Ar LinkedIn tinka B2B pardavimams Lietuvoje?

Taip, nes būtent LinkedIn'e B2B sprendimų priėmėjai leidžia profesinį laiką, o Lietuvos rinkoje jis dar mažai išnaudotas kaip pardavimų kanalas. Daugiausia įmonių jį naudoja tik įdarbinimui, todėl nuosekliam, mandagiam outreach lieka daug erdvės išsiskirti.

Kokia connection žinutė neatrodo kaip spam?

Trumpa, be pardavimo, apie gavėją, ne apie jus. Gera žinutė paaiškina, kodėl kreipiatės konkrečiai į šį žmogų, ir nieko iškart neprašo. Ilga žinutė su pasiūlymu ir nuoroda pirmame kontakte atpažįstama akimirksniu ir dažniausiai ignoruojama.

Ar verta naudoti LinkedIn automatizavimo įrankius?

Su ribomis. Automatizavimas taupo laiką, bet agresyvus naudojimas rizikuoja paskyros blokavimu, nes LinkedIn aktyviai riboja robotišką elgesį. Saugi praktika yra nedideli dienos limitai, žmogiškas tempas ir asmeninė svarbių žinučių peržiūra prieš siuntimą.

Kiek LinkedIn connection užklausų galima siųsti per dieną?

Saugi riba yra kelios dešimtys užklausų per dieną, o naujoms ar mažai aktyvioms paskyroms, dar mažiau. Svarbiau už skaičių yra priėmimo procentas: jei siunčiate atsitiktiniams žmonėms, LinkedIn greitai apriboja paskyrą, todėl geriau mažiau, bet tiksliai.

LinkedIn ar šaltas el. paštas: kas geriau B2B?

Geriausiai veikia abu kartu. LinkedIn kuria pažintį ir kontekstą, el. paštas leidžia siųsti didesnę apimtį ir aiškų pasiūlymą. Suderinti į vieną seką jie duoda geresnį atsakymų rodiklį nei bet kuris kanalas atskirai, nes gavėjas pamato jus keliose vietose.

LinkedIn pardavimai ir outreach: vadovas B2B komandoms

Lietuvoje LinkedIn dažniausiai naudojamas dviem dalykams: darbo paieškai ir įdarbinimui. Kaip nuoseklus B2B pardavimų kanalas jis lieka beveik neišnaudotas. Būtent tai ir yra galimybė. Kol dauguma tik retkarčiais įkelia įrašą, tvarkingas outreach gali paversti LinkedIn stabilaus susitikimų srauto šaltiniu. Šis vadovas: kaip tai padaryti be spam.

Kodėl būtent LinkedIn

B2B sprendimų priėmėjai profesinį laiką leidžia LinkedIn'e, ne kitur. Ten galite pamatyti pareigas, įmonę, kontekstą ir kreiptis tiesiogiai, be tarpininkų. Skirtingai nei el. paštas, LinkedIn suteikia veidą ir bendrą kontekstą, todėl pirmas kontaktas jaučiasi šilčiau. Trūkumas: mažesnė apimtis, todėl LinkedIn geriausiai veikia kartu su šaltu el. paštu, o ne vietoj jo.

1. Profilis, kuris parduoda už jus

Prieš pradedant rašyti, profilis turi dirbti jūsų naudai. Kai išsiunčiate užklausą, pirmas žmogaus veiksmas: peržiūrėti jūsų profilį. Jei jis apie jus, o ne apie klientą, prarandate kontaktą dar nepradėję.

Antraštė: ne pareigos, o kokią problemą sprendžiate klientui.
Nuotrauka ir fonas: tvarkingi, profesionalūs, žmogiški.
„Apie“ sekcija: apie klientų problemas ir rezultatus, ne apie jūsų istoriją.

Profilis nėra CV. Tai nusileidimo puslapis, į kurį atves kiekviena jūsų žinutė.

2. Tikslinė paieška su Sales Navigator

Chaotiškas siuntimas visiems naikina paskyrą ir laiką. LinkedIn Sales Navigator leidžia filtruoti pagal sritį, įmonės dydį, pareigas ir regioną: tiksliai pagal jūsų ICP. Rezultatas: sąrašas žmonių, kuriems jūsų pasiūlymas realiai aktualus, o ne atsitiktinių kontaktų minia.

Kokybiškas siauras sąrašas visada nugali platų atsitiktinį. Tai galioja LinkedIn'e taip pat, kaip ir el. pašte.

3. Connection žinutė: pirmas kontaktas be pardavimo

Didžiausia klaida: iškart parduoti. Užklausa su pasiūlymu, nuoroda ir „užsisakykite demonstraciją“ atpažįstama iš karto. Veikianti connection žinutė:

Trumpa: kelios eilutės, ne pastraipa.
Apie gavėją: konkreti priežastis, kodėl kreipiatės būtent į jį.
Be prašymo: pirmas kontaktas kuria pažintį, ne sandorį.

Tikslas pirmame žingsnyje vienas: kad užklausą priimtų. Pardavimas ateina vėliau ir palaipsniui.

4. Sekos ir multichannel

Priėmus užklausą prasideda tikras darbas. Vienas laiškas retai duoda rezultatą: veikia sekimo seka, kur kiekviena žinutė prideda vertę, o ne kartoja „ar matėte“. Stipriausias variantas: multichannel: LinkedIn žinutė ir el. paštas suderinti į vieną seką, kad gavėjas jus pamatytų keliose vietose ir prisimintų.

Svarbu tempas. Kelios žinutės per parą tam pačiam žmogui erzina. Nuoseklumas per savaites nugali intensyvumą per dieną.

5. Turinys, kuris atveda leadus

Outreach sustiprina turinys. Kai potencialus klientas mato jūsų įrašus apie savo srities problemas, jūsų žinutė nebeatrodo kaip iš nežinia kur. Nereikia tapti influenceriu: užtenka reguliariai dalintis konkrečia, praktine patirtimi savo temoje. Turinys šildo kontaktus prieš jums parašant.

Automatizavimas: kur riba

Įrankiai gali siųsti užklausas ir žinutes už jus, bet LinkedIn aktyviai riboja robotišką elgesį. Agresyvus automatizavimas baigiasi paskyros blokavimu. Saugi praktika:

Nedideli dienos limitai, žmogiškas tempas.
Asmeninė svarbių žinučių peržiūra.
Personalizacija, ne tas pats šablonas visiems.

Automatizavimas turi taupyti laiką, ne pakeisti žmogaus sprendimą. Kur yra riba ir kada rizikuojama paskyra, aptariame atskirai.

Kiek susitikimų realiai duoda LinkedIn

Prieš planuojant kanalą, verta pasiskaičiuoti, ko iš jo tikėtis. Skaičiai žemiau yra prielaidos skaičiavimui, ne pažadas, bet jie parodo, kokio masto reikia.

Tarkime, siunčiate 20 connection užklausų per darbo dieną, tai maždaug 400 per mėnesį. Jei sąrašas tikslinis, priimama nemaža dalis užklausų; skaičiavimui imkime trečdalį, taigi apie 130 naujų kontaktų. Į pokalbį iš jų įsitraukia mažuma; imkime dešimtadalį, tai yra apie 13 žmonių. Iš tokio pokalbių skaičiaus per mėnesį realu susitarti kelis susitikimus, o tikslų savo santykį pamatysite tik po pirmo mėnesio.

Dabar atbulinis skaičiavimas. Jei jums reikia 10 susitikimų per mėnesį, o vidutiniškai gaunate 5 nuo 400 užklausų, teks arba dvigubinti apimtį, arba gerinti sąrašą ir žinutes. Apimtį dvigubinti LinkedIn'e brangu ir rizikinga, todėl praktikoje beveik visada pigiau siaurinti sąrašą. Kaip atrodo normalūs rodikliai atskiruose etapuose, aprašome rodiklių straipsnyje, o bendrą piltuvo matematiką: konversijos rodikliai etapais.

Atsakymas nuobodus, bet teisingas: LinkedIn nėra greitas kanalas, jis yra pastovus kanalas.

Kaip atrodo savaitės ritmas

Dauguma komandų sustoja ne dėl to, kad nemoka rašyti, o dėl to, kad neturi tvarkaraščio. Veikiantis ritmas paprastas:

Pirmadienis: sąrašas. Valanda Sales Navigator filtrams ir 80 iki 100 kontaktų atrankai savaitei. Sąrašas ruošiamas iš anksto, ne kasdien iš naujo.
Antradienis ir trečiadienis: užklausos. Po 20 užklausų su trumpa žinute. Užklausos siunčiamos ryte, kai žmonės tikrina profilį.
Kasdien 20 minučių: atsakymai. Į gautą atsakymą reaguojama tą pačią dieną. Vėluojantis atsakymas praranda didžiąją dalį vertės.
Ketvirtadienis: sekimas. Antra ir trečia žinutė priėmusiems užklausą, kiekviena su nauja mintimi, ne su klausimu „ar matėte". Kaip tai daryti nespaudžiant, aprašome straipsnyje kaip priminti neįkyriai.
Penktadienis: tvarka ir turinys. Kontaktai sužymimi CRM sistemoje, paskiriami sekantys veiksmai, paskelbiamas vienas įrašas. Be CRM higienos po dviejų mėnesių niekas nebežino, kam jau rašyta.

Tokia savaitė užima maždaug penkias valandas vienam žmogui. Tai realus krūvis, kurį galima išlaikyti metus, o ne dvi savaites.

Dažniausia klaida

Įmonės laukia, kol LinkedIn „pradės veikti savaime“ nuo pavienių įrašų. Kanalas atsiperka tik nuo nuoseklaus, mandagaus outreach su tvarkinga seka. Vienas įrašas per mėnesį nėra strategija.

Lietuvos rinkos specifika

Lietuvos rinka maža, ir tai keičia taktiką. Jūsų ICP dažnai telpa į kelis šimtus įmonių, o sprendimų priėmėjai vieni kitus pažįsta. Iš to seka trys praktiniai dalykai.

Pirma, sąrašo negalima deginti. Jei per mėnesį parašysite visiems, po pusmečio neturėsite kam rašyti, o reputacija liks. Geriau paimti trečdalį sąrašo ir dirbti su juo kokybiškai.

Antra, kalba. Lietuvos įmonėms rašykite lietuviškai, tai vis dar išsiskiria. Užsienio rinkoms ir tarptautinėms komandoms Lietuvoje angliškai. Rusiškai verta rašyti tik tada, kai tikrai žinote, kad tai gavėjo darbo kalba, kitaip žinutė atrodo kaip masinė. Užsienio rinkoms skirtą požiūrį aprašome straipsnyje apie idealaus kliento paiešką eksporto rinkose.

Trečia, rekomendacijos veikia stipriau nei bet kur kitur. Prieš rašydami pasižiūrėkite bendrus kontaktus. Vienas sakinys „matau, kad abu pažįstame X" pakeičia visą žinutės toną.

Prieštaravimai, kuriuos girdime dažniausiai

„Neturime laiko." Penkios valandos per savaitę yra mažiau, nei komanda praleidžia vidiniuose pasitarimuose. Jei ir tiek nėra, geriau daryti mažiau, bet kas savaitę, nei mėnesį intensyviai ir tada sustoti.

„Mūsų klientai LinkedIn'e nesėdi." Kartais tai tiesa, ypač gamyboje ir statybose. Patikrinimas užtrunka valandą: paimkite 30 realių savo klientų ir pasižiūrėkite, kiek jų turi aktyvų profilį. Jei mažiau nei trečdalis, kanalas jums antraeilis, o pagrindinis darbas vyksta el. paštu ir telefonu.

„Bijome pakenkti prekės ženklui." Kenkia ne kreipimasis, o tonas. Trumpa, konkreti žinutė be pardavimo nesukelia neigiamos reakcijos net tada, kai atsakymo nėra.

Gilesni straipsniai apie LinkedIn

LinkedIn kaip pardavimų kanalas veikia, bet reikalauja kasdienio darbo: paruošti profilius, filtruoti sąrašus, rašyti asmenines žinutes, sekti ir derinti su el. paštu. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: randame jūsų pirkėjus, rašome jiems LinkedIn'e ir el. paštu, o susidomėję atsakymai keliauja tiesiai jums. Jei norite LinkedIn srauto, bet komanda jau užimta, tai kelias, kurį verta aptarti.