konversijos rodikliai
Konversijos rodikliai kiekviename etape: ką jie sako
Kaip skaičiuoti konversiją tarp pardavimų piltuvo etapų, ką rodo silpniausias perėjimas ir kodėl vidurkis be etapų nieko nepasako.
„Mūsų konversija yra 3 procentai“ skamba konkrečiai ir nieko nepasako. Nuo ko iki ko? Kuriame etape prarandama dauguma? Naudingi konversijos rodikliai skaičiuojami tarp etapų, ne per visą piltuvą. Bendrą vaizdą rasite piltuvo vadove.
Skaičiuokite kiekvieną perėjimą atskirai
Formulė paprasta: kiek galimybių perėjo į kitą etapą, padalyta iš to, kiek jų buvo ankstesniame. Tai daroma kiekvienam perėjimui atskirai:
- Kontaktas → kvalifikuota galimybė
- Kvalifikuota galimybė → pokalbis
- Pokalbis → pasiūlymas
- Pasiūlymas → sandoris
Bendras skaičius nuo pradžios iki pabaigos slepia tai, kas svarbiausia.
Silpniausias perėjimas riboja viską
Piltuvas veikia kaip grandinė: bendrą rezultatą lemia silpniausia grandis. Jei iš pokalbio į pasiūlymą pereina maža dalis, tai ten ir yra problema, o ne kontaktų skaičiuje.
Todėl tobulinti verta iš eilės, pradedant nuo silpniausio, o ne ten, kur patogiausia.
Ką rodo kiekvienas perėjimas
Kiekvienas silpnas perėjimas turi savo dažniausią priežastį:
- Kontaktas → galimybė: taikymo problema, ICP arba sąrašas.
- Galimybė → pokalbis: žinutė arba sekimas.
- Pokalbis → pasiūlymas: kvalifikavimas arba poreikio supratimas.
- Pasiūlymas → sandoris: kaina, konkurencija arba sprendimų priėmėjai.
Etalonų klausimas
Dažnas klausimas: koks rodiklis yra geras? Sąžiningas atsakymas: priklauso. Nuo srities, kainos, ciklo ilgio ir nuo to, kaip apibrėžti jūsų etapai. Įmonė su griežtu kvalifikavimu turės mažesnę konversiją į galimybes ir didesnę į sandorius.
Naudingiau lyginti save su savimi laike: ar rodiklis gerėja, kai keičiate procesą.
Rodikliams reikia apimties
Iš penkių sandorių išvestas procentas nieko nereiškia. Vienas atsitiktinis rezultatas jį pakeičia dvigubai. Patikimoms išvadoms reikia bent kelių dešimčių atvejų, o tai vėl grąžina prie pastovaus srauto.
Keiskite po vieną dalyką
Kai silpnas perėjimas nustatytas, taisykite jį po vieną pakeitimą. Jei pakeisite kvalifikavimo kriterijus, pasiūlymą ir pokalbio struktūrą vienu metu, o rodiklis pagerės, nežinosite, ką palikti.
Rodikliai parodo, ką taisyti, bet jiems reikia pakankamos apimties ir pastovaus srauto. Mes tai užtikriname per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atvedame nuoseklų susitikimų srautą ir teikiame skaidrias ataskaitas. Jei norite matyti, kur realiai stringa procesas, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kaip skaičiuoti konversiją tarp pardavimų etapų?+
Padalykite, kiek galimybių perėjo į kitą etapą, iš to, kiek jų buvo ankstesniame per tą patį laikotarpį. Taip gaunate konversiją kiekvienam perėjimui atskirai. Būtent atskiri perėjimai, o ne bendras skaičius nuo kontakto iki sandorio, parodo, kur procesas silpniausias.
Koks yra geras konversijos rodiklis B2B pardavimuose?+
Universalaus etalono nėra, nes viskas priklauso nuo srities, kainos, pardavimo ciklo ir to, kaip apibrėžti jūsų etapai. Naudingiau lyginti save su savimi laike ir stebėti kryptį, nei ieškoti rinkos vidurkio, kuris jūsų atveju gali būti visiškai netaikytinas.
Ką daryti, kai vienas perėjimas žymiai silpnesnis?+
Būtent ten ir reikia taisyti, nes silpniausias perėjimas riboja visą rezultatą. Jei krenta iš pokalbio į pasiūlymą, problema greičiausiai kvalifikavime arba pasiūlyme, o ne kontaktų kiekyje. Taisykite po vieną dalyką, kad matytumėte, kas realiai suveikė.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai