Kaip rasti sprendimų priėmėją LinkedIn'e ir jį patikrinti

Puiki žinutė, išsiųsta ne tam žmogui, yra prarastas laikas. Galite parašyti tobulą laišką, bet jei jį gauna tas, kuris nieko nesprendžia, atsakymas geriausiu atveju bus „perduosiu kolegai“. B2B outreach'e pusė sėkmės: pasiekti tinkamą žmogų. Šis vadovas: kaip LinkedIn'e rasti tikrąjį sprendimų priėmėją.

Pradėkite nuo pareigų logikos

Kiekvienas sprendimas turi savininką. Prieš ieškodami, pagalvokite: kas įmonėje valdo tą sritį, kurią jūs sprendžiate, ir turi biudžetą? Tai priklauso nuo įmonės dydžio:

• Mažose įmonėse: dažnai vadovas ar savininkas.
• Didesnėse: konkretaus skyriaus vadovas.

Taikykite į tą, kuris gali pasakyti „taip“, ne tik perduoti prašymą toliau.

Kaip surasti praktiškai

Sales Navigator ir LinkedIn paieška leidžia filtruoti pagal pareigas ir įmonę. Įveskite tikslinę įmonę, atrinkite pagal pareigų lygį ir sritį, ir gaunate konkrečius vardus, ne spėliones. Pareigos matomos viešai, todėl dažnai galite kreiptis tiesiai, apeidami tarpininkus.

Kelių kontaktų taktika

B2B sprendimus retai priima vienas žmogus. Todėl dažnai verta kreiptis į kelis susijusius vaidmenis toje pačioje įmonėje, tai padidina tikimybę pasiekti tą, kuris turi realią įtaką. Bet svarbi taktika:

• Nesiųskite identiško laiško visiems vienu metu.
• Pritaikykite žinutę kiekvieno vaidmeniui.
• Neatrodykite kaip masinis siuntimas per visą įmonę.

Apgalvotas kreipimasis į kelis žmones veikia. Tas pats laiškas visiems: atbaido.

Pareigų pavadinimai, į kuriuos verta taikyti

Filtrai veikia tik tada, kai žinote, ko ieškoti. Lietuvos įmonėse pavadinimai nevienodi, todėl paieška pagal vieną variantą praleidžia didelę dalį žmonių. Praktiškas sąrašas, kurį verta turėti kiekvienai sričiai:

• Lietuviški ir angliški variantai kartu. Ta pati pareigybė profilyje būna „pardavimų vadovas", „Head of Sales", „Sales Director" arba „komercijos direktorius". Jei ieškote tik vieno varianto, praleidžiate dažnai daugiau nei pusę.
• Vadovo ir savininko skirtumas. Mažose įmonėse „direktorius" ir „savininkas" dažnai tas pats žmogus, bet ne visada. Profilis, kuriame nurodyta įmonė nuo jos įsteigimo metų, dažniausiai rodo savininką.
• Klaidinantis žodis „vadovas". Jis Lietuvoje naudojamas ir skyriaus vadovui, ir projekto vadovui, ir specialistui su vienu pavaldiniu. Pareigos pavadinimas pats savaime nieko nepasako apie biudžetą.
• Gretimi vaidmenys. Jei sprendžiate operacijų problemą, tinkamas žmogus gali būti ne operacijų, o finansų vadovas, nes būtent jis mato kaštus. Verta turėti bent du vaidmenis kiekvienai įmonei.

Sąrašą sudarykite vieną kartą kartu su ICP apibrėžimu ir naudokite jį visose paieškose. Tai nuobodus, bet vienkartinis darbas, kuris pastebimai keičia sąrašo kokybę.

Kaip patikrinti, ar tai tikrai tas žmogus

Pareigos pavadinimas yra hipotezė, ne faktas. Prieš įtraukiant kontaktą į sąrašą, praeikite keturis patikrinimus, kurie kartu užtrunka apie dvi minutes:

1. Ar profilis gyvas? Paskutinė veikla per pastaruosius metus, pilnas darbovietės aprašymas, normalus ryšių skaičius. Apleistas profilis reiškia, kad žinutės ten niekas neskaito.
2. Ar jis dar dirba toje įmonėje? LinkedIn dažnai rodo pasenusią informaciją, ypač mažose įmonėse, kur profiliai atnaujinami retai. Vertėtų pasitikrinti įmonės svetainėje ar viešuose registruose, kaip aprašome verslo duomenų bazių tekste.
3. Kiek laiko jis šiose pareigose? Žmogus, dirbantis mažiau nei tris mėnesius, dažnai dar neturi biudžeto, bet užtat aktyviai ieško, ką keisti. Tai ne blogas, o kitoks kontaktas, ir žinutė jam rašoma kitaip.
4. Ar jis vienintelis? Jei įmonėje yra trys žmonės panašiomis pareigomis, pareigos pavadinimas jūsų klausimo neišsprendžia, ir reikia žiūrėti į aprašymus profiliuose.

Patikrinimas atrodo lėtas, bet jis pigesnis nei žinutė, kuri iš karto nurašoma. Kaip iš viso to sudaryti tvarkingą sąrašą, aprašome atskirame tekste.

Kiek įmonių reikia peržiūrėti

Aritmetika padeda suplanuoti darbą realiai. Tarkime, jūsų ICP Lietuvoje atitinka 400 įmonių.

Mūsų praktikoje sprendimų priėmėjo profilį LinkedIn pavyksta rasti maždaug 60 procentų atvejų, taigi turite apie 240 vardų. Iš jų el. pašto adresą pavyksta rasti ir patvirtinti gal 70 procentų, taigi apie 170 kontaktų su dviem kanalais. Likusius pasieksite tik per LinkedIn arba telefonu.

Vieno kontakto paruošimas rankomis, įskaitant patikrinimą ir adreso radimą, mūsų praktikoje užtrunka nuo trijų iki penkių minučių. 170 kontaktų reiškia maždaug 12 valandų darbo. Tai pusantros darbo dienos vienam žmogui, ir šį laiką verta suplanuoti atskirai, o ne tikėtis, kad jis atsiras tarp skambučių.

Skaičius parodo dar vieną dalyką. Jei rinkoje yra 400 įmonių, o jums reikia keturių klientų per ketvirtį, kiekvienas kontaktas yra brangus. Tokioje situacijoje didesnė grąža ateina iš tikslumo, o ne iš apimties, ir tai iš esmės keičia darbo pobūdį. Kaip randami ir tikrinami adresai, aprašome atskirai.

Gatekeeper: kliūtis ar sąjungininkas

Gatekeeper: žmogus tarp jūsų ir sprendimų priėmėjo. LinkedIn'e jį dažnai galima apeiti, nes matote pareigas ir galite kreiptis tiesiai. Bet gatekeeper gali būti ir naudingas: pagarbiai pristatytas, jis kartais pats nukreipia jus pas tinkamą žmogų. Nevertinkite jo tik kaip kliūties.

Dažniausios klaidos ir ką daryti vietoj to

• Rašoma pirmam rastam profiliui. Pirmas paieškos rezultatas dažnai yra aktyviausias LinkedIn naudotojas, o ne sprendimų priėmėjas. Peržiūrėkite bent tris profilius toje pačioje įmonėje.
• Pasitikima vien pareigų pavadinimu. Perskaitykite aprašymą po pareigomis. Ten dažnai nurodyta, už ką žmogus realiai atsako, ir tai kartais visai kitas dalykas nei pavadinimas.
• Kreipiamasi iš neparuošto profilio. Pirmas dalykas, kurį žmogus padaro po jūsų žinutės, yra jūsų profilio peržiūra. Kaip jį sutvarkyti, aprašome atskirame tekste.
• Siunčiama užklausa su pardavimo tekstu. Connection užklausa turi vieną darbą: sukurti pažintį. Pasiūlymas rašomas vėliau, ir apie tai plačiau atskirai.
• Kontaktai nefiksuojami. Po dviejų savaičių nebeatsiminsite, kam jau rašėte. Bent lentelė su data ir kanalu būtina nuo pirmos dienos.
• Bandoma pasiekti tik LinkedIn. Dalis vadovų ten praktiškai neužeina. Jei per dvi savaites nėra jokios reakcijos, kanalą reikia keisti, o ne kartoti tą patį.

Lietuvos rinkos specifika

Trys dalykai čia veikia kitaip nei didelėse rinkose.

Pirmas yra profilių padengimas. LinkedIn Lietuvoje aktyviai naudoja IT, rinkodaros, finansų ir personalo sritys, o gamybos, statybų ar logistikos vadovų ten rasite kur kas rečiau, ir jų profiliai dažnai neatnaujinti daugelį metų. Jei taikote į šiuos sektorius, LinkedIn tinka vardui sužinoti, bet kreiptis dažniausiai teks kitu kanalu, dažnai telefonu, o ten susidursite su registratūra.

Antras yra rinkos dydis. Kai tikslinių įmonių yra kelios šimtinės, bendrų pažįstamų LinkedIn beveik visada atsiranda. Tai realus pranašumas: bendras ryšys pastebimai padidina tikimybę, kad užklausa bus priimta, o kartais tiesiog verta paprašyti pažįstamo pristatyti. Kartu tai reiškia ir atsargumą, nes prasta žinutė mažoje rinkoje aptariama.

Trečias yra kalba. Profilis gali būti pildytas angliškai, bet žinutė lietuviškai Lietuvos vadovui dažniausiai surenka daugiau atsakymų. Anglų kalbą palikite tada, kai matote, kad įmonėje dirba užsienio darbuotojai arba kad pats kontaktas rašo angliškai.

Verta pridurti ir apie duomenis. Viešai matoma profilio informacija naudojama teisėtai, bet BDAR taikomas ir čia, todėl kontaktų bazėje saugokite tik tai, ko realiai reikia darbui, ir gerbkite prašymą nerašyti iš karto bei visam laikui. Praktiškai tai reiškia vieną papildomą lauką sąraše, kuriame pažymima, kad su šiuo žmogumi daugiau nesikreipiama.

Kodėl tai svarbu apimčiai

Kai taikote tiksliai į sprendimų priėmėjus, kiekviena žinutė dirba efektyviau. Tas pats sąrašas, sudarytas iš tinkamų vaidmenų, duoda daug geresnį rezultatą nei didesnis sąrašas atsitiktinių kontaktų. Tikslumas svarbesnis už kiekį.

---

Tikrųjų sprendimų priėmėjų radimas kiekvienoje tikslinėje įmonėje reikalauja laiko ir tyrimo. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: randame tikrus kontaktus, ne pirmus pasitaikiusius, ir pradedame su jais pokalbį jūsų vardu. Jei norite pasiekti tuos, kurie realiai sprendžia, verta pasikalbėti.