skambutis ar laiškas
Šaltas skambutis ar šaltas el. paštas: kada kuris
Skambutis ar el. laiškas B2B pardavimuose: kuo skiriasi apimtis, greitis ir atsakymų kokybė, ir kodėl geriausiai veikia jų derinys. Praktinis palyginimas.
„Ar mums skambinti, ar rašyti?“: klausimas, kuris dažnai suformuluotas neteisingai. Skambutis ir el. paštas nėra alternatyvos, sprendžiančios tą pačią problemą. Jie turi skirtingas stiprybes, ir didžiausią rezultatą duoda ne pasirinkimas, o derinimas. Šis tekstas: kuo jie skiriasi ir kaip juos sujungti.
Kuo skiriasi
Esminis skirtumas: apimtis prieš gylį:
- El. paštas: didelė apimtis, maži kaštai, aiškus pasiūlymas raštu. Bet lengva ignoruoti.
- Skambutis: greitas gyvas atsakymas, asmeninis kontaktas. Bet ribota apimtis ir daugiau laiko vienam kontaktui.
Vienas žmogus gali pasiekti šimtus adresatų per dieną laišku, bet tik keliolika ar kelias dešimtis pokalbių telefonu.
Kaštai: skaičiuokite už susitikimą
El. paštas beveik visada pigesnis vienam kontaktui. Bet tai ne visas vaizdas: skambutis dažnai duoda greitesnį ir aiškesnį atsakymą, todėl kelias iki susitikimo gali būti trumpesnis. Todėl kaštus vertinkite ne vienam kontaktui, o vienam gautam susitikimui.
Kada skambutis stipresnis
Skambutis pranašesnis, kai:
- Pasiūlymas sudėtingas ir lengviau paaiškinamas žodžiu.
- Rinka tokia, kur pašto dėžutės perpildytos, o telefonu vis dar atsiliepiama.
- Reikia greito aiškaus atsakymo, o ne laukimo.
Kada el. paštas stipresnis
El. paštas pranašesnis, kai:
- Reikia didelės apimties ir greito žinutės testavimo.
- Sprendimų priėmėjus saugo sekretorės ir atsakikliai.
- Pasiūlymą lengva perteikti raštu.
Derinys nugali abu
Praktikoje stipriausia ne rinktis, o sujungti. Kai skambinate tam, kas jau matė jūsų laišką ar LinkedIn žinutę, kontaktas nebėra visiškai šaltas, jis prisimena vardą, ir pokalbis prasideda šilčiau. Būtent tokia suderinta seka duoda geriausią rezultatą.
Praktinė tvarka
Daugumai B2B verslų logiška seka tokia:
- Pradėti nuo el. pašto: didesnė apimtis, greitas žinutės patikrinimas.
- Pridėti skambučius tiems, kas parodė susidomėjimą arba kurių paštu pasiekti nepavyko.
- Sekti abiem kanalais, kol gaunamas aiškus atsakymas.
Taip pastangos dedamos ten, kur tikimybė didžiausia.
Dviejų kanalų derinimas ir sekimas reikalauja sistemos bei kasdienio darbo, kurio komandai dažnai nelieka. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: sujungiame el. paštą, LinkedIn ir skambučius į vieną procesą ir atvedame susitikimus. Jei norite abiejų kanalų naudos be jų valdymo, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kas geriau: šaltas skambutis ar šaltas el. paštas?+
Jie sprendžia skirtingas problemas, todėl klausimas dažniausiai netinkamas. El. paštas duoda didelę apimtį mažais kaštais ir aiškų pasiūlymą raštu, o skambutis duoda greitą gyvą atsakymą ir asmeninį kontaktą. Stipriausias variantas yra derinys, kai skambinama tam, kas jau matė laišką, todėl kontaktas nebėra visiškai šaltas.
Kuris kanalas pigesnis?+
El. paštas beveik visada pigesnis vienam kontaktui, nes vienas žmogus gali pasiekti šimtus adresatų per dieną, kai skambučiai reikalauja realaus laiko kiekvienam pokalbiui. Užtat skambutis dažnai duoda greitesnį ir aiškesnį atsakymą. Todėl kaštus verta vertinti ne vienam kontaktui, o vienam gautam susitikimui.
Nuo kurio kanalo pradėti?+
Daugumai B2B verslų logiška pradėti nuo el. pašto, nes jis leidžia pasiekti didesnę apimtį mažesniais kaštais ir greitai patikrinti, ar žinutė veikia. Skambučius verta pridėti kaip antrą sluoksnį tiems kontaktams, kurie parodė susidomėjimą arba kurių el. paštu pasiekti nepavyko.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai