pardavimų piltuvo etapai
Pardavimų piltuvo etapai: nuo TOFU iki sandorio
Kokie yra pardavimų piltuvo etapai, ką reiškia TOFU, MOFU ir BOFU ir kaip juos paversti konkrečiais B2B etapais, atitinkančiais jūsų realų pardavimo procesą.
Pardavimų piltuvas dažnai piešiamas kaip graži schema pristatymui ir tuo baigiasi. Naudingas piltuvas atrodo kitaip: jo etapai atitinka tai, kaip jūsų klientai realiai perka, ir pasako, kur procesas stringa. Bendrą vaizdą rasite piltuvo ir proceso vadove.
Klasikinis modelis
Bendriausia schema skiria tris lygius:
- TOFU (viršus): žmogus tik sužino apie problemą ar jus.
- MOFU (vidurys): vertina galimus sprendimus, lygina.
- BOFU (apačia): priima sprendimą pirkti.
Ši schema naudinga mąstymui, bet per bendra kasdieniam darbui. Ji nepasako, ką konkrečiai daryti pirmadienį.
Kaip tai atrodo B2B praktikoje
Konkretesnė versija, kurią galima realiai valdyti:
- Kontaktas: žmogus pasiektas, dar nieko nežinome.
- Kvalifikuota galimybė: atitinka ICP, turi problemą.
- Pokalbis: įvyko realus pokalbis apie poreikį.
- Pasiūlymas: pateiktas konkretus pasiūlymas.
- Sandoris: pasirašyta.
Kiekvienas etapas turi turėti kriterijų
Svarbiausia dalis, kurią dažniausiai praleidžia: kada tiksliai sandoris pereina iš vieno etapo į kitą? Jei atsakymas „kai atrodo, kad juda“, tai kiekvienas pardavėjas spręs skirtingai, o prognozė bus fikcija.
Kriterijus turi būti patikrinamas: įvyko pokalbis, gautas biudžeto patvirtinimas, išsiųstas pasiūlymas. Faktas, ne nuojauta.
Kiek etapų reikia
Keturių ar penkių dažniausiai pakanka. Per mažai: nematysite, kur stringa. Per daug: komanda nustos pildyti, o nepildomas piltuvas yra blogiau nei jokio.
Etapai turi atspindėti jūsų procesą
Piltuvas, nukopijuotas iš šablono ir nepritaikytas, duoda tvarkingas ataskaitas ir nenaudingas prognozes. Jei jūsų klientai visada nori bandomojo laikotarpio, tai turi būti etapas. Jei sprendimą priima komitetas, tai irgi keičia struktūrą.
Kas seka po etapų
Kai etapai apibrėžti, galima matuoti konversiją tarp jų ir pamatyti, kuris perėjimas silpniausias. Būtent tai paverčia piltuvą įrankiu, o ne paveikslėliu.
Tvarkingi etapai duoda aiškų vaizdą, bet piltuvo viršų vis tiek reikia nuolat pildyti. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atvedame stabilų susitikimų srautą, kad jūsų piltuvas nepulsuotų. Jei viršuje per mažai galimybių, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kokie yra pardavimų piltuvo etapai?+
Klasikinis modelis skiria piltuvo viršų, vidurį ir apačią: TOFU, kur žmogus tik susipažįsta, MOFU, kur vertina sprendimą, ir BOFU, kur priima sprendimą pirkti. B2B praktikoje tai virsta konkretesniais etapais: kontaktas, kvalifikuota galimybė, pokalbis, pasiūlymas ir sandoris.
Ką reiškia TOFU, MOFU ir BOFU?+
TOFU yra piltuvo viršus, kur žmogus dar tik sužino apie problemą ar jūsų egzistavimą. MOFU yra vidurys, kur jis vertina galimus sprendimus ir lygina. BOFU yra apačia, kur priimamas sprendimas pirkti. Tai bendra schema, kurią kiekvienas verslas turi paversti savo etapais.
Kiek etapų turi būti pardavimų piltuve?+
Tiek, kiek realiai atspindi jūsų pardavimo procesą, dažniausiai keturi ar penki. Per mažai etapų neleidžia matyti, kur stringa, o per daug apsunkina pildymą ir komanda nustoja juos naudoti. Svarbiausia, kad kiekvienas etapas turėtų aiškų kriterijų, kada sandoris į jį pereina.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai