tam sam som
TAM, SAM, SOM paaiškinti B2B versle
Ką reiškia TAM, SAM ir SOM, kaip juos skaičiuoti paprastai ir kodėl B2B pardavimuose pasiekiamas rinkos dydis svarbesnis už įspūdingą bendrą skaičių.
TAM, SAM ir SOM dažniausiai sutinkami investuotojų skaidrėse, kur svarbiausia, kad skaičius būtų didelis. Pardavimuose jie naudingi kitaip: jie pasako, ar rinkos apskritai užtenka ir į kurią jos dalį verta taikyti dabar. Šis tekstas: trys sąvokos be pseudomokslo. Bendrą vaizdą rasite ICP vadove.
Trys skaičiai
- TAM (bendra rinka): visi, kam teoriškai galėtų praversti jūsų sprendimas.
- SAM (pasiekiama rinka), ta dalis, kurią realiai galite aptarnauti: jūsų regionas, kalba, produkto galimybės.
- SOM (realistiškai laimima dalis): kiek galite paimti per artimiausią laikotarpį su turimais žmonėmis ir biudžetu.
Kiekvienas kitas siauresnis, ir kiekvienas kitas naudingesnis kasdieniam darbui.
Kaip skaičiuoti B2B rinkoje
B2B turi pranašumą, kurio neturi vartotojų rinkos: įmones galima suskaičiuoti. Vietoj procentinių dalių iš apžvalgų:
- Užrašykite ICP kriterijus.
- Suskaičiuokite realias įmones, kurios juos atitinka, per verslo registrus.
- Gaukite konkretų skaičių.
Tai ne teorinė vertė, o sąrašo ilgis. Toks skaičiavimas dažnai tikslesnis ir visada naudingesnis.
Kodėl SOM svarbiausias pardavimams
Didelis TAM gerai atrodo skaidrėje ir nieko nekeičia pirmadienio rytą. SOM atsako į klausimą, kuris realiai svarbus: kiek įmonių galime pasiekti ir aptarnauti šiais metais. Iš to seka sąrašo dydis, kampanijos apimtis ir tikslai.
Kai rinka maža
Lietuvos ir Baltijos rinkose SAM neretai pasirodo esąs nedidelis, ir tai naudinga žinoti anksti. Tada yra du keliai: praplėsti ICP arba eiti į eksporto rinkas. Abu sprendimai geresni už tylų kampanijų kartojimą per išsemtą sąrašą.
Kai rinka didelė
Priešinga problema irgi reali: jei tinkamų įmonių tūkstančiai, klausimas nebe „kiek jų yra“, o „nuo kurių pradėti“. Tada rinka skaidoma į segmentus ir testuojama po vieną, o ne bandoma aprėpti viską iškart.
Praktinė nauda
Šie skaičiai naudingi tik tada, kai keičia sprendimą: ar rinkos užtenka, kur pradėti ir kada plėstis. Jei nekeičia nieko, tai pratimas skaidrėms.
Pasiekiamos rinkos įvertinimas ir jos pavertimas konkrečiu sąrašu reikalauja duomenų šaltinių ir laiko. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: įvertiname, kiek realių įmonių atitinka jūsų kriterijus LT ir eksporto rinkose, ir paverčiame tai kampanija. Jei norite žinoti, kiek rinkos jums realiai pasiekiama, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Ką reiškia TAM, SAM ir SOM?+
TAM yra bendra rinka, tai yra visi, kam teoriškai galėtų praversti jūsų sprendimas. SAM yra ta rinkos dalis, kurią realiai galite aptarnauti pagal savo produktą, regioną ir kalbą. SOM yra dalis, kurią realistiškai galite laimėti per artimiausią laikotarpį su turimais ištekliais.
Kaip apskaičiuoti rinkos dydį B2B versle?+
Paprasčiausias praktinis būdas yra suskaičiuoti realias įmones, atitinkančias jūsų kriterijus, naudojant verslo registrus ir duomenų bazes. Tai duoda konkretų skaičių, o ne prielaidą. B2B rinkoje toks skaičiavimas dažnai tikslesnis už procentines dalis iš rinkos apžvalgų, nes remiasi tikromis įmonėmis.
Kuris skaičius svarbiausias pardavimuose?+
SOM, nes tai vienintelis skaičius, susijęs su tuo, ką galite padaryti šiais metais. TAM naudingas investuotojams ir strategijai, bet kasdieniuose pardavimuose didelis bendras skaičius nieko nekeičia. Pasiekiamų įmonių sąrašas svarbesnis už teorinę rinkos vertę.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai