vertės pasiūlymas
Vertės pasiūlymas (value proposition) B2B versle
Kaip suformuluoti vertės pasiūlymą, kurį klientas supranta per kelias sekundes: struktūra, dažnos klaidos ir kaip jį patikrinti rinkoje.
„Padedame verslams augti naudojant inovatyvius sprendimus.“ Po tokio sakinio pašnekovas nežino nei ką jūs darote, nei ar jam to reikia. Vertės pasiūlymas egzistuoja tam, kad tai išspręstų per kelias sekundes.
Kas tai yra
Vertės pasiūlymas: aiškus teiginys, atsakantis į tris dalykus:
- Kam tai skirta.
- Kokią problemą sprendžia.
- Koks rezultatas ir kuo skiriasi.
Tai ne šūkis ir ne paslaugų sąrašas. Šūkis skirtas įsiminti, vertės pasiūlymas: suprasti.
Pradėkite nuo problemos
Dažniausia klaida: pradėti nuo savęs: ką mes darome, kokius įrankius naudojame, kiek metų dirbame. Gavėjui tai neaktualu, kol jis nesupranta, kokią jo problemą tai liečia.
Tvarka atvirkštinė: pirma problema jo žodžiais, tik paskui jūsų sprendimas. Ta pati logika galioja ir šaltame laiške.
Vartokite kliento kalbą
Vertės pasiūlymas turi skambėti taip, kaip klientas pats įvardija problemą. Jei jis sako „nespėjame rasti naujų klientų“, o jūs rašote „optimizuojame pardavimų procesų efektyvumą“, jis savęs neatpažins.
Geriausias kalbos šaltinis: pokalbiai su esamais klientais. Jų frazės tinka geriau nei bet kokia rinkodaros formuluotė.
Vienas vertės pasiūlymas nebūtinai tinka visiems
Skirtingiems segmentams ir vaidmenims svarbūs skirtingi dalykai: vienam laikas, kitam rizika, trečiam kaina. Tas pats sprendimas gali reikalauti kelių formuluočių. Tai ne nenuoseklumas, o tikslumas.
Kaip patikrinti
Du praktiški testai:
- Pokalbio testas: ar pašnekovas po vieno sakinio supranta, ką darote?
- Kampanijos testas: ar žmonės atsako ir atpažįsta problemą savais žodžiais?
Vidinis sutarimas, kad formuluotė gera, nieko nereiškia. Rinkos reakcija reiškia.
Kai reikia keisti
Jei nuolat tenka aiškinti iš naujo po pirmo sakinio, pasiūlymas per abstraktus. Jei žmonės domisi, bet neperka, greičiausiai problema ne formuluotėje, o ICP tikslume: kalbate ne su tais.
Vertės pasiūlymo formulavimas ir jo tikrinimas rinkoje reikalauja realių pokalbių su tiksline auditorija. Mes padedame tai patikrinti per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: paleidžiame kampaniją su jūsų žinute ir parodome, kaip rinka į ją reaguoja. Jei norite žinoti, ar jūsų pasiūlymas skamba aiškiai, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kas yra vertės pasiūlymas?+
Vertės pasiūlymas yra aiškus teiginys, kokią konkrečią problemą sprendžiate, kam ir kuo jūsų sprendimas skiriasi. Tai ne šūkis ir ne paslaugų sąrašas. Geras vertės pasiūlymas suprantamas per kelias sekundes žmogui, kuris apie jus nieko nežino.
Kaip suformuluoti vertės pasiūlymą B2B versle?+
Pradėkite nuo kliento problemos, o ne nuo savo produkto. Įvardykite, kam skirta, kokią problemą sprendžia ir koks rezultatas, kliento žodžiais. Naudinga jį patikrinti paprastu testu: ar pašnekovas po vieno sakinio supranta, ką darote, ir ar tai jam aktualu.
Kaip patikrinti, ar vertės pasiūlymas veikia?+
Geriausias testas yra reali kampanija arba pokalbiai. Jei žmonės atsako ir atpažįsta problemą savais žodžiais, formuluotė pataiko. Jei tenka aiškinti iš naujo arba atsakymai neaiškūs, pasiūlymas dar per abstraktus. Rinkos reakcija tikslesnė už vidinį sutarimą.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai