idealūs klientai
Kaip rasti savo pirmuosius 100 idealių klientų
Praktinis būdas sudaryti pirmąjį 100 tikslinių įmonių sąrašą: kriterijai, šaltiniai, kaip atmesti netinkamas ir kodėl siauras sąrašas veikia geriau.
„Norime daugiau klientų“ yra tikslas, nuo kurio neįmanoma pradėti. „Štai 100 konkrečių įmonių, į kurias kreipsimės šį mėnesį“, jau darbas. Šis tekstas apie tai, kaip nuo abstrakčios auditorijos pereiti prie pirmojo tikslinio šimto. Bendrą vaizdą rasite ICP vadove.
Kodėl šimtas
Skaičius nėra magiškas, bet jis patogus. Šimtas yra:
- Pakankamai didelis, kad rezultatas ką nors reikštų.
- Pakankamai mažas, kad kiekvieną įmonę galėtumėte peržiūrėti pats.
Tūkstantis kontaktų atima galimybę personalizuoti. Dešimt neduoda jokio statistinio signalo. Šimtas leidžia abu.
Kriterijai prieš paiešką
Prieš atidarant bet kokį įrankį, užrašykite ICP kriterijus. Be jų paieška tampa rinkimu iš eilės. Su jais kiekviena įmonė vertinama vienodai.
Vertinkite taip arba ne
Svarbiausia disciplina: jokių „gal tiks“. Kiekviena kandidatė gauna aiškų taip arba ne. Jei abejojate, atsakymas yra ne.
Priežastis paprasta: abejotinos įmonės užima vietą, kurią galėjo užimti tinkamos, ir vėliau iškreipia rezultatus. Kai atsakymų nėra, nebeaišku, ar kalta žinutė, ar tai, kad pusė sąrašo niekada netiko.
Kur ieškoti
Pirmajam šimtui dažniausiai pakanka trijų šaltinių:
- Verslo registrai ir duomenų bazės: įmonėms atrinkti.
- LinkedIn ir Sales Navigator: žmonėms ir vaidmenims rasti.
- Įmonių svetainės: kontekstui ir viešiems kontaktams.
Kiekvienai įmonei reikia ir pavadinimo, ir tinkamo žmogaus bei patikrinto adreso.
Ką daryti su sąrašu
Sąrašas yra pradžia, ne pabaiga. Toliau seka žinutė, seka ir atsakymų valdymas. Bet tikslus šimtas jau padaro didelę dalį darbo: kai visi kontaktai iš vieno segmento, laiškas rašosi kur kas lengviau.
Jei šimtas tyli
Tai irgi rezultatas. Patikrinkite iš eilės: ar laiškai pasiekia dėžutę, ar juos atidaro, ar tik neatsako. Kiekvienas etapas rodo skirtingą problemą, ir rodikliai pasako, kurį taisyti. Tyla iš tikslaus šimto dažnai reiškia, kad segmentas ar pasiūlymas ne tie, ir tai verta sužinoti anksti.
Pirmojo tikslinio šimto sudarymas, kontaktų patikra ir kreipimasis reikalauja laiko, kurio augančiam verslui dažnai trūksta. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: sudarome pirmą šimtą pagal jūsų ICP ir pradedame su jais pokalbį. Jei norite pradėti nuo tikslaus sąrašo, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kodėl būtent 100 klientų sąrašas?+
Šimtas yra pakankamai didelis skaičius, kad rezultatai ką nors reikštų, ir pakankamai mažas, kad kiekvieną įmonę galėtumėte peržiūrėti asmeniškai. Toks sąrašas leidžia realiai personalizuoti kreipimąsi ir per kelias savaites gauti aiškų signalą, ar segmentas tinkamas.
Kaip atrinkti įmones į pirmąjį šimtą?+
Naudokite idealaus kliento kriterijus: sritis, dydis, branda, biudžetas ir konkreti problema. Kiekvieną kandidatę įvertinkite taip arba ne, be tarpinių variantų. Jei abejojate, įmonė į pirmąjį šimtą nepatenka, nes tikslas yra kuo tikslesnis, o ne kuo didesnis sąrašas.
Ką daryti, kai pirmasis šimtas neatsako?+
Pirmiausia patikrinkite, ar problema sąraše, ar žinutėje. Jei laiškai pasiekiami ir atidaromi, bet atsakymų nėra, dažniausiai kalta žinutė arba pasiūlymas. Jei net atidarymų mažai, problema greičiausiai techninė arba taikymo. Tyla iš tikslaus šimto irgi yra naudinga informacija apie segmentą.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai