Koks yra geras LinkedIn atsakymų rodiklis?

Konkretus skaičius labai priklauso nuo nišos, taikymo tikslumo ir žinutės kokybės, todėl bendro etalono nėra. Svarbiau stebėti savo rodiklio kryptį: ar jis gerėja tikslinant sąrašą ir žinutę. Tikslus, siauras segmentas su asmenine žinute beveik visada duoda geresnį atsakymų rodiklį nei platus siuntimas su šablonu.

Kokius LinkedIn outreach rodiklius sekti?

Sekite tris pagrindinius: priėmimo rodiklį, tai yra kiek connection užklausų priimama, atsakymų rodiklį, kiek žmonių atsako į žinutę, ir susitikimų skaičių, galutinį rezultatą. Kiekvienas rodiklis rodo skirtingą problemą: žemas priėmimas rodo taikymo ar profilio bėdą, žemas atsakymas: žinutės bėdą.

Kodėl mano LinkedIn atsakymų rodiklis žemas?

Dažniausios priežastys yra per platus taikymas, pardavimas pirmame kontakte ir silpnas profilis. Jei žmonės priima užklausą, bet neatsako, problema dažniausiai žinutėje. Jei net neprima užklausos, problema taikyme arba profilyje. Kiekvieną priežastį verta tikrinti atskirai, keičiant po vieną dalyką.

Kaip apskaičiuoti, kiek kontaktų reikia vienam susitikimui?

Padauginkite savo priėmimo, atsakymų ir susitikimų rodiklius vieną iš kito. Pavyzdžiui, jei iš 200 užklausų priimama 30 procentų, iš jų atsako 20 procentų, o iš atsakiusių į kalendorių pereina trečdalis, gaunate apie keturis susitikimus, tai yra maždaug 50 užklausų vienam susitikimui. Turėdami šį skaičių galite planuoti mėnesio apimtį, o ne spėlioti.

LinkedIn outreach rodikliai: kas yra normalu ir ką sekti

„Ar mūsų LinkedIn kampanija veikia gerai?“: klausimas, į kurį neįmanoma atsakyti be rodiklių. Be jų kampanija valdoma nuojauta: atrodo, kad „kažkas juda“, bet neaišku, ar gerai. Šis vadovas: kokius rodiklius sekti, ką jie reiškia ir kaip suprasti, ar jūsų outreach realiai veikia.

Trys rodikliai, kuriuos sekti

LinkedIn outreach'e svarbūs trys skaičiai, ir kiekvienas rodo skirtingą etapą:

Priėmimo rodiklis: kiek connection užklausų priimama.
Atsakymų rodiklis: kiek žmonių atsako į žinutę.
Susitikimų skaičius: galutinis rezultatas, dėl kurio visa tai daroma.

Šie rodikliai matuojami iš eilės, nes kiekvienas priklauso nuo ankstesnio. Negalite gauti atsakymų iš tų, kurie nepriėmė užklausos.

Ką rodo kiekvienas skaičius

Rodiklio galia, jis pasako, ką taisyti:

Žemas priėmimas: problema taikyme arba profilyje. Kreipiatės ne į tuos arba profilis neįtikina.
Geras priėmimas, žemas atsakymas: problema žinutėje. Užklausą priima, bet pokalbis neprasideda.
Geras atsakymas, mažai susitikimų: problema pasiūlyme arba perėjime į kalendorių.

Rodiklis nurodo tikslią vietą, kurią reikia taisyti, todėl netaisote to, kas ir taip veikia.

Kodėl bendro etalono nėra

Daugelis nori vieno „gero“ skaičiaus. Realybėje jis labai priklauso nuo nišos, taikymo tikslumo ir žinutės kokybės. Tas pats procesas skirtingose rinkose duoda skirtingus rodiklius. Todėl svarbiau ne palyginti save su abstrakčiu vidurkiu, o stebėti savo rodiklio kryptį: ar jis gerėja, kai tikslinate.

Kaip gerinti: keiskite po vieną

Pagunda keisti viską iškart stipri, bet klaidinga. Jei pakeisite sąrašą, žinutę ir profilį vienu metu, nežinosite, kas suveikė. Keiskite po vieną dalyką ir stebėkite, kaip pasikeitė atitinkamas rodiklis. Ta pati disciplina galioja visame outbound'e.

Kaip juos skaičiuoti, kad skaičiai nemeluotų

Rodiklis tampa naudingas tik tada, kai visi skaičiuoja vienodai. Trys paprastos formulės:

Priėmimo rodiklis = priimtos užklausos padalytos iš išsiųstų užklausų.
Atsakymų rodiklis = atsakiusių žmonių skaičius padalytas iš tų, kuriems išsiuntėte žinutę. Ne iš priimtų užklausų, nes daliai priėmusių žinutės galbūt dar nerašėte.
Susitikimų rodiklis = suplanuoti susitikimai padalyti iš atsakiusių.

Dvi taisyklės, be kurių skaičiai iškreipia vaizdą. Pirma, atsakymu laikykite bet kokį atsakymą, įskaitant „ne, ačiū". Neigiamas atsakymas rodo, kad žinutė perskaityta, ir jis priklauso tam pačiam rodikliui. Antra, matuokite ne kalendorinį mėnesį, o kohortą: tuos pačius kontaktus per visą sekos ilgį. Kitaip mėnesio pabaigoje išsiųstos užklausos gadina rodiklį, kuriam dar tiesiog neatėjo laikas.

Kiek kontaktų reikia vienam susitikimui

Skaičiavimas paprastas ir jį verta pasidaryti prieš planuojant mėnesį.

Tarkime, siunčiate 200 connection užklausų. Priima 30 procentų, tai 60 žmonių. Iš jų atsako 20 procentų, tai 12 žmonių. Iš atsakiusių į kalendorių pereina trečdalis, tai 4 susitikimai.

Vadinasi, vienam susitikimui reikia apie 50 užklausų. Jei norite aštuonių susitikimų per mėnesį, reikia apie 400 užklausų, arba maždaug 20 per darbo dieną.

Dabar pažiūrėkite, kur pigiausia gerinti. Jei priėmimą pakeliate nuo 30 iki 40 procentų, prie tų pačių 200 užklausų gaunate 80 priėmimų, 16 atsakymų ir apie 5 susitikimus. Vienas rodiklis, ketvirtadaliu daugiau rezultato, be papildomo siuntimo.

Šie procentai yra tik pavyzdys skaičiavimui, ne etalonas. Jūsų skaičiai bus kitokie, bet struktūra ta pati, ir būtent ji parodo, kiek darbo reikia norimam rezultatui. Tą pačią logiką taikome ir kitiems piltuvo etapams.

Kaip vesti rodiklių lentelę

Pasirinkite vieną vietą. Lentelė ar CRM, bet viena. Du šaltiniai reiškia du skirtingus skaičius ir ginčus per susirinkimą.
Fiksuokite savaitėmis. Kiekvieną penktadienį įrašykite išsiųstas užklausas, priėmimus, atsakymus ir susitikimus.
Žymėkite kampanijas. Kiekvienas segmentas ar žinutės variantas gauna savo žymą, kitaip rezultatai susimaišo.
Keiskite po vieną dalyką. Naują variantą palikite veikti bent dvi savaites, kad susikauptų pakankamai kontaktų.
Peržiūrėkite kas mėnesį. Savaitiniai svyravimai nieko nereiškia, mėnesio kryptis reiškia daug.

Dažniausios klaidos

Skaičiuojama per anksti. Trisdešimt užklausų neduoda jokios informacijos. Sprendimas: neverta daryti išvadų, kol nesusikaupė bent kelių šimtų kontaktų.
Keičiama viskas iškart. Naujas sąrašas, nauja žinutė, naujas profilis. Sprendimas: vienas pakeitimas vienu metu.
Matuojamas tik atsakymų rodiklis. Aukštas atsakymų procentas su nuliu susitikimų reiškia, kad pokalbiai vyksta, bet niekur neveda. Kaip pereiti prie kalendoriaus, aprašome atskirame tekste.
Naudojamas automatizavimas be ribų. Šimtai užklausų per dieną pakelia skaičius trumpam ir baigiasi apribojimais. Kur riba, aprašome tekste apie LinkedIn automatizavimo riziką.
Neatskiriami segmentai. Vadovai ir specialistai suplakami į vieną skaičių, todėl vidurkis neparodo nieko.

Dažni prieštaravimai

Ar tikrai reikia tokios apskaitos mažam verslui? Reikia, bet paprastos. Vienos lentelės su keturiais stulpeliais užtenka. Be jos vienintelis prieinamas sprendimas yra nuojauta, o ji dažniausiai giria tai, ką ir taip norisi daryti.

Rodikliai geri, bet klientų nėra. Kur klaida? Dažniausiai taikyme. Geras atsakymų rodiklis su netinkamu segmentu reiškia, kad maloniai kalbatės su žmonėmis, kurie nepirks. Verta grįžti prie idealaus kliento apibrėžimo.

Ar verta lyginti savo skaičius su svetimais? Ribotai. Kito rinka, kitas pasiūlymas, kita komanda. Naudingesnis palyginimas yra su savo praėjusiu ketvirčiu.

Lietuvos rinkos mastelis

Lietuvoje segmentas dažnai baigiasi greičiau, nei norėtųsi. Jei taikote į gamybos įmonių vadovus su daugiau nei penkiasdešimt darbuotojų, sąrašas gali būti keli šimtai žmonių, o ne dešimtys tūkstančių. Tai turi dvi pasekmes.

Pirma, apimties tiesiog nepakaks patikimiems rodikliams per vieną mėnesį. Tada matuoti tenka ketvirčiais, o ne savaitėmis, arba plėsti segmentą į kaimynines rinkas.

Antra, kiekvienas kontaktas brangesnis, nes antro bandymo greitai nebus. Prasta žinutė mažoje rinkoje sudegina ne vieną kontaktą, o dalį segmento, nes žmonės vieni kitus pažįsta. Todėl čia apsimoka ilgiau paruošti žinutę ir siųsti mažiau.

Vienas pardavėjas ar komanda

Mūsų praktikoje vienas žmogus per dieną padaro apie 15 ar 20 kokybiškų kontaktų, kai kiekvienas reikalauja bent minutės peržiūros, bet savo skaičių verta pasimatuoti per vieną savaitę. Iš to seka realus mėnesio planas, o ne norų sąrašas.

Komandoje pagrindinis klausimas kitas: ar visi skaičiuoja vienodai. Jei vienas atsakymu laiko bet kokį atsakymą, o kitas tik teigiamą, bendra ataskaita bevertė. Todėl komandoje pirmiausia reikia sutarti dėl apibrėžimų, ir tik tada dėl tikslų. Tai dalis platesnės pardavimų komandos KPI sistemos.

Kai rodiklis staiga krito

Kritimas beveik visada turi paaiškinimą, ir jį verta ieškoti eilės tvarka, o ne keisti žinutę pirmiausia.

Pirma patikrinkite, ar nepasikeitė sąrašas. Naujas segmentas su tuo pačiu tekstu duoda kitus skaičius, ir tai nėra teksto problema.

Antra pažiūrėkite į apimtį. Staigus siuntimo padidinimas dažnai reiškia, kad į sąrašą pateko mažiau tikslūs kontaktai, o rodiklis krito ne dėl kokybės, o dėl skiedimo.

Trečia patikrinkite laiką. Atostogų mėnesiai, šventės ir ketvirčio pabaiga keičia atsakymų dažnį labiau nei dauguma teksto pataisymų.

Ir tik tada verta grįžti prie žinutės. Toks eiliškumas taupo savaites, nes daugumą kritimų paaiškina pirmi trys punktai.

Rodikliai reikalauja apimties

Svarbus įspėjimas: rodikliai patikimi tik su pakankama apimtimi. Iš dešimties žinučių neįmanoma daryti išvadų: vienas atsitiktinis atsakymas iškraipo viską. Realios išvados prasideda nuo šimtų kontaktų, todėl pastovus srautas yra ir rezultato, ir mokymosi pagrindas.

Rodiklių stebėjimas ir nuoseklus gerinimas reikalauja apimties ir sistemos, kurių pavienėms pastangoms dažnai trūksta. Mes vedame kampanijas su skaidriais rodikliais per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: matuojame kiekvieną etapą, geriname po vieną dalyką ir rodome, kas realiai veikia. Jei norite LinkedIn srauto, kurį galima matuoti ir gerinti, verta pasikalbėti.