Kur gauti B2B leadų Lietuvoje: 8 kanalai ir kaip rinktis

„Kur mums gauti klientų?“: klausimas, į kurį daug verslų atsako atsitiktinai: išbando vieną dalyką, nusivilia, meta. Realiai B2B leadų kanalų yra keli, ir kiekvienas turi savo vietą. Šis vadovas: 8 kanalų žemėlapis: kas ką duoda ir nuo ko pradėti, kad nepasimestumėte tarp galimybių.

Aštuoni kanalai

Kiekvienas kanalas turi savo stiprybę ir kainą:

1. Šaltas el. paštas: didžiausia apimtis mažiausiais kaštais. Reikia techninio pagrindo.
2. LinkedIn outreach: šiltesnis kontaktas, mažesnė apimtis.
3. Šalti skambučiai: greitas gyvas atsakymas.
4. Rekomendacijos: aukščiausia kokybė, sunkiai skaluojama.
5. Inbound turinys ir SEO: lėtas, bet pastovus srautas.
6. Renginiai ir tinklaveika: geri regioninei rinkai.
7. Partnerystės: pasiekiate svetimą klientų bazę.
8. Mokama reklama: greita, bet dažnai brangi B2B nišose.

Kaip pasirinkti

Nėra vieno geriausio kanalo. Pasirinkimą lemia trys dalykai:

• Kur yra jūsų klientas: ten, kur jis leidžia laiką.
• Kaip greitai reikia rezultato: outbound greitesnis, inbound lėtesnis.
• Koks biudžetas: reklama brangi, el. paštas pigus.

Daugumai augančių įmonių greičiausias startas yra outbound: el. paštas ir LinkedIn. Jei tuo pačiu metu svarstote, ar biudžetą verčiau skirti vidaus procesams, tą sprendimą nagrinėjame tekste apie tai, ar pirma automatizuoti, ar ieškoti naujų klientų.

Pradėkite nuo vieno ar dviejų

Didžiausia klaida: bandyti visus kanalus iškart. Tai išsklaido dėmesį ir neduoda gero rezultato niekur. Geriau:

1. Pasirinkti vieną ar du kanalus.
2. Sukurti juose veikiantį srautą.
3. Įvaldžius pridėti kitą.

Fokusas pradžioje duoda greitesnį ir tvaresnį rezultatą nei platus, paviršutiniškas bandymas visur.

Kanalai stipresni kartu

Nors pradėti verta nuo vieno, ilgainiui kanalai stipriausi suderinti. El. paštas su LinkedIn ir skambučiais tampa vienu srautu, kur kontaktas pamato jus keliose vietose. Derinys duoda geresnį rezultatą nei bet kuris kanalas atskirai.

Kiek realiai kainuoja vienas susitikimas

Kanalus lengviausia palyginti ne pagal jausmą, o pagal kainą už vieną įvykusį susitikimą. Skaičiavimas paprastas, tik jį reikia atlikti iki galo.

Pavyzdys su šaltu el. paštu. Tarkime, per mėnesį pasiekiate 800 kontaktų. Praktikoje atsakymų dažnis tvarkingoje B2B kampanijoje būna nedidelis, dažniausiai tik keli procentai, tad imkime atsargų 2 procentų variantą: 16 atsakymų. Iš jų dalis bus mandagūs atsisakymai, tad tarkime, kad į susitikimą pereina ketvirtadalis: 4 susitikimai. Sąnaudos: įrankiai ir domenai apie 150 eurų per mėnesį, sąrašo paruošimas ir tekstai apie 10 valandų po 20 eurų, tai 200 eurų. Iš viso 350 eurų, arba apie 88 eurai už susitikimą.

Tas pats skaičiavimas skambučiams atrodo kitaip. 200 skambučių per mėnesį, iš kurių pokalbis su sprendimų priėmėju įvyksta gal penktadalyje atvejų, o iš tų pokalbių susitikimu baigiasi maždaug kas dešimtas: apie 4 susitikimai. Bet čia sąnaudos beveik vien laikas: 200 skambučių su pasiruošimu yra apie 25 valandos, tai 500 eurų. Kaina už susitikimą išeina apie 125 eurus.

Skaičiai jūsų versle bus kitokie, ir tai normalu. Svarbu kitkas: kol nesuskaičiuojate kainos už susitikimą, kanalų palyginimas lieka nuomonių mainais. Kaip tokį skaičiavimą susidėlioti nuosekliai, aprašome tekste, kaip skaičiuoti lead gen ROI ir CAC.

Iš kur imti kontaktus Lietuvoje

Kanalas atsako, kaip pasiekti, bet lieka klausimas, iš kur paimti pačius kontaktus. Lietuvoje praktikoje naudojami keli šaltiniai.

• Viešieji registrai. Įmonių sąrašai pagal veiklos kodą ir dydį yra pigiausias būdas susidaryti pirminį rėmą.
• LinkedIn. Geriausias šaltinis pareigoms ir vardams, ypač kai reikia rasti konkretų sprendimų priėmėją, o ne bendrą įmonės adresą.
• Verslo duomenų bazės. Greita, bet duomenys sensta, todėl juos verta tikrinti. Kur ieškoti, surašėme atskirai, verslo duomenų bazės Lietuvoje.
• Jūsų pačių duomenys. Sena CRM bazė, praėjusių metų užklausos ir neįvykę sandoriai dažnai yra kokybiškesnis sąrašas nei bet kas nupirktas.

Sąrašo sudarymo eiliškumą ir tikrinimą aprašome tekste, kaip sudaryti B2B kontaktų sąrašą.

Kaip paleisti pirmą kanalą per mėnesį

1. Pirma savaitė: apibrėžkite, kam rašote. Ne visai rinkai, o vienam segmentui: veiklos sritis, įmonės dydis, konkrečios pareigos. Siauras segmentas duoda geresnį rezultatą nei platus sąrašas.
2. Antra savaitė: sudarykite 200 kontaktų sąrašą ir jį patikrinkite. Netikri adresai kenkia labiau nei mažas sąrašas.
3. Trečia savaitė: parašykite tekstus ir išsiųskite pirmus 50 ranka. Rankinis startas parodo, kur tekstas neveikia, kol dar pigu taisyti.
4. Ketvirta savaitė: paleiskite likusius ir pradėkite skaičiuoti. Fiksuokite tris skaičius: kiek pasiekta, kiek atsakė, kiek susitikimų.
5. Penkta savaitė: nuspręskite pagal skaičius, ne pagal nuotaiką. Jei atsakymų nėra visai, problema beveik visada yra sąraše arba pasiūlyme, ne kanale.

Dažniausios klaidos

• Paleidžiami visi aštuoni kanalai iš karto. Rezultatas yra paviršutiniškas darbas visur ir nė vieno veikiančio srauto. Sprendimas: vienas kanalas, kol jis duoda pastovų rezultatą.
• Kanalas keičiamas per anksti. Po dviejų savaičių be atsakymų sprendžiama, kad kanalas neveikia. Realiai per dvi savaites dar nėra ką vertinti.
• Perkamas paruoštas sąrašas be patikros. Adresai pasenę, pareigos neteisingos, o kampanija sudega kartu su domenu.
• Nematuojama kaina už susitikimą. Be jos negalima palyginti, ar rekomendacijos brangesnės už reklamą, ar atvirkščiai.
• Ignoruojami esami kontaktai. Pigiausi leadai dažniausiai jau guli jūsų sistemoje. Nemokamų būdų sąrašą surašėme atskirai, nemokami būdai gauti pirmus B2B klientus.
• Nesutariama, kas yra lead. Kai vienas žmogus vadina leadu bet kurį kontaktą, o kitas tik pokalbį, ataskaitos nustoja ką nors reikšti.

Lietuva ir eksporto rinkos

Lietuvos rinka maža, ir tai keičia kanalų svorį. Rekomendacijos ir renginiai čia veikia geriau nei didelėse rinkose, nes sektoriuje beveik visi vieni kitus pažįsta. Kartu tai reiškia, kad šaltas kanalas išsemiamas greičiau: jei jūsų tikslinė grupė yra 400 įmonių, po pusmečio aktyvaus darbo naujų vardų tiesiog nebelieka.

Būtent todėl daugelis LT įmonių anksčiau ar vėliau eina į eksportą, o ten kanalų logika keičiasi. Šaltas el. paštas ir LinkedIn skaluojasi, renginiai tampa brangūs, o rekomendacijų tinklo iš pradžių paprasčiausiai nėra. Skiriasi ir kalba: dalis Baltijos ir Skandinavijos rinkos atsako angliškai, o kai kuriuose sektoriuose vis dar naudinga turėti ir rusišką variantą. Nuo ko pradėti užsienyje, aprašome tekste apie idealaus kliento paiešką eksporto rinkose.

Prieštaravimai, kuriuos girdime dažniausiai

„Šaltas el. paštas nebeveikia.“ Neveikia blogas sąrašas ir bendras tekstas. Praktikoje daugiausiai lemia tai, kam rašoma, o ne kokiu kanalu. Tas pats laiškas tinkamam segmentui ir netinkamam duoda skirtumą kelis kartus.

„Mūsų sritis per siaura, kontaktų nedaug.“ Siaura sritis yra privalumas, ne kliūtis. Kai tikslinių įmonių yra 150, verta ne siųsti masiškai, o dirbti su kiekviena atskirai: tai jau kitas darbo būdas ir kitokia kaina.

„Neturime biudžeto.“ Pigiausi kanalai reikalauja laiko, ne pinigų: esamos bazės peržiūra, rekomendacijų prašymas ir LinkedIn. Kiek kainuoja mokamas variantas, surašėme atskirai, lead generation kainos Lietuvoje.

Ką matuoti kiekviename kanale

Kad palyginimas būtų sąžiningas, visuose kanaluose matuokite tuos pačius keturis dalykus: kiek kontaktų pasiekta, kiek gauta atsakymų ar pokalbių, kiek įvyko susitikimų ir kiek laiko bei pinigų tai kainavo. Ketvirtas skaičius dažniausiai pamirštamas, o būtent jis parodo, kuris kanalas apsimoka. Rekomendacijos beveik visada laimi pagal konversiją, bet pralaimi pagal apimtį, todėl jomis vienomis augimo suplanuoti neįmanoma. Peržiūrėkite šiuos skaičius kartą per mėnesį, ne kartą per metus: kanalo problemas dažniausiai matyti anksčiau nei pardavimų ataskaitoje.

Kanalas nėra sistema

Svarbus įspėjimas: kanalas be ICP ir sąrašo yra tik triukšmas. Pirma apibrėžkite, kam parduodate, sudarykite švarų sąrašą, tik paskui rinkitės kanalą. Kanalas atsako į klausimą „kaip pasiekti“, bet ne „ką pasiekti“.

---

Kelių kanalų derinimas į vieną veikiantį srautą reikalauja laiko ir sistemos. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: sujungiame el. paštą, LinkedIn ir skambučius į vieną procesą ir atvedame jums susitikimus. Jei norite pastovaus leadų srauto be žongliravimo kanalais, verta pasikalbėti.