Kodėl sandoriai užstringa pardavimų piltuve?

Dažniausios trys priežastys: kontaktas nebuvo tinkamai kvalifikuotas, nutrūko sekimas arba pokalbis baigėsi be aiškaus kito žingsnio. Visos trys yra proceso, o ne kliento problemos, todėl jas galima išspręsti aiškiais kriterijais ir nuosekliu darbu, o ne spaudimu.

Kaip atpažinti, kad sandoris jau prarastas?

Sandoris, kabantis tame pačiame etape savaites be jokio judesio ir be sutarto kito žingsnio, dažniausiai jau prarastas, tik dar neįformintas. Naudinga turėti taisyklę, po kiek laiko be judesio sandoris uždaromas, kad piltuvas rodytų realią, o ne pageidaujamą būklę.

Ar spaudimas padeda atblokuoti sandorį?

Retai. Dirbtiniai terminai ir dažnas priminimas dažniausiai verčia pirkėją tylėti, todėl ciklas dar pailgėja. Geriau veikia trinties šalinimas: greitas atsakymas, aiškus kitas žingsnis ir tinkamų žmonių įtraukimas. Klausimas, kada jie planuoja apsispręsti, yra normalus, ne spaudimas.

Po kiek laiko be judesio sandorį verta uždaryti?

Praktikoje veikia dviejų ribų taisyklė: sandoris be judesio 30 dienų patenka į privalomą peržiūrą, o 60 dienų be sutarto kito žingsnio uždaromas. Taisyklė veikia geriau nei kiekvieno mėnesio valios pastanga. Uždarytas sandoris nedingsta, kontaktas lieka ir vėliau gali būti grąžintas į srautą.

Kaip kabantys sandoriai iškreipia pardavimų prognozę?

Jie skaičiuojami pilna verte, nors realiai uždaroma tik nedidelė jų dalis. Jei piltuve yra 40 sandorių po 3 000 eurų, bet 22 iš jų nejudėjo daugiau nei mėnesį, ataskaitoje matoma 120 000 eurų suma realiai verta apie 57 000. Todėl piltuvo valymas yra ne tvarkos manija, o sąlyga, kad prognozė ką nors reikštų.

Kodėl sandoriai užstringa piltuve ir kaip juos atblokuoti

Piltuvas pilnas, o sandorių nėra. Toks vaizdas dažnai reiškia ne blogus pardavėjus, o sandorius, kurie kabo etapuose ir niekur nejuda. Šis tekstas: kodėl taip nutinka ir ką su tuo daryti. Bendrą vaizdą rasite piltuvo vadove.

Trys priežastys

Beveik visi užstrigę sandoriai paaiškinami trimis dalykais:

Nebuvo tinkamai kvalifikuotas: kliento poreikis nebuvo realus nuo pradžių.
Nutrūko sekimas: niekas nepriminė laiku, ir kontaktas atvėso.
Nebuvo aiškaus kito žingsnio: pokalbis baigėsi „susisieksime“.

Visos trys yra proceso problemos, ne kliento charakterio.

Trys priežastys, dėl kurių sandoriai sustoja

Kvalifikavimas: problema, atsiradusi anksti

Sandoris, kuris niekada neturėjo šansų, vis tiek užima vietą piltuve ir iškreipia prognozę. Todėl kvalifikavimo kriterijai svarbūs ir pardavėjo laikui, ir skaičių tikslumui.

Sekimas: pigiausia dalis, kurią lengviausia pamiršti

Didelė dalis sandorių miršta ne dėl atsisakymo, o dėl tylos iš mūsų pusės. Kai sekimas neužfiksuotas sistemoje su data, jis egzistuoja tik kažkieno atmintyje, o atmintis apkraunama.

Kitas žingsnis: kiekvieno pokalbio pabaiga

„Susisieksime“ reiškia „greičiausiai neįvyks“. Kiekvienas kontaktas turi baigtis konkrečiu veiksmu ir data: sutartas laikas, išsiųsta medžiaga, aiškus terminas, kada grįšite.

Tai vienas paprastas įprotis, kuris pašalina daugiau vėlavimo nei bet kokia derybų technika.

Kada pripažinti, kad prarasta

Sandoris, kabantis savaites be judesio ir be sutarto kito žingsnio, dažniausiai jau prarastas. Naudinga turėti taisyklę, po kiek laiko jis uždaromas. Priešingu atveju piltuvas rodo pageidaujamą, o ne realią būklę, o prognozė tampa bevertė.

Kaip pamatyti, kur tiksliai stringa

Bendras jausmas „viskas kabo“ nieko neduoda. Reikia dviejų skaičių kiekvienam etapui.

Pirmas: kiek sandorių šiuo metu stovi etape. Antras: kiek dienų jie ten stovi vidutiniškai. Sudėję juos į vieną lentelę pamatysite, kad problema beveik niekada nėra pasiskirsčiusi tolygiai. Dažniausiai vienas etapas laiko pusę viso piltuvo.

Toliau lyginkite su savo pačių norma. Jei pasiūlymo etape sandoriai paprastai praleidžia 10 dienų, o dabar vidurkis yra 34, žinote, kur žiūrėti. Jei normos nežinote, mėnesio stebėjimo pakanka jai nusistatyti.

Trečias naudingas pjūvis yra pagal pardavėją. Kai vieno žmogaus sandoriai kabo dvigubai ilgiau nei kitų, tai dažniausiai ne motyvacijos, o vieno konkretaus įpročio klausimas, pavyzdžiui, pokalbis baigiamas be datos. Kaip skaityti konversijas etapais, aprašome atskirai: konversijos rodikliai kiekviename etape.

Skaičiavimo pavyzdys: ką kainuoja kabantys sandoriai

Skaičiai čia įtikina greičiau nei bet koks argumentas.

Tarkime, piltuve yra 40 sandorių, vidutinė vertė 3 000 eurų. Bendra suma 120 000 eurų, ir būtent tas skaičius rodomas ataskaitoje.

Dabar patikrinkite judesį. 22 iš tų 40 sandorių paskutinį kartą judėjo daugiau nei prieš 30 dienų ir neturi sutarto kito žingsnio. Praktikoje tokių sandorių uždaroma labai mažai, todėl skaičiuokite atsargiai: net priskyrę jiems 5 procentų tikimybę, gaunate apie 3 300 eurų, o ne 66 000.

Vadinasi, tikroji piltuvo vertė yra ne 120 000, o maždaug 57 300 eurų: 18 judančių sandorių po 3 000 eurų, tai yra 54 000, plius apie 3 300 eurų iš kabančiųjų.

Kaina čia dvejopa. Pirma, prognozė klaidinga daugiau nei dvigubai, ir pagal ją priimami sprendimai dėl samdos ar išlaidų. Antra, kiekvienas kabantis sandoris atima dėmesį: pardavėjas kas savaitę juos peržiūri, apie juos galvoja ir dėl jų nervinasi. Dvidešimt dviejų sandorių peržiūra po 10 minučių yra beveik 4 valandos per savaitę, išleistos praktiškai niekam.

Švarus piltuvas nėra tvarkos manija. Tai vienintelis būdas, kad prognozė ką nors reikštų.

Atblokavimo veiksmai iš eilės

Peržiūrėkite visą piltuvą per vieną kartą. Kiekvienam sandoriui atsakykite į vieną klausimą: koks yra sutartas kitas žingsnis ir kada. Jei atsakymo nėra, sandoris pažymimas kaip užstrigęs.
Kabančius suskirstykite į tris krūveles. Yra realus poreikis ir aiškus terminas. Yra poreikis, bet terminas neaiškus. Poreikio nėra. Trečia krūvelė uždaroma tą pačią dieną.
Antrai krūvelei siųskite vieną konkretų klausimą. Ne priminimą, o klausimą, į kurį atsakoma vienu sakiniu: ar tema šiais metais dar aktuali, ar atidedama. Tylėjimas irgi yra atsakymas, ir po dviejų bandymų sandoris uždaromas.
Pirmai krūvelei suraskite realią kliūtį. Dažniausiai tai vienas iš trijų dalykų: sprendimą priima kitas žmogus, trūksta biudžeto patvirtinimo arba yra neišsakytas abejonių klausimas. Visi trys sprendžiami pokalbiu, ne laiškais.
Užrašykite priežastis. Kiekvienam uždarytam sandoriui viena eilutė, kodėl. Po ketvirčio šis sąrašas parodys, ar problema kartojasi. Kaip tai daryti sistemingai: prarastų sandorių analizė.
Įveskite taisyklę į priekį. Sandoris be judesio 30 dienų automatiškai patenka į peržiūrą, o 60 dienų uždaromas. Taisyklė veikia geriau nei kiekvieno mėnesio valios pastanga.

Dažniausios klaidos

Piltuvas valomas kartą per metus. Tada tai tampa dideliu ir nemaloniu darbu, kurio vengiama. Pataisymas: trumpa peržiūra kas dvi savaites, kuri trunka pusvalandį.
Uždarymas laikomas pralaimėjimu. Pardavėjas nenori mažinti savo skaičių, todėl sandoriai kabo. Pataisymas: pasakykite garsiai, kad uždarytas neperspektyvus sandoris yra geras darbas, ir nevertinkite žmonių pagal piltuvo dydį.
Kitas žingsnis be datos. „Susisieksime kitą savaitę“ neveikia. Pataisymas: konkreti diena kalendoriuje, sutarta pokalbio metu, o ne po jo.
Kalbamasi ne su tuo žmogumi. Sandoris kabo, nes kontaktas neturi teisės spręsti ir nedrįsta to pasakyti. Pataisymas: klausimas apie sprendimo priėmimo tvarką užduodamas anksti, o ne po trijų mėnesių.
Priminimai vietoje pokalbio. Penki laiškai neišspręs to, ką išspręstų vienas dešimties minučių skambutis. Pataisymas: po dviejų laiškų be atsako skambinkite.
Duomenys nepatikimi. Jei CRM sandoriai neatnaujinami, visa analizė remiasi fikcija. Pataisymas: minimalus laukų rinkinys, kurį pildyti privaloma. Apie tai atskirai: CRM higiena ir procesas.

Prieštaravimai, kuriuos girdime

„Klientas pats pasakė, kad grįš.“ Dažnai pasakė nuoširdžiai, bet pas jį atsirado kiti prioritetai. Tai nėra melas, tiesiog jūsų tema nėra jo dienotvarkės viršuje. Todėl kitas žingsnis turi būti jūsų kalendoriuje, o ne jo galvoje.

„Uždarysime, o po mėnesio jis atsilieps.“ Uždarytas sandoris nedingsta, jis tiesiog nustoja iškreipti prognozę. Kontaktas lieka, ir po pusmečio jį galima grąžinti į srautą. Kaip tai daryti tvarkingai: šaltų leadų reaktyvavimas.

„Kabantys sandoriai bent jau atrodo gerai ataskaitoje.“ Atrodo, kol ateina ketvirčio pabaiga. Tada skirtumas tarp prognozės ir realybės tampa pokalbiu, kurio niekas nenori.

Vienas pardavėjas ir dešimties žmonių komanda

Jei pardavimais užsiima vienas žmogus, dažnai pats savininkas, sandoriai stringa dėl vienos priežasties: projektinis darbas nustelbia sekimą. Piltuvas realiai juda tomis savaitėmis, kai nėra skubių darbų. Sprendimas paprastas ir nuobodus: fiksuotas laikas kalendoriuje, dažniausiai vienas rytas per savaitę, skirtas tik piltuvo peržiūrai. Be to laiko sistema neveikia, nes valios pritrūksta būtent tada, kai jos labiausiai reikia.

Dešimties žmonių komandoje problema kita. Kiekvienas etapus supranta savaip, todėl vieno pardavėjo „pasiūlymas išsiųstas“ reiškia visai ką kita nei kito. Čia pirmiausia reikia bendrų apibrėžimų ir vienos taisyklės, po kiek dienų be judesio sandoris peržiūrimas. Taip pat verta reguliariai peržiūrėti ne visą piltuvą, o tik seniausius dešimt sandorių: jie pasako apie procesą daugiau nei visa ataskaita. Mažoje Lietuvos rinkoje tai turi papildomą svorį, nes tinkamų įmonių sąrašas baigtinis, ir sudegintas kontaktas nepakeičiamas nauju.

Ko nedaryti

Spaudimo. Dirbtiniai terminai ir dažni priminimai dažniausiai verčia pirkėją tylėti. Veikia priešingas kelias: greitesnis atsakymas, aiškesnis kitas žingsnis, tinkami žmonės pokalbyje. Plačiau: kaip trumpinti ciklą.

Užstrigusius sandorius dažnai lengviau atsverti nauju srautu nei atgaivinti. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: nuolat papildome piltuvo viršų naujomis galimybėmis. Jei piltuve daugiau kabančių nei judančių sandorių, verta pasikalbėti.