Kaip sudaryti šalto skambučio skriptą?

Skriptas turi keturias dalis: aiškų prisistatymą, priežastį, kodėl skambinate būtent jam, vieną vertės sakinį ir konkretų kitą žingsnį. Svarbu, kad tai būtų karkasas, o ne tekstas skaitymui pažodžiui. Karkasas leidžia kalbėti natūraliai ir nepasimesti, kai pašnekovas užduoda netikėtą klausimą.

Ar reikia skaityti skriptą pažodžiui?

Ne, ir tai dažniausia klaida. Skaitomas tekstas girdimas per kelias sekundes ir iškart sukelia atmetimą. Skriptas turi būti tiek įsisavintas, kad galėtumėte kalbėti savais žodžiais, laikydamiesi struktūros. Tikslas yra pokalbis, o ne pranešimo perskaitymas, todėl repetuoti verta tol, kol tekstas nustoja skambėti kaip tekstas.

Ar verta iš karto pasakyti, kad skambutis šaltas?

Taip, ir tai dažniausiai padeda. Pašnekovas vis tiek supranta tai per kelias sekundes, o atviras pasakymas nuima įtampą ir parodo, kad negaišinsite laiko. Svarbu iškart pridėti, kiek laiko prašote, ir to laikytis. Bandymas apsimesti, kad jau bendraujate, veikia priešingai ir sugadina pokalbį dar jam neprasidėjus.

Kiek turi trukti šaltas skambutis?

Pirmas skambutis dažniausiai trumpas, kelios minutės, nes jo tikslas nėra parduoti. Tikslas yra išsiaiškinti, ar tema aktuali, ir susitarti dėl kito žingsnio. Ilgas pristatymas per pirmą skambutį dažniausiai kenkia, nes pašnekovas dar neturi priežasties skirti jums daug laiko.

Šalto skambučio skriptas: keturios dalys ir pavyzdys

Blogas šaltas skambutis girdimas per tris sekundes: monotoniškas balsas, skaitomas tekstas, ilgas pristatymas apie save. Geras skambutis skamba kaip pokalbis, nors už jo stovi aiški struktūra. Šis tekstas: kaip sudaryti tokį skriptą ir kodėl jį reikia įsisavinti, o ne skaityti. Platesnį kontekstą rasite šaltų skambučių vadove.

Skriptas yra karkasas, ne tekstas

Svarbiausias skirtumas: skriptas nėra tekstas skaitymui. Tai karkasas, kuris palaiko pokalbį ir neleidžia pasimesti. Skaitomas tekstas atpažįstamas iškart ir sukelia atmetimą. Įsisavintas karkasas leidžia kalbėti savais žodžiais, o struktūra išlieka.

Todėl skriptą verta repetuoti tol, kol jis nustoja skambėti kaip tekstas.

Keturios šalto skambučio dalys

Keturios dalys

Veikianti struktūra:

Prisistatymas: kas esate, trumpai ir aiškiai.
Priežastis: kodėl skambinate būtent jam.
Vertė: vienas sakinys apie tai, ką galite duoti.
Kitas žingsnis: konkretus, mažas prašymas.

Kiekviena dalis atlieka vieną darbą. Sudėtingesnis skriptas ne padeda, o trukdo.

Priežastis: svarbiausia dalis

Klausimas, kurį pašnekovas užduoda mintyse per pirmas sekundes: „kodėl skambini man?“. Jei atsakymo nėra, pokalbis baigtas. Konkreti priežastis, jų sritis, dydis, situacija, rodo, kad tai ne atsitiktinis skambutis iš sąrašo. Tas pats principas galioja ir šaltame laiške: pirma apie gavėją, tik paskui apie save.

Vertė vienu sakiniu

Nevardinkite visko, ką darote. Vienas aiškus sakinys apie problemą, kurią sprendžiate, veikia geriau nei paslaugų sąrašas. Telefonu dėmesys trumpas: ilgas pristatymas pralaimi trumpam.

Kitas žingsnis, ne pardavimas

Pirmo skambučio tikslas nėra parduoti. Tikslas: išsiaiškinti, ar tema aktuali, ir susitarti dėl kito žingsnio. Todėl prašymas turi būti mažas: trumpas pokalbis vėliau, medžiaga el. paštu, konkretus laikas. Didelis prašymas pirmame kontakte atbaido.

Kaip tai skamba: atviras pavyzdys

Struktūra be pavyzdžio lieka abstrakcija, todėl štai kaip keturios dalys atrodo viename pokalbyje. Tarkime, parduodate transporto įmonėms maršrutų planavimo sprendimą.

Prisistatymas. „Laba diena, Tomai. Dovydas iš Retos galimybių. Skambinu šaltai, užteks minutės.“

Atviras pasakymas, kad skambutis šaltas, veikia geriau nei bandymas apsimesti, kad jau bendraujate. Pašnekovas tai supranta per dvi sekundes bet kuriuo atveju.

Priežastis. „Matau, kad turite apie dvidešimt vilkikų ir važiuojate į Skandinaviją. Su panašaus dydžio vežėjais dažniausiai kartojasi tas pats: maršrutai planuojami rankomis, o vairuotojų poilsio laikas suvedinėjamas atskirai.“

Būtent čia nusprendžiama, ar pokalbis tęsis. Konkretus faktas apie jų įmonę parodo, kad tai ne skambutis iš eilės pagal sąrašą.

Vertė. „Mes tą planavimą sujungiame į vieną vietą, todėl dispečeriui lieka mažiau rankinio darbo.“

Vienas sakinys. Ne funkcijų sąrašas ir ne istorija apie įmonės įkūrimą.

Kitas žingsnis. „Ar pas jus tai apskritai skausminga vieta, ar jau susitvarkę?“

Atkreipkite dėmesį: pabaigoje ne prašymas susitikti, o klausimas. Jei atsakymas rodo problemą, prašymas dėl pokalbio ateina savaime ir skamba natūraliai. Kaip iš tokio pokalbio pereiti prie konkretaus laiko kalendoriuje, aprašome atskirame tekste.

Visas pokalbis iki šios vietos trunka apie keturiasdešimt sekundžių. Jei jūsų versija trunka tris minutes, kažkurioje dalyje yra per daug žodžių.

Kaip pritaikyti skriptą sau per valandą

Svetimas skriptas niekada neveikia taip, kaip savas. Perdirbti jį užtenka valandos:

Išrašykite tris faktus, kuriuos žinote apie kiekvieną sąrašo įmonę. Jei nė vieno konkretaus fakto nėra, problema ne skripte, o idealaus kliento profilyje ir sąraše.
Parašykite vertę vienu sakiniu. Jei netelpa į vieną sakinį, vadinasi, dar neapsisprendėte, kurią problemą sprendžiate pirmiausia.
Pasirinkite vieną klausimą pabaigai. Vieną, ne tris. Klausimas turi būti toks, į kurį galima atsakyti taip arba ne.
Perskaitykite viską balsu. Viskas, kas skaitant skamba kaip tekstas, išbraukiama. Rašytiniai junginiai telefonu girdimi iš karto.
Paskambinkite dešimt kartų ir pataisykite. Po dešimties skambučių pamatysite, kurioje vietoje pokalbis dažniausiai nutrūksta, ir taisysite būtent ją, o ne visą tekstą.

Skriptą verta peržiūrėti kas kelis mėnesius. Jei jis nesikeitė metus, greičiausiai juo niekas nesinaudojo.

Kiek skambučių reikia vienam susitikimui

Aritmetika nuobodi, bet ji apsaugo nuo neteisingų išvadų po pirmos prastos dienos.

Tarkime, per dieną surenkate 60 numerių. Ragelį pakelia maždaug trečdalis, tai yra apie 20 pokalbių. Iš jų maždaug pusė baigiasi per pirmas sekundes. Lieka apie 10 realių pokalbių. Jei kas penktas iš jų pereina į kitą žingsnį, gaunate du susitarimus per dieną, arba apie dešimt per savaitę.

Dabar atsukite skaičiavimą atgal. Jei jums reikia dvidešimties susitikimų per mėnesį, o kas antras susitarimas realiai įvyksta, reikia maždaug keturiasdešimties susitarimų, tai yra apie mėnesį nuoseklaus skambinimo. Tai ir yra atsakymas į klausimą, ar užteks paskambinti savaitę.

Skaičiai jūsų rinkoje bus kiti, ir svarbiausia yra ne jie, o tai, kurioje vietoje krenta. Jei ragelio nekelia, problema yra numeriuose arba skambinimo laike. Jei pakelia, bet pokalbis baigiasi per penkias sekundes, problema pirmuose dviejuose sakiniuose. Jei pokalbiai vyksta, bet susitarimų nėra, problema pabaigos klausime. Kaip tai fiksuoti, aprašome tekste apie skambučių kokybės matavimą.

Lietuviškas skambutis skamba kitaip

Vietinė specifika keičia kelis skripto punktus. Pirma, kreipimasis. Kreiptis vardu telefonu Lietuvoje jau įprasta, bet tik tada, kai iš karto pasakote, kas esate. Kreipinys be prisistatymo nuskamba kaip masinis telemarketingas ir uždaro pokalbį greičiau nei bet kas kitas.

Antra, kalba. Dalyje sektorių pašnekovas gali persijungti į rusų arba anglų kalbą, todėl vertės sakinį verta turėti paruoštą visomis kalbomis, kuriomis realiai dirbate. Pažodinis vertimas girdimas iš karto ir pokalbį paverčia formaliu.

Trečia, rinkos dydis. Kai jūsų segmente yra kelios šimtinės įmonių, kiekvienas numeris svarbus, nes antro bandymo su tuo pačiu žmogumi po pusmečio dažniausiai nebus. Todėl čia apsimoka mažiau skambučių ir daugiau pasiruošimo kiekvienam, o patį sąrašą rinkti iš kelių šaltinių, apie kuriuos rašome tekste apie tai, kur gauti B2B leadų Lietuvoje.

Ketvirta, kanalo pasirinkimas. Dalis vietos sprendimų priėmėjų telefonu atsako nenoriai, bet greitai atrašo el. paštu ar LinkedIn žinute. Kada kuris kanalas veikia geriau, lyginame tekste apie šaltą skambutį ir šaltą el. paštą.

Dažniausios klaidos ir ką daryti vietoj to

Skriptas skaitomas. Girdima per kelias sekundes ir uždaro pokalbį. Repetuokite tol, kol prisiminsite tik keturis punktus, o ne sakinius.
Pradedama nuo savęs. Trys sakiniai apie įmonės patirtį rinkoje kainuoja visą pokalbį. Apie save užtenka vieno.
Vertė paverčiama sąrašu. Kai išvardijate penkias paslaugas, pašnekovas neatsimena nė vienos.
Prašoma per daug. Prašymas skirti valandą demonstracijai pirmame skambutyje beveik visada gauna ne. Mažas žingsnis konvertuoja geriau.
Kalbama su ne tuo žmogumi. Puikiai atliktas skriptas netinkamam vaidmeniui rezultato neduoda, todėl verta iš anksto žinoti, kaip pasiekti sprendimų priėmėją.
Skambinama tada, kai lieka laiko. Nereguliarus skambinimas duoda nereguliarų rezultatą, o po dviejų savaičių pertraukos viskas pradedama iš naujo.

Pasiruoškite prieštaravimams

Skriptas nesibaigia jūsų tekstu. Beveik kiekvienas skambutis susiduria su tais pačiais keliais atsakymais: „neįdomu“, „nėra laiko“, „atsiųskite el. paštu“. Jiems verta pasiruošti iš anksto: plačiau prieštaravimų valdyme telefonu.

Trumpumas laimi

Pirmas skambutis dažniausiai trunka kelias minutes. To pakanka, kad suprastumėte, ar verta tęsti. Ilgas pristatymas per pirmą kontaktą kenkia, nes pašnekovas dar neturi priežasties skirti jums laiko.

Skriptas veikia tik tada, kai jį taiko apmokytas žmogus, skambinantis nuosekliai kiekvieną dieną. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: skambiname pagal patikrintą struktūrą ir derinam skambučius su el. paštu bei LinkedIn. Jei norite skambučių rezultato be komandos apmokymo, verta pasikalbėti.