sandoriai užstringa
Kodėl sandoriai užstringa piltuve ir kaip juos atblokuoti
Trys dažniausios priežastys, kodėl B2B sandoriai sustoja piltuve, kaip atpažinti jau prarastą sandorį ir ką daryti, kad procesas nestrigtų.
Piltuvas pilnas, o sandorių nėra. Toks vaizdas dažnai reiškia ne blogus pardavėjus, o sandorius, kurie kabo etapuose ir niekur nejuda. Šis tekstas: kodėl taip nutinka ir ką su tuo daryti. Bendrą vaizdą rasite piltuvo vadove.
Trys priežastys
Beveik visi užstrigę sandoriai paaiškinami trimis dalykais:
- Nebuvo tinkamai kvalifikuotas: kliento poreikis nebuvo realus nuo pradžių.
- Nutrūko sekimas: niekas nepriminė laiku, ir kontaktas atvėso.
- Nebuvo aiškaus kito žingsnio: pokalbis baigėsi „susisieksime“.
Visos trys yra proceso problemos, ne kliento charakterio.
Kvalifikavimas: problema, atsiradusi anksti
Sandoris, kuris niekada neturėjo šansų, vis tiek užima vietą piltuve ir iškreipia prognozę. Todėl kvalifikavimo kriterijai svarbūs ir pardavėjo laikui, ir skaičių tikslumui.
Sekimas: pigiausia dalis, kurią lengviausia pamiršti
Didelė dalis sandorių miršta ne dėl atsisakymo, o dėl tylos iš mūsų pusės. Kai sekimas neužfiksuotas sistemoje su data, jis egzistuoja tik kažkieno atmintyje, o atmintis apkraunama.
Kitas žingsnis: kiekvieno pokalbio pabaiga
„Susisieksime“ reiškia „greičiausiai neįvyks“. Kiekvienas kontaktas turi baigtis konkrečiu veiksmu ir data: sutartas laikas, išsiųsta medžiaga, aiškus terminas, kada grįšite.
Tai vienas paprastas įprotis, kuris pašalina daugiau vėlavimo nei bet kokia derybų technika.
Kada pripažinti, kad prarasta
Sandoris, kabantis savaites be judesio ir be sutarto kito žingsnio, dažniausiai jau prarastas. Naudinga turėti taisyklę, po kiek laiko jis uždaromas. Priešingu atveju piltuvas rodo pageidaujamą, o ne realią būklę, o prognozė tampa bevertė.
Ko nedaryti
Spaudimo. Dirbtiniai terminai ir dažni priminimai dažniausiai verčia pirkėją tylėti. Veikia priešingas kelias: greitesnis atsakymas, aiškesnis kitas žingsnis, tinkami žmonės pokalbyje. Plačiau: kaip trumpinti ciklą.
Užstrigusius sandorius dažnai lengviau atsverti nauju srautu nei atgaivinti. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: nuolat papildome piltuvo viršų naujomis galimybėmis. Jei piltuve daugiau kabančių nei judančių sandorių, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kodėl sandoriai užstringa pardavimų piltuve?+
Dažniausios trys priežastys: kontaktas nebuvo tinkamai kvalifikuotas, nutrūko sekimas arba pokalbis baigėsi be aiškaus kito žingsnio. Visos trys yra proceso, o ne kliento problemos, todėl jas galima išspręsti aiškiais kriterijais ir nuosekliu darbu, o ne spaudimu.
Kaip atpažinti, kad sandoris jau prarastas?+
Sandoris, kabantis tame pačiame etape savaites be jokio judesio ir be sutarto kito žingsnio, dažniausiai jau prarastas, tik dar neįformintas. Naudinga turėti taisyklę, po kiek laiko be judesio sandoris uždaromas, kad piltuvas rodytų realią, o ne pageidaujamą būklę.
Ar spaudimas padeda atblokuoti sandorį?+
Retai. Dirbtiniai terminai ir dažnas priminimas dažniausiai verčia pirkėją tylėti, todėl ciklas dar pailgėja. Geriau veikia trinties šalinimas: greitas atsakymas, aiškus kitas žingsnis ir tinkamų žmonių įtraukimas. Klausimas, kada jie planuoja apsispręsti, yra normalus, ne spaudimas.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai