Pardavimų outsourcing: agentūra, SDR ar vidinė komanda

Pardavimų pajėgumą galima didinti trimis keliais: vidiniu žmogumi, agentūra ar komanda. Pasirinkimą verta daryti iš visos kainos, ne iš algos, palyginus vidinį SDR, agentūrą ir hibridinį modelį per dvylika mėnesių. Outbound agentūra tinka, kai reikia paleisti outbound greičiau, nei galite pastatyti vidinę komandą. Kiekviena auganti B2B įmonė anksčiau ar vėliau susiduria su klausimu, kaip gauti daugiau klientų, kai vadovas nebespėja parduoti pats.

Trys keliai

Kai reikia daugiau pardavimų pajėgumo, pasirinkimai iš esmės trys:

• Vidinis SDR: samdote žmogų, kuris ieško klientų.
• Outbound agentūra: užsakote paiešką kaip paslaugą.
• Vidinė komanda: statote visą pardavimų skyrių.

Nė vienas nėra teisingas visiems. Teisingas priklauso nuo etapo, biudžeto ir to, kiek greitai reikia rezultato.

Kada verta samdyti savo vadybininką, o kada agentūrą, Ripe Leads, kitas Dovydo Liaudansko verslas, aprašo puslapyje „Pardavimų agentūra ar savas vadybininkas“.

Reali vidinio SDR kaina

Vidinis pardavimų paieškos vadybininkas atrodo paprasčiausias sprendimas, kol nesuskaičiuojate visos kainos:

• Atlyginimas: maždaug 1800 iki 3000 eurų per mėnesį bruto.
• Bonusai: priklausomai nuo rezultato.
• Įrankiai: CRM, el. pašto ir paieškos programos.
• Vadovavimo laikas: kažkas turi jį apmokyti ir valdyti.
• Įsibėgėjimo laikotarpis: pirmus mėnesius rezultato dar nėra.
• Rizika: jei išeina po kelių mėnesių, viskas prasideda iš naujo.

Reali vieno vidinio žmogaus kaina yra pastebimai didesnė nei vien atlyginimo skaičius. Tai svarbu, lyginant su alternatyvomis.

Agentūra: kada verta

Outbound agentūra tinka, kai:

• Reikia paleisti outbound greitai, be įsibėgėjimo laiko.
• Nėra vidinės patirties statyti procesą.
• Norite patikrinti naują rinką be didelės investicijos.

Agentūra dažniausiai dengia paieškos ir pirmo kontakto sluoksnį: sudaro sąrašą, rašo, seka ir atveda susidomėjusius. Uždarymas lieka jums, nes jį geriausiai atlieka tas, kas išmano produktą. Agentūra mažiau tinka, kai pardavimai labai specifiniai ir reikalauja gilaus vidinio konteksto.

Kainodaros modeliai: valandos ar rezultatas

Esminis skirtumas, kaip mokate:

• Už valandas: mokate už pastangas, nepriklausomai nuo rezultato.
• Už rezultatą (pay-per-meeting): mokate už tai, ko iš tikrųjų norite, tai yra susitikimus.

Mokėjimas už rezultatą skaidresnis, nes interesai sutampa: agentūra uždirba tada, kai jūs gaunate vertę. Renkantis verta klausti tiesiai, kas laikoma rezultatu ir kaip atsiskaitoma.

Kaip pasirinkti užklausų generavimo agentūrą

Agentūrą rinkitės pagal atsakymus apie procesą, ne pagal pažadus. Gera agentūra atsako į konkrečius klausimus be miglos:

• Kaip sudaromas ir tikrinamas kontaktų sąrašas?
• Kaip užtikrinamas pristatomumas ir iš kokių domenų siunčiama?
• Ką laikote rezultatu?
• Kaip ir kaip dažnai atsiskaitoma?
• Kokie realūs terminai iki pirmų atsakymų?

Klausimas „ką laikote rezultatu“ atskleidžia daugiausiai. Agentūra, kuri matuoja išsiųstų laiškų skaičių, parduoda pastangas. Agentūra, kuri rodo pristatytus laiškus, atsakymus ir teigiamus atsakymus pagal kampaniją, leidžia matyti, už ką mokate.

Ženklai, kurių verta vengti

• Garantuoja sandorių skaičių iškart. Outbound taip neveikia.
• Neatskleidžia proceso. Slepia, ką realiai daro.
• Siunčia iš jūsų pagrindinio domeno. Rizikuojate visos įmonės pašto reputacija.
• Labai žema kaina. Dažnai reiškia bendrą šabloną prastam sąrašui, o sumokama domeno reputacija.
• Tik angliškas šablonas Lietuvos rinkai. Dalis rinkos atsako lietuviškai, dalis angliškai, dalis rusiškai.

Mažoje rinkoje rekomendaciją gausite per vieną skambutį, todėl prieš pasirašydami pasikalbėkite su dviem agentūros klientais, o ne tik perskaitykite svetainę.

Ką pasiruošti prieš pirmą pokalbį

1. ICP vienu puslapiu. Kokio dydžio įmonės, kokie sektoriai, kas priima sprendimą.
2. Dešimt geriausių esamų klientų. Tų, su kuriais dirbti pelninga. Iš jų profilį atkurti greičiau nei iš bet kokio aprašymo.
3. Vidutinė sandorio vertė ir ciklo trukmė. Be jų neįmanoma pasakyti, kiek susitikimų jums reikia.
4. Kas veda susitikimus ir kas atsako į laiškus. Konkretūs žmonės ir laisvos valandos kalendoriuje.
5. Ką laikysite sėkme po trijų mėnesių. Skaičių, sutartą kartu, o ne po fakto.

Ką įrašyti į sutartį

1. Rezultato apibrėžimas. Kas yra susitikimas ar tinkamas atsakymas, ir kas nutinka, jei žmogus neatvyksta.
2. Kokybės kriterijai. Kokio dydžio įmonės ir kokios pareigos laikomos tinkamomis.
3. Apimtis. Kiek kontaktų per mėnesį pasiekiama ir kiek domenų naudojama.
4. Ataskaitos. Minimalus rinkinys: išsiųsta, pristatyta, atsakyta, teigiamų atsakymų.
5. Nutraukimo sąlygos. Įspėjimo terminas ir kam lieka domenai, kontaktų sąrašas ir susirašinėjimo istorija.
6. Kas rašo tekstus ir kas juos tvirtina. Laiškai siunčiami jūsų vardu, todėl paskutinis žodis turi likti jums.

Penktas punktas atrodo nesvarbus pasirašant ir tampa svarbiausiu po pusmečio. Bandomasis laikotarpis turėtų būti bent trys mėnesiai, nes vienas mėnuo yra per trumpai net domenams apšildyti.

Realūs terminai

Outbound nėra momentinis. Reikia laiko apšildyti domenus, sudaryti sąrašą, paleisti sekas ir surinkti pirmus atsakymus, todėl pirmų rezultatų realu laukti po kelių savaičių, ne po kelių dienų. Kas žada rezultatą per savaitę, arba nesupranta proceso, arba sako netiesą. Kas tikisi rezultatų per savaitę, per anksti nutraukia procesą. Nuoseklumas čia svarbesnis už greitį.

Hibridinis modelis

Dažnai geriausias sprendimas: ne „arba, arba“. Agentūra dengia paieškos sluoksnį ir atveda susitikimus, o vidinė komanda uždaro. Įmonė gauna srautą iškart ir augina savo pardavimus be pauzės. Kai vidinė komanda sustiprėja, agentūros vaidmuo gali keistis, bet srautas nenutrūksta.

Skaičiavimas: dvylika mėnesių viename ir kitame variante

Palyginimą lengviausia padaryti su konkrečiais skaičiais. Skaičiai čia iliustraciniai, o svarbiausia yra ne tikslus rezultatas, o pati skaičiavimo logika.

Vidinis SDR. Alga 2 200 eurų bruto, įrankiai (CRM, el. pašto siuntimas, kontaktų bazė) apie 150 eurų per mėnesį, vadovo laikas apie 4 valandas per savaitę. Tai apie 2 350 eurų tiesioginių sąnaudų per mėnesį arba 28 200 eurų per metus, dar neskaičiuojant darbdavio mokesčių ir bonusų. Pridėkite įsibėgėjimą: pirmus du mėnesius rezultato praktiškai nėra, todėl realiai perkate 10 produktyvių mėnesių už 12 mėnesių kainą.

Jei įsibėgėjęs toks žmogus atveda 8 kokybiškus susitikimus per mėnesį, per metus susidaro apie 80 susitikimų. 28 200 padalijus iš 80 gaunama apie 350 eurų už vieną susitikimą.

Agentūra. Tarkime, fiksuotas mokestis 2 000 eurų per mėnesį arba kaina už rezultatą nuo 250 iki 400 eurų už susitikimą. Fiksuotame modelyje 12 mėnesių kainuoja 24 000 eurų, o įsibėgėjimas trumpesnis, nes procesas jau sudėliotas ir lieka laukti tik, kol apšils domenai.

Skaičiai abiem atvejais išeina panašūs, ir būtent tai yra esmė. Kaina retai būna lemiamas argumentas. Lemia kitkas: kas prisiima riziką, kaip greitai prasideda srautas ir ką darote, jei po keturių mėnesių rezultatas netenkina. Vidinio žmogaus atveju sprendimas yra atleidimas ir nauja paieška, agentūros atveju: sutarties nutraukimas. Tai skirtingo svorio sprendimai.

Kaip tokį skaičiavimą susieti su kliento verte, aprašyta tekste apie lead gen ROI ir CAC, o rinkos kainų ribas rasite lead generation kainų apžvalgoje.

Kaip apsispręsti per savaitę

1. Suskaičiuokite, kiek vertas vienas klientas. Vidutinis sandoris, marža ir kiek laiko klientas lieka. Be šio skaičiaus bet kuris pasiūlymas atrodys brangus.
2. Nuspręskite, kiek susitikimų per mėnesį reikia. Jei iš 10 susitikimų gimsta 2 klientai, o reikia 4 klientų per mėnesį, reikia 20 susitikimų. Savo rodiklius pasitikrinkite pagal konversiją etapais.
3. Patikrinkite, ar turite kam tuos susitikimus vesti. Dažna realybė: srautas atsiranda, o kalendoriuje nėra laisvų langų. Tada outsourcing tik perkelia butelio kaklelį, ir pirma verta nuspręsti, ar biudžetas turi eiti į procesus, ar į naujus klientus.
4. Apibrėžkite, kas yra tinkamas kontaktas. Be aiškaus ICP net gera agentūra atves susitikimus, kurie jums netinka, o kaltinsite ne tą pusę.
5. Pasirinkite modelį pagal riziką, ne pagal kainą. Jei norite prognozuojamų sąnaudų, rinkitės fiksuotą mokestį. Jei norite, kad rizika būtų padalyta, rinkitės mokėjimą už rezultatą.
6. Susitarkite dėl rodiklių prieš startą. Ką matuojate, kaip dažnai matote ataskaitą ir kada priimamas sprendimas tęsti ar stabdyti.

Prieštaravimai ir sąžiningi atsakymai

„Niekas neparduos mūsų produkto taip, kaip mes patys." Tiesa, todėl agentūra ir neparduoda. Ji atlieka paiešką ir pirmą kontaktą, o pokalbį apie produktą veda jūsų žmogus.

„Mūsų sritis per daug techniška." Tai keičia ne sprendimą, o pasiruošimą. Techninėje srityje agentūrai reikia ilgesnio įvedimo ir prieigos prie jūsų eksperto pirmoms savaitėms. Jei tokio žmogaus skirti negalite, outsourcing tikrai neveiks.

„Bandėme, nepavyko." Priežastys dažniausiai dvi: buvo nutraukta per anksti arba nebuvo sutarta, kas laikoma tinkamu susitikimu. Abi ištaisomos prieš startą, o ne jo metu.

„Vidinis žmogus lieka su mumis, o agentūra išeis." Praktikoje SDR pareigybėje žmonės keičiasi dažnai, ir žinios išeina kartu su jais. Apsauga abiem atvejais ta pati: procesas ir įrašai lieka jūsų CRM, o ne vieno žmogaus galvoje.

Ko reikia iš jūsų pusės

Outsourcing nėra sprendimas, kurį nuperkate ir pamirštate. Kur baigiasi agentūros darbas ir prasideda jūsų procesas, aprašome tekste apie tai, kaip outbound ir AI automatizavimas veikia viename procese. Minimalus indėlis atrodo taip:

• Vienas kontaktinis žmogus jūsų pusėje, pasiekiamas per parą.
• Laisvi laikai kalendoriuje susitikimams.
• Greitas atsakymas į susidomėjimą, geriausia tą pačią dieną.
• Grįžtamasis ryšys po kiekvieno susitikimo: tinkamas jis buvo ar ne ir kodėl.

Ketvirtas punktas svarbiausias. Be jo agentūra tris mėnesius važiuoja tuo pačiu keliu ir niekas nesikoreguoja.

Lietuvos rinkos specifika

Rinka maža, todėl tinkamų įmonių sąrašas dažnai baigtinis: keli šimtai, o ne keli tūkstančiai. Tai keičia taktiką. Vieno nevykusio bandymo užtenka, kad kontaktas būtų sudegintas, todėl kokybė svarbesnė nei kiekis, o pakartotiniai kreipimaisi planuojami po mėnesių, ne po savaičių.

Antra, kalbos. Lietuvoje realiai reikia lietuvių ir anglų, o dalyje sektorių ir rusų kalbos. Klauskite agentūros, kas rašo ir kas atsakinėja kiekviena kalba, nes atsakymų kokybė čia krinta greičiausiai.

Trečia, GDPR. Šaltas B2B kontaktas Lietuvoje galimas, bet su sąlygomis. Kaip tai atrodo praktiškai, aprašyta tekste apie šaltą el. paštą ir GDPR.

Dažniausia klaida

Įmonės samdo vidinį žmogų „nes taip įprasta“, nesuskaičiavusios visos kainos ir rizikos, arba renkasi pigiausią agentūrą pagal valandos įkainį. Teisingas klausimas ne „kiek kainuoja valanda“, o kiek kainuoja vienas kokybiškas susitikimas ir kaip greitai jį gausite.

---

Jei svarstote agentūros variantą, Ripe Leads, kitas Dovydo Liaudansko verslas, palygina jį su savu vadybininku atskirame puslapyje. Ripe Leads sudaro tikslinį sąrašą, kurį jūs patvirtinate, siunčia iš atskirų jums užregistruotų domenų, parašo ir išsiunčia laiškus bei LinkedIn žinutes ir persiunčia kiekvieną susidomėjusio kliento atsakymą į jūsų pašto dėžutę. Susitikimą ir sandorį veda jūsų komanda, o nutraukus sąrašas, domenai ir atsakymų gijos pereina jums.