tikslinė auditorija
Tikslinės auditorijos analizė B2B versle
Kaip atlikti tikslinės auditorijos analizę B2B versle: segmentavimo kriterijai, duomenų šaltiniai ir kaip analizę paversti konkrečiu kontaktų sąrašu.
Tikslinės auditorijos analizė dažnai virsta pristatymu, kurio niekas nebeatidaro. Naudinga analizė atrodo kitaip: ji baigiasi kriterijais, pagal kuriuos rytoj galima sudaryti kontaktų sąrašą. Šis tekstas: kaip ją atlikti taip, kad ji virstų veiksmu. Bendrą vaizdą rasite ICP vadove.
Nuo ko pradėti
Geriausias šaltinis yra jūsų pačių klientai. Pažvelkite į tuos, kurie liko ilgiausiai ir gavo daugiausiai naudos, ir ieškokite pasikartojančių bruožų:
- Kokioje srityje jie veikia.
- Kokio dydžio ir brandos.
- Kokia problema juos atvedė.
- Kas įmonėje priėmė sprendimą.
Jei klientų dar mažai, tie patys klausimai užduodami kaip hipotezė ir tikrinami vėliau.
Segmentavimo kriterijai
Auditorija tampa naudinga tik suskaidyta. Praktiški kriterijai B2B rinkoje:
- Firmografiniai: sritis, dydis, regionas.
- Vaidmuo: kas sprendžia, kas įtakoja.
- Situacija: augimas, plėtra, pokyčiai, samdymai.
- Poreikio branda: ar problema jau suvokta.
Paskutinis dažnai svarbiausias: ta pati įmonė, dar nesuvokusi problemos, reikalauja visiškai kitos žinutės.
Pokalbiai duoda tai, ko duomenys neduoda
Skaičiai parodo, kas perka. Pokalbiai parodo, kodėl. Kelios sąžiningos šnekos su esamais klientais dažnai duoda tikslesnę kalbą jūsų laiškams nei bet kokia rinkos apžvalga, nes išgirstate problemą jų žodžiais.
Analizė turi baigtis sąrašu
Svarbiausias žingsnis, kurį daugelis praleidžia: kriterijai turi virsti kontaktų sąrašu. Jei analizė nesibaigia konkrečiomis įmonėmis ir žmonėmis, ji lieka dokumentu. Su sąrašu ji tampa kampanija.
Segmentuokite kampanijas, ne tik auditoriją
Kai auditorija suskaidyta, kiekvienam segmentui rašoma atskirai. Tai vienintelis būdas išlaikyti personalizaciją dideliu mastu, nes viename segmente detalės kartojasi ir žinutė natūraliai tinka visiems jame.
Dažniausia klaida
Analizė daroma vieną kartą ir daugiau neliečiama. Rinka keičiasi, o su ja ir tai, kas perka. Naudingiausia analizė yra ta, kuri tikslinama pagal tai, kas realiai atsako kampanijose.
Auditorijos analizė, segmentavimas ir jų pavertimas švariais sąrašais reikalauja laiko ir duomenų šaltinių. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atrenkame segmentus, sudarome sąrašus ir patikriname juos realiomis kampanijomis. Jei norite taikyti tiksliai, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kaip atlikti tikslinės auditorijos analizę B2B versle?+
Pradėkite nuo esamų geriausių klientų arba nuo hipotezės, jei jų mažai, ir suraskite bendrus bruožus pagal sritį, dydį, vaidmenį ir problemą. Papildykite tai viešais duomenimis apie rinką ir pokalbiais su klientais. Analizė baigiasi ne dokumentu, o kriterijais, pagal kuriuos galima sudaryti realų kontaktų sąrašą.
Kuo tikslinė auditorija skiriasi nuo ICP?+
Praktikoje jos glaudžiai susijusios: tikslinė auditorija yra platesnė rinkos dalis, į kurią taikote, o ICP yra tiksliai apibrėžtas įmonės tipas, kuriam tinkate geriausiai. ICP yra siauresnis ir konkretesnis, todėl būtent jis naudojamas atrenkant, į kurias įmones kreiptis pirmiausia.
Kokie duomenys naudingi auditorijos analizei?+
Naudingiausi yra jūsų pačių duomenys apie esamus klientus, pokalbiai su jais, viešieji verslo registrai ir LinkedIn informacija apie įmones bei vaidmenis. Rinkos apžvalgos padeda suprasti kontekstą, bet sprendimus apie taikymą geriau grįsti tuo, ką matote savo klientų bazėje.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai