Kodėl būtent 100 klientų sąrašas?

Šimtas yra pakankamai didelis skaičius, kad rezultatai ką nors reikštų, ir pakankamai mažas, kad kiekvieną įmonę galėtumėte peržiūrėti asmeniškai. Toks sąrašas leidžia realiai personalizuoti kreipimąsi ir per kelias savaites gauti aiškų signalą, ar segmentas tinkamas.

Kaip atrinkti įmones į pirmąjį šimtą?

Naudokite idealaus kliento kriterijus: sritis, dydis, branda, biudžetas ir konkreti problema. Kiekvieną kandidatę įvertinkite taip arba ne, be tarpinių variantų. Jei abejojate, įmonė į pirmąjį šimtą nepatenka, nes tikslas yra kuo tikslesnis, o ne kuo didesnis sąrašas.

Ką daryti, kai pirmasis šimtas neatsako?

Pirmiausia patikrinkite, ar problema sąraše, ar žinutėje. Jei laiškai pasiekiami ir atidaromi, bet atsakymų nėra, dažniausiai kalta žinutė arba pasiūlymas. Jei net atidarymų mažai, problema greičiausiai techninė arba taikymo. Tyla iš tikslaus šimto irgi yra naudinga informacija apie segmentą.

Ką daryti, jei Lietuvoje nesusidaro šimtas tinkamų įmonių?

Yra trys keliai: praplėsti kriterijų vienu matmeniu, dažniausiai įmonės dydžiu ar gretima veiklos sritimi, pridėti antrą kontaktą toje pačioje įmonėje arba žiūrėti į eksporto rinkas. Ko nedaryti: pildyti sąrašo netinkamomis įmonėmis, kad skaičius atrodytų gražiai. Keturiasdešimt tikslių kontaktų duoda aiškesnį atsakymą nei šimtas, kurio šešiasdešimt eilučių atsitiktinės.

Kaip rasti savo pirmuosius 100 idealių klientų per savaitę

„Norime daugiau klientų“ yra tikslas, nuo kurio neįmanoma pradėti. „Štai 100 konkrečių įmonių, į kurias kreipsimės šį mėnesį“, jau darbas. Šis tekstas apie tai, kaip nuo abstrakčios auditorijos pereiti prie pirmojo tikslinio šimto. Bendrą vaizdą rasite ICP vadove.

Kodėl šimtas

Skaičius nėra magiškas, bet jis patogus. Šimtas yra:

Pakankamai didelis, kad rezultatas ką nors reikštų.
Pakankamai mažas, kad kiekvieną įmonę galėtumėte peržiūrėti pats.

Tūkstantis kontaktų atima galimybę personalizuoti. Dešimt neduoda jokio statistinio signalo. Šimtas leidžia abu.

Kodėl 100 kontaktų yra tinkamas dydis

Kriterijai prieš paiešką

Prieš atidarant bet kokį įrankį, užrašykite ICP kriterijus. Be jų paieška tampa rinkimu iš eilės. Su jais kiekviena įmonė vertinama vienodai.

Vertinkite taip arba ne

Svarbiausia disciplina: jokių „gal tiks“. Kiekviena kandidatė gauna aiškų taip arba ne. Jei abejojate, atsakymas yra ne.

Priežastis paprasta: abejotinos įmonės užima vietą, kurią galėjo užimti tinkamos, ir vėliau iškreipia rezultatus. Kai atsakymų nėra, nebeaišku, ar kalta žinutė, ar tai, kad pusė sąrašo niekada netiko.

Kur ieškoti

Pirmajam šimtui dažniausiai pakanka trijų šaltinių:

Verslo registrai ir duomenų bazės: įmonėms atrinkti.
LinkedIn ir Sales Navigator: žmonėms ir vaidmenims rasti.
Įmonių svetainės: kontekstui ir viešiems kontaktams.

Kiekvienai įmonei reikia ir pavadinimo, ir tinkamo žmogaus bei patikrinto adreso.

