konkurentų klientai
Konkurentų klientų pasiekimas: etiška taktika
Kaip kreiptis į įmones, kurios jau dirba su konkurentu: kada tai prasminga, kaip kalbėti apie konkurentą ir kur yra riba, kurios neverta peržengti.
Įmonė, kuri jau dirba su konkurentu, dažnai yra geresnis kandidatas nei ta, kuri apie problemą negalvojo. Ji problemą suvokia, biudžetą turi ir sprendimo poreikį pripažįsta. Klausimas tik, kaip kreiptis nesugadinant įspūdžio.
Kodėl jie geri kandidatai
Trys dalykai jau padaryti už jus:
- Problema pripažinta: nereikia įtikinėti, kad ji egzistuoja.
- Biudžetas yra: jie jau moka už sprendimą.
- Sprendimo procesas žinomas: jie kartą jau pirko.
Palyginkite su įmone, kuri apie temą negalvojo: ten pusę darbo sudaro problemos aiškinimas.
Kaip juos rasti
Dažniausiai užtenka viešų šaltinių: konkurentų klientų sąrašai svetainėse, atvejų aprašymai, viešos rekomendacijos, LinkedIn ryšiai ir įrankių žymos. Nieko slapto čia nereikia, ir tai svarbu.
Kaip kalbėti apie konkurentą
Trumpas atsakymas: neutraliai. Konkurento menkinimas atrodo nesolidžiai ir turi nemalonų šalutinį poveikį: netiesiogiai sako klientui, kad jis apsiriko rinkdamasis. Žmonės gina savo sprendimus.
Veikia priešingas kelias: paklausti apie jų patirtį ir kalbėti apie tai, kuo skiriatės, paliekant vertinimą jiems.
Momentas svarbesnis už argumentą
Ką tik pasirašiusi įmonė nekeis tiekėjo, kad ir koks geras jūsų pasiūlymas. Todėl čia ypač naudingi pirkimo signalai: pasikeitęs atsakingas žmogus, plėtra, sutarčių atnaujinimo laikotarpis. Tas pats laiškas tinkamu metu veikia visai kitaip.
Reikia realaus skirtumo
Sąžininga pastaba: jei jūsų sprendimas iš esmės toks pat, kreipimasis į konkurentų klientus yra laiko švaistymas. Perėjimas kainuoja pastangų, todėl priežastis turi būti aiški ir konkreti, ne „mes irgi tai darome“.
Kur riba
Kelios ribos, kurių peržengimas kainuoja daugiau nei duoda:
- Nenaudokite konfidencialios informacijos ar nutekintų duomenų.
- Nekalbėkite blogai apie konkurentą.
- Gerbkite prašymą nerašyti, kaip ir bet kuriame outbound'e.
Rinka maža, o reputacija ilgaamžė. Tai galioja Lietuvoje labiau nei kur kitur.
Tikslinis kreipimasis į konkurentų klientus reikalauja tyrimo, momento pagavimo ir tvarkingo tono. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: randame tinkamas įmones, stebime momentą ir kreipiamės korektiškai jūsų vardu. Jei matote, kad jūsų pirkėjai jau dirba su kitais, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Ar galima kreiptis į konkurentų klientus?+
Taip, tai įprasta B2B praktika, jei kreipiamasi sąžiningai ir viešais duomenimis. Įmonė, jau naudojanti panašų sprendimą, dažnai yra geras kandidatas, nes problemą ji jau suvokia ir turi biudžetą. Svarbu nekalbėti blogai apie konkurentą ir neremtis konfidencialia informacija.
Kaip kalbėti apie konkurentą pardavimų pokalbyje?+
Neutraliai ir be menkinimo. Konkurento kritika dažniausiai atrodo nesolidžiai ir netiesiogiai įžeidžia patį klientą, kuris jį pasirinko. Geriau klausti apie jų patirtį ir kalbėti apie tai, kuo jūsų sprendimas skiriasi, paliekant vertinimą klientui.
Kada verta taikyti į konkurentų klientus?+
Verta, kai turite realų skirtumą, kuris sprendžia dažną tos kategorijos problemą, ir kai sutartys nėra ilgalaikės. Mažiau prasminga, kai skirtumo nėra arba kai klientas ką tik pasirašė. Naudinga stebėti momentą, pavyzdžiui sutarties atnaujinimo laikotarpį ar pasikeitusį atsakingą žmogų.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai