LinkedIn žinutė: connection užklausa ar InMail ir ką rašyti

Pirmai LinkedIn žinutei dažniausiai užtenka nemokamos connection užklausos, o mokamą InMail verta skirti tik sunkiai pasiekiamiems, aukštos vertės kontaktams. Connection žinutėje nepardavinėkite: ji turi būti trumpa, kelių eilučių, su priežastimi, susijusia su gavėju, pavyzdžiui, bendra tema ar sritimi, o pasiūlymas ateina vėliau per sekimo seką. „Sveiki, esu X iš Y, mes padedame įmonėms Z, ar galėtume susitikti demonstracijai?“ atpažįstama iš pirmo žodžio ir dažniausiai lieka be atsako. Connection žinutė yra vieta gauti leidimą pradėti pokalbį.

Kodėl pardavimas pirmame kontakte neveikia

Įsivaizduokite, kad nepažįstamas žmogus gatvėje iškart siūlo pasirašyti sutartį. Būtent taip atrodo pardavimo žinutė pirmame LinkedIn kontakte. Gavėjas jūsų dar nepažįsta, nepasitiki ir neturi jokios priežasties skirti laiko. Todėl pirmas žingsnis tik vienas: kad užklausą priimtų.

Jei šį darbą norite patikėti kitiems, jį atlieka Ripe Leads, kitas Dovydo Liaudansko verslas. Kaip tai vyksta, aprašyta puslapyje „B2B klientų paieškos paslauga“.

Veikianti struktūra

Gera connection žinutė turi tris savybes:

• Trumpa: kelios eilutės, ne pastraipa.
• Apie gavėją: konkreti priežastis, kodėl kreipiatės būtent į jį.
• Be prašymo: jokio pasiūlymo, nuorodos ar kvietimo.

Konkreti detalė iš jų įmonės, pareigų ar įrašo rodo, kad tai ne masinis siuntimas. Būtent detalė skiria priimamą žinutę nuo spam.

Ką rašyti vietoj pardavimo

Jei ne pardavimas, tai kas? Priežastis, susijusi su gavėju:

• Bendra tema ar sritis.
• Konkretus jų įrašas ar veikla.
• Aiškiai įvardyta priežastis, kodėl būtent jie jums įdomūs.

Tikslas, kad gavėjas pagalvotų „logiška, kodėl jis kreipiasi“, o ne „vėl kažkas nori parduoti“.

Kada ateina pasiūlymas

Pasiūlymas ateina vėliau, per sekimo seką, kai jau yra šioks toks kontekstas. Priėmus užklausą prasideda tikras pokalbis: ne monologas su nuoroda. Skubėjimas parduoti iškart yra dažniausia priežastis, kodėl LinkedIn outreach neveikia.

Connection užklausa ar InMail: kada kurį rinktis

Du būdai skiriasi ir mechanika, ir kaina. Connection žinutė siunčiama su užklausa arba ją priėmus, yra nemokama, bet reikalauja, kad užklausą priimtų. InMail pasiekia žmogų iškart, be pažinties, bet yra mokamas arba ribotas pagal planą. InMail pasiekia greičiau, connection kuria tvirtesnį ryšį.

InMail vertė didžiausia, kai reikia greitai pasiekti sunkiai prieinamą sprendimų priėmėją, kai connection užklausos jūsų nišoje dažnai atmetamos arba kai kontaktas tokios vertės, kad kaina pateisinama. Connection užtenka, kai jūsų profilis stiprus, auditorija priima užklausas, o apimtis didelė ir biudžetas ribotas. Daugumai komandų geriausias derinys yra connection kaip pagrindas ir InMail tik keliems aukštos vertės kontaktams.

Kiek kainuoja vienas atsakymas

Tarkime, per mėnesį turite 50 InMail kreditų, atsako 15 procentų, tai apie 7 atsakymai. Jei planas kainuoja apie 80 eurų per mėnesį, vienas atsakymas kainuoja maždaug 11 eurų. Connection kelyje 200 užklausų, 30 procentų priėmimas ir kas penktas atsakantis duoda apie 12 atsakymų. Pinigais tai nulis, bet 200 užklausų su asmenine eilute yra apie 5 iki 7 valandų darbo, o prie 25 eurų valandos vertės tai apie 12 eurų už atsakymą.

Kaina beveik nesiskiria, skiriasi tik tai, kuo mokate: pinigais ar laiku. Didžiausią įtaką daro priėmimo ir atsakymų rodikliai: jei priėmimas nukrenta iki 15 procentų, nemokamas kelias tampa brangesnis už InMail. Lietuvoje priėmimo rodikliai dažnai aukštesni nei didelėse rinkose, nes žmonės turi bendrų pažįstamų, todėl nemokamas kelias čia veikia geriau.

