LinkedIn pardavimai ir outreach: vadovas B2B komandoms

Lietuvoje LinkedIn dažniausiai naudojamas dviem dalykams: darbo paieškai ir įdarbinimui. Kaip nuoseklus B2B pardavimų kanalas jis lieka beveik neišnaudotas. Būtent tai ir yra galimybė. Kol dauguma tik retkarčiais įkelia įrašą, tvarkingas outreach gali paversti LinkedIn stabilaus susitikimų srauto šaltiniu. Šis vadovas – kaip tai padaryti be spam.

Kodėl būtent LinkedIn

B2B sprendimų priėmėjai profesinį laiką leidžia LinkedIn'e, ne kitur. Ten galite pamatyti pareigas, įmonę, kontekstą ir kreiptis tiesiogiai, be tarpininkų. Skirtingai nei el. paštas, LinkedIn suteikia veidą ir bendrą kontekstą, todėl pirmas kontaktas jaučiasi šilčiau. Trūkumas – mažesnė apimtis, todėl LinkedIn geriausiai veikia kartu su šaltu el. paštu, o ne vietoj jo.

1. Profilis, kuris parduoda už jus

Prieš pradedant rašyti, profilis turi dirbti jūsų naudai. Kai išsiunčiate užklausą, pirmas žmogaus veiksmas – peržiūrėti jūsų profilį. Jei jis apie jus, o ne apie klientą, prarandate kontaktą dar nepradėję.

• Antraštė – ne pareigos, o kokią problemą sprendžiate klientui.
• Nuotrauka ir fonas – tvarkingi, profesionalūs, žmogiški.
• „Apie“ sekcija – apie klientų problemas ir rezultatus, ne apie jūsų istoriją.

Profilis nėra CV. Tai nusileidimo puslapis, į kurį atves kiekviena jūsų žinutė.

2. Tikslinė paieška su Sales Navigator

Chaotiškas siuntimas visiems naikina paskyrą ir laiką. LinkedIn Sales Navigator leidžia filtruoti pagal sritį, įmonės dydį, pareigas ir regioną – tiksliai pagal jūsų ICP. Rezultatas – sąrašas žmonių, kuriems jūsų pasiūlymas realiai aktualus, o ne atsitiktinių kontaktų minia.

Kokybiškas siauras sąrašas visada nugali platų atsitiktinį. Tai galioja LinkedIn'e taip pat, kaip ir el. pašte.

3. Connection žinutė: pirmas kontaktas be pardavimo

Didžiausia klaida – iškart parduoti. Užklausa su pasiūlymu, nuoroda ir „užsisakykite demonstraciją“ atpažįstama iš karto. Veikianti connection žinutė:

• Trumpa – kelios eilutės, ne pastraipa.
• Apie gavėją – konkreti priežastis, kodėl kreipiatės būtent į jį.
• Be prašymo – pirmas kontaktas kuria pažintį, ne sandorį.

Tikslas pirmame žingsnyje vienas: kad užklausą priimtų. Pardavimas ateina vėliau ir palaipsniui.

4. Sekos ir multichannel

Priėmus užklausą prasideda tikras darbas. Vienas laiškas retai duoda rezultatą – veikia sekimo seka, kur kiekviena žinutė prideda vertę, o ne kartoja „ar matėte“. Stipriausias variantas – multichannel: LinkedIn žinutė ir el. paštas suderinti į vieną seką, kad gavėjas jus pamatytų keliose vietose ir prisimintų.

Svarbu tempas. Kelios žinutės per parą tam pačiam žmogui erzina. Nuoseklumas per savaites nugali intensyvumą per dieną.

5. Turinys, kuris atveda leadus

Outreach sustiprina turinys. Kai potencialus klientas mato jūsų įrašus apie savo srities problemas, jūsų žinutė nebeatrodo kaip iš nežinia kur. Nereikia tapti influenceriu – užtenka reguliariai dalintis konkrečia, praktine patirtimi savo temoje. Turinys šildo kontaktus prieš jums parašant.

Automatizavimas: kur riba

Įrankiai gali siųsti užklausas ir žinutes už jus, bet LinkedIn aktyviai riboja robotišką elgesį. Agresyvus automatizavimas baigiasi paskyros blokavimu. Saugi praktika:

• Nedideli dienos limitai, žmogiškas tempas.
• Asmeninė svarbių žinučių peržiūra.
• Personalizacija, ne tas pats šablonas visiems.

Automatizavimas turi taupyti laiką, ne pakeisti žmogaus sprendimą. Kur yra riba ir kada rizikuojama paskyra, aptariame atskirai.

Dažniausia klaida

Įmonės laukia, kol LinkedIn „pradės veikti savaime“ nuo pavienių įrašų. Kanalas atsiperka tik nuo nuoseklaus, mandagaus outreach su tvarkinga seka. Vienas įrašas per mėnesį nėra strategija.

---

LinkedIn kaip pardavimų kanalas veikia, bet reikalauja kasdienio darbo: paruošti profilius, filtruoti sąrašus, rašyti asmenines žinutes, sekti ir derinti su el. paštu. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads – randame jūsų pirkėjus, rašome jiems LinkedIn'e ir el. paštu, o susidomėję atsakymai keliauja tiesiai jums. Jei norite LinkedIn srauto, bet komanda jau užimta, tai kelias, kurį verta aptarti.