lead scoring
Lead scoring: kaip vertinti leadus balais paprastai
Kaip sudaryti paprastą leadų vertinimo sistemą iš dviejų dedamųjų, kodėl sudėtingi modeliai neprigyja ir kodėl balas nustato eilę, o ne nuosprendį.
Kai kontaktų daug, klausimas nebe „ar susisiekti“, o „su kuo pirma“. Lead scoring atsako būtent į tai. Naudinga versija kur kas paprastesnė, nei dauguma įsivaizduoja. Bendrą vaizdą rasite piltuvo vadove.
Dvi dedamosios, ne dvidešimt
Beveik visa nauda ateina iš dviejų dalykų:
- Tinkamumas: ar įmonė atitinka jūsų ICP: sritis, dydis, vaidmuo.
- Susidomėjimas: ar ji dabar rodo ženklus: atsakė, klausė, samdo.
Tinkamumas pastovus ir žinomas iš anksto. Susidomėjimas kinta nuolat. Todėl jie reikalingi abu.
Keturi laukeliai
Sujungus abu, prioritetų eilė tampa akivaizdi:
- Tinka + domisi: susisiekti šiandien.
- Tinka + nesidomi: auginti, tai rytojaus pipeline.
- Netinka + domisi: atsargiai, entuziazmas nepadaro gero kliento.
- Netinka + nesidomi: palikti.
Trečias laukelis klastingiausias, nes atrodo kaip sėkmė ir dažnai baigiasi laiko švaistymu arba blogu klientu.
Kodėl sudėtingi modeliai miršta
Modelis su dvidešimt svorinių signalų turi vieną praktinę problemą: jo negalima paaiškinti. O ko pardavėjas negali paaiškinti, tuo jis nepasitiki. Nepasitikima sistema ignoruojama, ir lieka tik jos priežiūra.
Taisyklė paprasta: jei negalite vienu sakiniu pasakyti, kodėl šis leadas gavo aukštą balą, modelis per sudėtingas.
Balas nustato eilę, ne nuosprendį
Svarbus skirtumas. Balas yra prioritetų įrankis, ne užtvara. Kai žemas balas traktuojamas kaip draudimas kalbėtis, į šiandienos sprendimus įrašomos vakarykštės prielaidos, o jos kraštuose dažnai klysta.
Kaip tai susiję su kvalifikavimu
Scoring ir kvalifikavimas sprendžia skirtingus klausimus. Scoring pasako, su kuo kalbėti pirma. Kvalifikavimas pasako, ar apskritai verta tęsti po pokalbio. Vienas rikiuoja eilę, kitas filtruoja.
Pradėkite rankomis
Prieš diegiant sistemą, pakanka lentelės su dviem stulpeliais ir paprasta taisykle. Jei ji veikia rankomis kelias savaites, verta automatizuoti. Jei neveikia rankomis, automatika jos neišgelbės.
Vertinimo sistema padeda rikiuoti, bet vertinti reikia turėti ką. Mes atvedame kokybiškus kontaktus per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: filtruojame pagal jūsų ICP, todėl į piltuvą patenka tie, kas realiai tinka. Jei komanda skęsta nekvalifikuotuose kontaktuose, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kas yra lead scoring?+
Lead scoring yra leadų vertinimas balais, kad pirmiausia dėmesys tektų perspektyviausiems. Praktikoje jis remiasi dviem dalykais: tinkamumu, tai yra ar įmonė atitinka jūsų idealų klientą, ir susidomėjimu, tai yra ar ji dabar rodo ženklus, kad tema aktuali.
Pagal ką vertinti leadus balais?+
Pakanka dviejų dedamųjų. Tinkamumas apima sritį, dydį ir vaidmenį ir yra pastovus. Susidomėjimas apima dabartinį elgesį: atsakymus, klausimus, samdymus ar kitus signalus, ir jis nuolat keičiasi. Kartu jie duoda aiškią prioritetų eilę be sudėtingo modelio.
Kodėl sudėtingi lead scoring modeliai neveikia?+
Nes jų negalima paaiškinti vienu sakiniu. Modelis su dešimtimis svorinių signalų tampa nepermatomas, pardavėjai juo nustoja pasitikėti ir jį ignoruoja. Paprastas modelis, kurį komanda realiai naudoja, duoda daugiau naudos nei sudėtingas, kuriuo niekas netiki.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai