikalavimais. B2B šaltas laiškas Lietuvoje galimas, bet reikia aiškaus atsisakymo būdo ir kontaktų šaltinio, kurį galite įvardyti. Detales aprašome straipsnyje apie šaltą el. paštą ir GDPR.

Prieštaravimai ir sąžiningi atsakymai

„Neturiu ką pasiūlyti, nes neturiu klientų.“ Tai reali problema, bet sprendžiama. Pirmiems klientams siūlomas ne rezultatų sąrašas, o konkretus darbas mažesne apimtimi ir aiškiu terminu. Rekomendacija po jo vertesnė už bet kokį pristatymą.

„Šaltas el. paštas yra spam.“ Skirtumas yra taikymas. Laiškas, parašytas žmogui, kuriam tai realiai aktualu, su aiškiu atsisakymo būdu, nėra spam nei teisiškai, nei praktiškai. Masinis siuntimas visiems iš eilės yra.

„Neturiu tinklo, nes esu naujas srityje.“ Tinklas pradedamas nuo buvusių kolegų, tiekėjų ir žmonių, su kuriais dirbote kitoje įmonėje. Praktiškai kiekvienas turi kelias dešimtis tokių kontaktų, tiesiog apie juos negalvoja kaip apie tinklą.

„Neturiu laiko turiniui.“ Ir nereikia. Turinys yra ilgo laikotarpio kanalas, netinkamas pirmiems klientams. Jei jau rašote, tegul tai bus pastabos apie realius klausimus, kuriuos girdite iš klientų, kaip aprašome straipsnyje apie social selling B2B.

Lietuvos kontekstas

Maža rinka pirmiems klientams yra veikiau privalumas. Sprendimų priėmėją Lietuvoje dažnai galima pasiekti tiesiogiai, be kelių filtravimo lygių, o antras pažįstamų ratas veda beveik prie bet kurios įmonės. Tas pats dydis diktuoja ir apribojimą: masinė taktika čia netinka, nes sąrašą išnaudosite per mėnesį.

Kalbos klausimas irgi praktinis. Lietuviškoms įmonėms rašykite lietuviškai, o eksporto rinkoms turėkite atskirą laišką, parašytą iš naujo, o ne išverstą. Kai kuriuose sektoriuose vis dar aktualus ir rusiškas variantas. Trys atskiri tekstai veikia geriau nei vienas universalus.

Ir dar viena vietinė aplinkybė: reputacija čia kaupiasi greitai abiem kryptimis. Vienas įkyrus laiškų srautas prisimenamas ilgai, o vienas tvarkingas pokalbis atveda rekomendacijas dar po metų.

Kada nemokamų būdų nebeužtenka

Nemokami kanalai puikiai tinka pirmiems klientams, bet turi ribą: jie reikalauja jūsų laiko, o laikas baigiasi. Kai verslas auga, tas pats darbas rankomis tampa nebeįmanomas. Tada verta perduoti paiešką, kad galėtumėte skirti laiką tam, ko niekas kitas nepadarys.

Riba dažniausiai pasiekiama tada, kai pardavimų darbas pradeda stumti iš kalendoriaus patį produktą ar paslaugą. Ženklas paprastas: susitikimai vyksta, bet darbas klientams vėluoja. Tada arba mažinate apimtį, arba perduodate dalį proceso, o kur dėti pirmą laisvą eurą, padeda nuspręsti tekstas apie tai, ar pirma automatizuoti procesus, ar ieškoti klientų.

Jei tik ruošiatės įžengti į rinką, pradėkite nuo go-to-market strategijos. Jei norite pamatyti visą kanalų žemėlapį prieš pasirinkdami vieną, jį surašėme straipsnyje apie tai, kur gauti B2B leadų Lietuvoje.

---

Nemokami kanalai puikūs pradžioje, bet kai laikas tampa jūsų brangiausiu resursu, paieškos rankomis nebeužtenka. Kai peraugsite šį etapą, mes perimame outbound per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atvedame susitikimus, kad jūsų laikas liktų pokalbiams ir sandoriams. Jei jau jaučiate, kad rankinė paieška stabdo augimą, verta pasikalbėti.