Kiekvienam kanalui kitas tekstas

Connection užklausa skaitoma tada, kai žmogus sprendžia, ar jus priimti, todėl svarbiausia priežastis jungtis, ne pasiūlymas. Pirma žinutė po priėmimo yra tikroji pokalbio pradžia. InMail skaitomas kaip laiškas iš nepažįstamo, todėl jam galioja šalto laiško taisyklės: viena tema, viena priežastis rašyti būtent šiam žmogui, vienas aiškus klausimas pabaigoje. Kuo brangesnis kanalas, tuo tiksliau turi būti atrinktas gavėjas.

Kurį variantą rinktis jūsų rinkoje, parodo testas, ne nuojauta. Atsirinkite vieną segmentą, padalykite į dvi dalis po bent šimtą kontaktų, parašykite po tekstą kiekvienam kanalui ir palaukite viso ciklo. Lyginkite kainą už susitikimą, ne už atsakymą: kanalas su prastesniu atsakymų rodikliu neretai duoda pigesnį susitikimą, nes atsako tikslesni žmonės.

Kaip skiriasi gera ir bloga žinutė

Teorija čia trumpa, todėl geriau palyginti.

Blogai: „Sveiki, Tomai. Esu X iš Y. Padedame įmonėms didinti pardavimus 30 proc. Prisegu nuorodą į mūsų pristatymą, gal galėtume susitikti šią savaitę?“ Trys problemos vienoje žinutėje: apie save, su pažadu ir su prašymu.

Geriau: „Sveiki, Tomai. Matau, kad pas jus auga eksporto kryptis į Skandinaviją. Domiuosi, kaip LT gamintojai ten kuria pardavimų procesą, todėl norėčiau susisiekti.“ Čia yra konkreti detalė, aiški priežastis ir nėra ko atsisakyti, nes nieko neprašoma.

Dar vienas variantas, kuris veikia, kai bendra tema tikra: „Sveiki, Rūta. Skaičiau jūsų įrašą apie samdos terminus. Pas mus panašus klausimas kyla kas ketvirtį, tad įdomu sekti jūsų pastebėjimus.“

Bendras principas: žinutė turi būti tokia, kurią būtų nesmagu gauti tik tuo atveju, jei ji netiesa. Jei detalė sugalvota, geriau jos apskritai nerašyti, nes mažoje rinkoje tai išaiškėja greitai.

Skaičiavimo pavyzdys: kiek užklausų reikia vienam susitikimui

Kad LinkedIn nebūtų vertinamas pagal įspūdį, paskaičiuokite visą kelią.

Tarkime, per savaitę išsiunčiate 100 connection užklausų su asmenine žinute. Bendro priėmimo rodiklio nėra: jis priklauso nuo profilio, srities ir pačios žinutės, todėl imkite savo paskutinės savaitės skaičių. Jei jo dar neturite, skaičiavimui imkime 35 procentus: 35 nauji kontaktai.

Iš tų 35 į pirmą pokalbio žinutę atsako maždaug penktadalis, tai yra apie 7 žmonės. Iš 7 pokalbių į susitikimą pereina maždaug trečdalis, tai yra 2.

Vadinasi, 100 užklausų per savaitę duoda apie 2 susitikimus. Per mėnesį tai maždaug 8 susitikimai, jei tempas išlaikomas. Skaičiai svyruoja pagal sritį ir profilio kokybę, todėl juos verta pasimatuoti savo auditorijoje, o ne pasitikėti bendrais.

Iš to seka dvi praktinės išvados. Pirma, LinkedIn nėra greitas kanalas: rezultatą duoda tempas, išlaikytas kelis mėnesius, o ne viena savaitė. Antra, platformos ribos yra realios, ir jos apriboja, kiek užklausų per savaitę apskritai galite išsiųsti, todėl kanalo apimtis turi savo lubas. Ką reiškia normalūs rodikliai, aprašome atskirai: LinkedIn outreach rodikliai.

Kas vyksta po priėmimo

1. Padėkokite trumpai arba iš viso nerašykite iš karto. Padėka su prisegtu pasiūlymu yra blogiausias variantas. Jei nieko protingo pasakyti neturite, palaukite kelias dienas.
2. Pirmą pokalbio žinutę pradėkite klausimu. Tokiu, į kurį galima atsakyti vienu sakiniu ir kuris nereikalauja jokio įsipareigojimo.
3. Klausykite, ką atsakė. Jei atsakymas rodo, kad tema neaktuali, nebandykite jos pasukti į pasiūlymą. Kontaktas lieka, ir po pusmečio situacija gali būti kita.
4. Pasiūlymą minėkite tik atsiradus kontekstui. Dažniausiai tai trečia ar ketvirta žinutė, o kartais pokalbis natūraliai pereina prie jo pats.
5. Nustokite, kai atsakymo nėra. Dvi žinutės be atsako yra riba. Trečia ir ketvirta pridės nebe kontaktų, o skundų.

Dažniausios klaidos

• Ilga žinutė su nuoroda. LinkedIn užklausos žinutė turi griežtą simbolių ribą, ir bandymas į ją sutalpinti pristatymą matomas iš karto. Pataisymas: dvi ar trys eilutės, jokių nuorodų.
• Suklastota personalizacija. Įrašas, kurio neskaitėte, arba detalė, kuri netiesa. Pataisymas: rašykite tik tai, ką realiai pastebėjote. Jei detalės nėra, užtenka aiškiai įvardyti, kodėl kreipiatės.
• Neteisingas žmogus. Žinutė nepriekaištinga, bet gavėjas už tą sritį neatsako. Pataisymas: prieš siunčiant patikrinkite, kas realiai sprendžia. Apie tai atskirai: kaip rasti sprendimų priėmėją LinkedIn.
• Masinė automatika. Įrankis, siunčiantis šimtus užklausų per dieną, greitai baigiasi apribojimais paskyrai. Pataisymas: rankinis arba pusiau rankinis tempas ir ribų laikymasis. Kur eina riba, aprašome atskirai: LinkedIn automatizavimas ir rizika.
• Profilis nepasiruošęs. Gavėjas prieš priimdamas užklausą atsidaro jūsų profilį, ir jei ten neaišku, ką veikiate, atsakymo nebus, kad ir kokia gera būtų žinutė.
• InMail naudojamas apimčiai. Mokamas kanalas siunčiamas plačiam sąrašui, ir kreditai baigiasi be rezultato. Pataisymas: InMail tik tiems, kuriuos verta pasiekti bet kokia kaina, ir tik tiems, kurių paskyra aktyvi.

Prieštaravimai, kuriuos girdime

„Tai per lėta.“ Lėta, jei lyginate su šimto laiškų siuntimu per valandą. Bet LinkedIn kontaktas lieka, ir po pusmečio jis vis dar mato jūsų įrašus. Šaltas laiškas tokios liekamosios vertės neturi.

„Visi taip daro, žmonės pavargę.“ Pavargę nuo pardavimo pirmame kontakte, o ne nuo pažinties. Būtent todėl žinutė be prašymo išsiskiria: ji nepanaši į tai, ką gavėjas mato kasdien.

„Neturime ką pasakyti apie kiekvieną kontaktą.“ Tada susiaurinkite sąrašą. Geriau 20 kontaktų per savaitę su tikra detale nei 200 su bendra fraze. Antruoju atveju priėmimo rodiklis krenta, o profilis pamažu įgauna spam reputaciją.

Lietuvos rinkos specifika

Lietuvos rinkoje LinkedIn veikia kitaip nei didelėse. Auditorija maža, todėl tas pats sprendimų priėmėjas per metus gauna žinučių iš daugumos jūsų konkurentų, o dalį jų pažįsta asmeniškai. Praktinė pasekmė: agresyvus tonas kainuoja daugiau nei sutaupo, o gera reputacija čia atsiperka ilgiau nei bet kuri kampanija.

Antra: kalba. Lietuviškai rašyta žinutė vietinei įmonei beveik visada priimama geriau nei angliška, net jei gavėjas laisvai kalba angliškai. Eksporto rinkoms atvirkščiai. Jei sąrašas mišrus, verta jį suskaidyti pagal kalbą ir turėti du atskirus tekstus, o ne vieną universalų.

Trečia: mažoje rinkoje sąrašas išsenka greitai. Realiai tinkamų įmonių gali būti tik kelios šimtai, todėl svarbu ne tempas, o tai, kad nesudegintumėte kontakto pirmu bandymu. Kontaktas, kuris atsakė „ne dabar“, po metų yra vertingesnis nei du nauji.

Vienas žmogus ir dešimties žmonių komanda

Jei dirbate vienas, LinkedIn dažniausiai yra geriausias pirmas kanalas, nes nereikia nei įrankių, nei biudžeto. Realus tempas yra tiek užklausų per savaitę, kiek spėjate parašyti su tikra personalizacija, ir svarbiau jį išlaikyti kelis mėnesius nei pirmą savaitę išsiųsti šimtą.

Dešimties žmonių komandoje pagrindinė rizika yra dubliavimas: du pardavėjai rašo tam pačiam žmogui, kartais tą pačią savaitę. Tai pastebimiausia klaida iš visų, ir ji sprendžiama viena bendra kontaktų vieta bei aiškiu susitarimu, kas kurį segmentą veda. Taip pat verta susitarti dėl bendro tono ir peržiūrėti rodiklius kartą per mėnesį, nes priėmimo rodiklis tarp komandos narių dažniausiai skiriasi labiau, nei tikimasi, ir tai geriausias signalas, kieno tekstą verta perimti visiems.

Su žinute ar be

Kartais tuščia užklausa priimama geriau, ypač jei profilis stiprus. Todėl verta testuoti abu variantus su savo auditorija ir žiūrėti, kuris duoda geresnį priėmimo ir atsakymų rodiklį.

---

Jei asmeninėms žinutėms trūksta laiko, Ripe Leads, kitas Dovydo Liaudansko verslas, sudaro tikslinių kontaktų sąrašą, kurį patvirtinate jūs, ir parašo laiškus bei LinkedIn žinutes pirkėjo kalba. Kiekvieną susidomėjusio kliento atsakymą persiunčia į jūsų pašto dėžutę, o pokalbį toliau veda jūsų komanda.