Kaip sudėlioti šimtą per savaitę

Darbas atrodo didelis, kol nesuskaidytas. Praktikoje jis telpa į kelias vakaro valandas per savaitę:

Pirmadienį užrašykite filtrą. Sritis, dydis, regionas, pareigos ir viena problema, kurią sprendžiate. Filtras turi tilpti į penkias eilutes.
Antradienį surinkite 150 kandidačių. Sąmoningai daugiau nei šimtas, nes dalis iškris. Rinkite tik įmonių pavadinimus, kol kas be žmonių.
Trečiadienį atmeskite. Kiekvienai įmonei taip arba ne. Iš 150 dažniausiai lieka nuo 90 iki 110. Jei lieka 140, filtras per platus.
Ketvirtadienį priskirkite žmones. Kiekvienai įmonei vienas sprendimų priėmėjas, didesnėms po du. Adresus patikrinkite tą pačią dieną, ne prieš pat siuntimą.
Penktadienį suskirstykite į paketus. Šimtas dalijamas į keturis ar penkis segmentus, kad kiekvienam galėtumėte parašyti konkrečiai.

Kai šis ciklas praeitas vieną kartą, antras šimtas surenkamas maždaug perpus greičiau, nes filtras jau patikrintas. Techninę pusę plačiau aprašome tekste apie B2B kontaktų sąrašo sudarymą.

Aritmetika: ko realiai tikėtis iš šimto

Skaičiai čia maži, ir tai svarbu suprasti iš anksto, kad rezultatas nenuviltų.

Tarkime, siunčiate šimtui kontaktų seką iš trijų laiškų. Siauram, tiksliai atrinktam sąrašui atsakymų dažnis būna aukštesnis nei plačiam, bet vis tiek matuojamas keliais procentais. Iš šimto realu tikėtis kelių atsakymų, iš kurių teigiamų bus maždaug pusė. Susitikimų tikėkitės vieno ar dviejų, o sandorio, priklausomai nuo srities, vieno per ketvirtį arba nė vieno.

Dabar kaštai. Sąrašo sudarymas užima maždaug 5 valandas, laiškų parengimas ir siuntimas dar 3. Aštuonios valandos po 20 eurų yra 160 eurų, plius įrankiai, tarkime, 50 eurų per mėnesį. Iš viso apie 210 eurų.

Jei iš to gimsta vienas klientas su 2 000 eurų sandoriu, aritmetika akivaizdi. Jei negimsta nė vieno, jūs vis tiek sumokėjote 210 eurų už atsakymą į klausimą, ar segmentas perspektyvus. Tai pigiau nei trys mėnesiai siuntimo tūkstančiui atsitiktinių kontaktų.

Svarbiausia išvada iš šių skaičių: šimto rezultato nevertinkite kaip statistikos. Vertinkite jį kaip signalą apie segmentą ir žinutę, o statistika ateis po trečio ar ketvirto šimto.

Skaidykite šimtą į paketus

Vienu metu siųsti visam šimtui yra dažna klaida. Geriau leisti po 20 ar 25 kontaktus kas kelias dienas, ir tam yra trys priežastys.

Pirma, techninė: staigus siuntimo šuolis iš naujo domeno kelia įtarimą pašto tarnyboms. Antra, praktinė: po pirmo paketo dar galite pataisyti žinutę, o po viso šimto jau ne. Trečia, žmogiška: dvidešimt atsakymų per dieną yra daugiau, nei vienas žmogus spėja tvarkingai apdoroti.

Paketus verta formuoti pagal segmentą, ne atsitiktinai, kad kiekvienam paketui tiktų tas pats vertės sakinys. Kaip tai daryti, aprašome tekste apie sąrašo segmentavimą.

Dažniausios klaidos

Šimtas renkamas be filtro. Sąrašas užpildomas viskuo, kas panašu, o filtras taikomas tik tada, kai atsakymų nėra. Pataisymas: filtras užrašomas pirmas, prieš atidarant bet kokį įrankį.
Vienas kontaktas vienai įmonei. Žmogus atostogauja arba pakeitė darbą, ir įmonė iškrenta visam laikui. Pataisymas: didesnėms įmonėms po du kontaktus skirtinguose lygiuose.
Skirtingos įmonės, tas pats laiškas. Šimtas leidžia personalizuoti, bet ta galimybė lieka nepanaudota. Pataisymas: viena konkreti detalė kiekvienam laiškui, kaip aprašome tekste apie pirmąją eilutę.
Sąrašas be datų. Neaišku, kada kontaktas įtrauktas ir kada su juo bendrauta, todėl po mėnesio prasideda dubliai. Pataisymas: du stulpeliai su datomis.
Vienas bandymas ir išvada. Po pirmo laiško be atsakymų segmentas nurašomas. Pataisymas: išvados daromos tik po visos sekos.
Per platus filtras. Jei jūsų kriterijus atitinka pusė Lietuvos įmonių, tai ne kriterijus. Pataisymas: susiaurinkite pagal problemą, ne tik pagal dydį.

Prieštaravimai, kuriuos girdime

„Šimto mums per mažai.“ Klausimas ne kiekyje, o tame, ar jau žinote, kas veikia. Kol nežinote, didesnė apimtis tiesiog greičiau sudegina rinką. Kai žinote, šimtą pakartoti lengva.

„Neturime laiko rinkti rankomis.“ Rinkimą galima automatizuoti, bet atrankos sprendimas lieka žmogui, ir būtent jis užima mažiausiai laiko. Tai bendra taisyklė visur, kur AI automatizavimas paruošia medžiagą, o žmogus ją patvirtina. Šimto peržiūra realiai telpa į porą valandų.

„Mūsų rinkoje visi vienodi.“ Beveik niekada nebūna tiesa. Skiriasi dydis, branda, sistemos, sezoniškumas ir tai, kas priima sprendimą. Jei skirtumų nematote, greičiausiai dar nekalbėjote su pakankamai klientų.

Kai Lietuvoje šimto nesusidaro

Tai dažna situacija siauroje nišoje. Jei filtrą atitinka 40 įmonių šalyje, turite tris kelius.

Pirmas: praplėsti kriterijų vienu matmeniu, dažniausiai dydžiu arba gretima veiklos sritimi, ir pažiūrėti, ar nauji kandidatai vis dar sprendžia tą pačią problemą. Antras: pridėti antrą vaidmenį toje pačioje įmonėje, nes sprendimą dažnai priima ne vienas žmogus. Trečias: žiūrėti į eksporto rinkas, ir tada logika keičiasi, kaip aprašome tekste apie idealaus kliento paiešką eksporte.

Ko nedaryti: pildyti šimtą įmonėmis, kurios netinka, tik kad skaičius atrodytų gražiai. Keturiasdešimt tikslių kontaktų duos aiškesnį atsakymą nei šimtas su šešiasdešimt atsitiktinių. Rinkos dydį verta įvertinti ir formaliai, kaip aprašome tekste apie TAM, SAM ir SOM.

Vienas žmogus ir komanda

Jei viską darote pats, laikykitės vieno paketo per savaitę ir nesumaišykite rinkimo su rašymu tą pačią dieną. Rinkimas mechaniškas, rašymas reikalauja kitokio dėmesio, ir sujungus nukenčia abu.

Komandoje pagrindinė rizika kita: du žmonės rašo tai pačiai įmonei iš skirtingų adresų. Pataisymas paprastas: vienas bendras sąrašas su savininko stulpeliu ir taisyklė, kad įmonė lieka tam, kas ją įtraukė pirmas.

Ką daryti su sąrašu

Sąrašas yra pradžia, ne pabaiga. Toliau seka žinutė, seka ir atsakymų valdymas. Bet tikslus šimtas jau padaro didelę dalį darbo: kai visi kontaktai iš vieno segmento, laiškas rašosi kur kas lengviau.

Jei šimtas tyli

Tai irgi rezultatas. Patikrinkite iš eilės: ar laiškai pasiekia dėžutę, ar juos atidaro, ar tik neatsako. Kiekvienas etapas rodo skirtingą problemą, ir rodikliai pasako, kurį taisyti. Tyla iš tikslaus šimto dažnai reiškia, kad segmentas ar pasiūlymas ne tie, ir tai verta sužinoti anksti.

Pirmojo tikslinio šimto sudarymas, kontaktų patikra ir kreipimasis reikalauja laiko, kurio augančiam verslui dažnai trūksta. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: sudarome pirmą šimtą pagal jūsų ICP ir pradedame su jais pokalbį. Jei norite pradėti nuo tikslaus sąrašo, verta pasikalbėti.