sprendimų priėmėjas
Kaip rasti sprendimų priėmėją LinkedIn'e
Kaip LinkedIn'e rasti tikrąjį sprendimų priėmėją, o ne pirmą pasitaikiusį kontaktą: pareigų logika, kelių kontaktų taktika ir dažnos klaidos. Praktinis B2B vadovas.
Puiki žinutė, išsiųsta ne tam žmogui, yra prarastas laikas. Galite parašyti tobulą laišką, bet jei jį gauna tas, kuris nieko nesprendžia, atsakymas geriausiu atveju bus „perduosiu kolegai“. B2B outreach'e pusė sėkmės – pasiekti tinkamą žmogų. Šis vadovas – kaip LinkedIn'e rasti tikrąjį sprendimų priėmėją.
Pradėkite nuo pareigų logikos
Kiekvienas sprendimas turi savininką. Prieš ieškodami, pagalvokite: kas įmonėje valdo tą sritį, kurią jūs sprendžiate, ir turi biudžetą? Tai priklauso nuo įmonės dydžio:
- Mažose įmonėse – dažnai vadovas ar savininkas.
- Didesnėse – konkretaus skyriaus vadovas.
Taikykite į tą, kuris gali pasakyti „taip“, ne tik perduoti prašymą toliau.
Kaip surasti praktiškai
Sales Navigator ir LinkedIn paieška leidžia filtruoti pagal pareigas ir įmonę. Įveskite tikslinę įmonę, atrinkite pagal pareigų lygį ir sritį – ir gaunate konkrečius vardus, ne spėliones. Pareigos matomos viešai, todėl dažnai galite kreiptis tiesiai, apeidami tarpininkus.
Kelių kontaktų taktika
B2B sprendimus retai priima vienas žmogus. Todėl dažnai verta kreiptis į kelis susijusius vaidmenis toje pačioje įmonėje – tai padidina tikimybę pasiekti tą, kuris turi realią įtaką. Bet svarbi taktika:
- Nesiųskite identiško laiško visiems vienu metu.
- Pritaikykite žinutę kiekvieno vaidmeniui.
- Neatrodykite kaip masinis siuntimas per visą įmonę.
Apgalvotas kreipimasis į kelis žmones veikia. Tas pats laiškas visiems – atbaido.
Gatekeeper: kliūtis ar sąjungininkas
Gatekeeper – žmogus tarp jūsų ir sprendimų priėmėjo. LinkedIn'e jį dažnai galima apeiti, nes matote pareigas ir galite kreiptis tiesiai. Bet gatekeeper gali būti ir naudingas: pagarbiai pristatytas, jis kartais pats nukreipia jus pas tinkamą žmogų. Nevertinkite jo tik kaip kliūties.
Kodėl tai svarbu apimčiai
Kai taikote tiksliai į sprendimų priėmėjus, kiekviena žinutė dirba efektyviau. Tas pats sąrašas, sudarytas iš tinkamų vaidmenų, duoda daug geresnį rezultatą nei didesnis sąrašas atsitiktinių kontaktų. Tikslumas svarbesnis už kiekį.
Tikrųjų sprendimų priėmėjų radimas kiekvienoje tikslinėje įmonėje reikalauja laiko ir tyrimo. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: randame tikrus kontaktus, ne pirmus pasitaikiusius, ir pradedame su jais pokalbį jūsų vardu. Jei norite pasiekti tuos, kurie realiai sprendžia, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kaip rasti sprendimų priėmėją įmonėje?+
Pradėkite nuo pareigų, kurios paprastai valdo jūsų sprendžiamą sritį ir turi biudžetą. LinkedIn ir Sales Navigator leidžia filtruoti pagal pareigas ir įmonę. Mažose įmonėse tai dažnai vadovas ar savininkas, didesnėse – konkretaus skyriaus vadovas. Svarbu taikyti į tą, kuris gali pasakyti taip, ne tik perduoti prašymą.
Ar verta kreiptis į kelis žmones toje pačioje įmonėje?+
Dažnai taip, bet apgalvotai. B2B sprendimus retai priima vienas žmogus, todėl kreipimasis į kelis susijusius vaidmenis padidina tikimybę pasiekti tą, kuris turi įtakos. Svarbu nesiųsti identiško laiško visiems vienu metu, nes tai atrodo kaip masinis siuntimas ir kenkia įspūdžiui.
Kas yra gatekeeper ir kaip jį apeiti LinkedIn'e?+
Gatekeeper yra žmogus arba vaidmuo, kuris stovi tarp jūsų ir sprendimų priėmėjo, pavyzdžiui, asistentas ar žemesnio lygio darbuotojas. LinkedIn'e jį dažnai galima apeiti kreipiantis tiesiai į sprendimų priėmėją, nes matote pareigas viešai. Vis dėlto gatekeeper gali būti ir naudingas sąjungininkas, jei kreipiatės pagarbiai.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai