pardavimų procesas
Pardavimų procesas nuo nulio: kaip jį sudėlioti
Kaip sukurti pardavimų procesą, kai jo dar nėra: etapai, kriterijai, atsakomybės ir kodėl paprastas užrašytas procesas nugali sudėtingą įsivaizduojamą.
Kol pardavimai maži, procesas gyvena vadovo galvoje ir to pakanka. Problema prasideda, kai atsiranda antras žmogus, arba kai reikia prognozuoti. Tada paaiškėja, kad proceso nėra, yra tik įpročiai. Šis tekstas: kaip jį sudėlioti. Bendrą vaizdą rasite piltuvo ir proceso vadove.
Pradėkite nuo to, kas jau vyksta
Dažniausia klaida: sėsti ir sugalvoti idealų procesą iš teorijos. Toks procesas beveik niekada neprigyja, nes neatitinka realybės.
Geriau atvirkščiai: peržiūrėkite kelis paskutinius laimėtus ir kelis pralaimėtus sandorius. Kokie žingsniai realiai vyko? Kur jie sustojo? Iš to išryškėja natūralūs etapai.
Kiekvienam etapui: kriterijus
Etapas be kriterijaus yra pavadinimas. Kiekvienam reikia atsakymo, kada sandoris į jį patenka, ir tas atsakymas turi būti patikrinamas faktas:
- Įvyko pokalbis su sprendimų priėmėju.
- Patvirtintas biudžetas.
- Išsiųstas pasiūlymas.
Ne „atrodo perspektyvu“. Tokie kriterijai skiriasi kiekvienam žmogui ir kiekvieną dieną.
Kas už ką atsako
Antras dalykas, kurį lengva praleisti: kas įveda naujus kontaktus, kas atnaujina statusą, kas priima sprendimą uždaryti sandorį kaip prarastą. Kai atsakomybė bendra, ji niekieno.
Paprastas nugali sudėtingą
Procesas su dvylika etapų ir dvidešimt privalomų laukų atrodo profesionaliai ir nustos veikti per mėnesį. Keturi ar penki etapai su aiškiais kriterijais veikia metus.
Taisyklė paprasta: procesas, kurio komanda laikosi, nugali tobulą procesą, kurio nesilaiko.
Procesui reikia vietos, kur jis gyvena
Užrašytas procesas be sistemos lieka dokumentu. Etapai ir statusai turi gyventi CRM, kur juos mato visi, o ne kiekvieno galvoje ar asmeniniame faile.
Procesas nesukuria srauto
Svarbus įspėjimas: tvarkingas procesas tvarko tai, kas jau ateina. Jei viršuje tuščia, geriausias procesas nieko nepakeis. Pirma srautas, tik paskui jo valdymas.
Procesas duoda tvarką, bet galimybių srautą reikia sukurti atskirai. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atvedame susitikimus, kad jūsų procesas turėtų ką apdoroti. Jei procesas jau tvarkingas, o galimybių trūksta, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kaip sukurti pardavimų procesą nuo nulio?+
Pradėkite nuo to, kaip klientai realiai perka dabar, ir užrašykite tuos žingsnius. Tada kiekvienam etapui apibrėžkite kriterijų, kada sandoris į jį pereina, ir kas už jį atsakingas. Procesas turi būti pakankamai paprastas, kad komanda jį naudotų kasdien, kitaip jis lieka dokumentu.
Nuo ko pradėti, jei pardavimai vyksta chaotiškai?+
Nuo stebėjimo, o ne nuo schemos kūrimo. Peržiūrėkite kelis paskutinius laimėtus ir pralaimėtus sandorius ir užrašykite, kokie žingsniai realiai vyko. Iš to matysis natūralūs etapai. Procesas, sudarytas iš to, kas jau vyksta, prigyja daug lengviau nei sugalvotas iš teorijos.
Kaip užtikrinti, kad komanda laikysis proceso?+
Padeda trys dalykai: procesas turi būti paprastas, kiekvienas etapas turi turėti aiškų patikrinamą kriterijų, o duomenys turi būti vienoje vietoje, kurią visi pildo. Jei laikymasis reikalauja daug papildomo darbo, komanda anksčiau ar vėliau grįš prie senų įpročių.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai