Pardavimų outsourcing: agentūra, SDR ar vidinė komanda

Kiekviena auganti B2B įmonė anksčiau ar vėliau susiduria su tuo pačiu klausimu: kaip gauti daugiau klientų, kai vadovas nebespėja parduoti pats. Yra trys keliai – samdyti vidinį žmogų, užsakyti agentūrą ar statyti komandą. Šis vadovas apie tai, kada kuris variantas tinka, kiek jie realiai kainuoja ir ko tikėtis, kad nepriimtumėte brangaus sprendimo iš nuojautos.

Trys keliai

Kai reikia daugiau pardavimų pajėgumo, pasirinkimai iš esmės trys:

• Vidinis SDR – samdote žmogų, kuris ieško klientų.
• Outbound agentūra – užsakote paiešką kaip paslaugą.
• Vidinė komanda – statote visą pardavimų skyrių.

Nė vienas nėra teisingas visiems. Teisingas priklauso nuo etapo, biudžeto ir to, kiek greitai reikia rezultato.

Reali vidinio SDR kaina

Vidinis pardavimų paieškos vadybininkas atrodo paprasčiausias sprendimas, kol nesuskaičiuojate visos kainos:

• Atlyginimas – maždaug 1800 iki 3000 eurų per mėnesį bruto.
• Bonusai – priklausomai nuo rezultato.
• Įrankiai – CRM, el. pašto ir paieškos programos.
• Vadovavimo laikas – kažkas turi jį apmokyti ir valdyti.
• Įsibėgėjimo laikotarpis – pirmus mėnesius rezultato dar nėra.
• Rizika – jei išeina po kelių mėnesių, viskas prasideda iš naujo.

Reali vieno vidinio žmogaus kaina yra pastebimai didesnė nei vien atlyginimo skaičius. Tai svarbu, lyginant su alternatyvomis.

Agentūra: kada verta

Outbound agentūra tinka, kai:

• Reikia paleisti outbound greitai, be įsibėgėjimo laiko.
• Nėra vidinės patirties statyti procesą.
• Norite patikrinti naują rinką be didelės investicijos.

Agentūra dažniausiai dengia paieškos ir pirmo kontakto sluoksnį – sudaro sąrašą, rašo, seka ir atveda susidomėjusius. Uždarymas lieka jums, nes jį geriausiai atlieka tas, kas išmano produktą. Agentūra mažiau tinka, kai pardavimai labai specifiniai ir reikalauja gilaus vidinio konteksto.

Kainodaros modeliai: valandos ar rezultatas

Esminis skirtumas, kaip mokate:

• Už valandas – mokate už pastangas, nepriklausomai nuo rezultato.
• Už rezultatą (pay-per-meeting) – mokate už tai, ko iš tikrųjų norite: susitikimus.

Mokėjimas už rezultatą skaidresnis, nes interesai sutampa: agentūra uždirba tada, kai jūs gaunate vertę. Renkantis verta klausti tiesiai, kas laikoma rezultatu ir kaip atsiskaitoma.

Kaip pasirinkti agentūrą

Gera agentūra atsako į konkrečius klausimus be miglos:

• Kaip sudaromas kontaktų sąrašas?
• Kaip užtikrinamas pristatomumas?
• Ką laikote rezultatu?
• Kaip ir kaip dažnai atsiskaitoma?

Venkite tų, kurie žada konkrečius sandorių skaičius iškart arba neatskleidžia proceso. Skaidrumas dėl rodiklių yra geriausias kokybės ženklas.

Realūs terminai

Outbound nėra momentinis. Pirmi susitikimai dažniausiai ateina per maždaug 4 iki 6 savaičių – reikia laiko apšildyti domenus, sudaryti sąrašą, paleisti sekas ir surinkti pirmus atsakymus. Kas tikisi rezultatų per savaitę, per anksti nutraukia procesą. Nuoseklumas čia svarbesnis už greitį.

Hibridinis modelis

Dažnai geriausias sprendimas – ne „arba, arba“. Agentūra dengia paieškos sluoksnį ir atveda susitikimus, o vidinė komanda uždaro. Įmonė gauna srautą iškart ir augina savo pardavimus be pauzės. Kai vidinė komanda sustiprėja, agentūros vaidmuo gali keistis, bet srautas nenutrūksta.

Dažniausia klaida

Įmonės samdo vidinį žmogų „nes taip įprasta“, nesuskaičiavusios visos kainos ir rizikos, arba renkasi pigiausią agentūrą pagal valandos įkainį. Teisingas klausimas ne „kiek kainuoja valanda“, o kiek kainuoja vienas kokybiškas susitikimas ir kaip greitai jį gausite.

---

Pardavimų paieškos perdavimas atsiperka, kai gaunate srautą be vidinio overhead ir rizikos. Būtent tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads – perimame paiešką, rašymą ir sekimą, atvedame susitikimus ir dirbame skaidriai pagal rodiklius, o uždarymą paliekame jums. Jei svarstote tarp vidinio SDR ir agentūros, verta pasikalbėti ir palyginti realius skaičius.