gatekeeper
Gatekeeper: kaip pasiekti sprendimų priėmėją
Kaip elgtis su asistentu ar registratūra šaltame skambutyje: kodėl gatekeeper nėra priešas, kokios taktikos veikia ir kaip jį paversti sąjungininku. Praktinis vadovas.
Skambinate į įmonę, o ragelį pakelia ne tas, kam skambinate. Asistentas, registratūra, kolega: vadinamasis gatekeeper. Daugelis pardavėjų traktuoja jį kaip kliūtį, kurią reikia apeiti gudrumu. Tai klaida, kuri dažnai uždaro duris visam laikui. Šis tekstas: kaip elgtis protingiau. Bendrą vaizdą rasite šaltų skambučių vadove.
Gatekeeper atlieka savo darbą
Pirmas mąstymo pokytis: gatekeeper nėra jūsų priešas. Jo darbas: filtruoti kreipimusis, kad vadovo laikas nebūtų eikvojamas. Jis daro tai, už ką jam moka. Priešiškumas ar gudravimas šioje situacijoje veikia prieš jus.
Gudravimas neveikia
Populiarios „taktikos“: apsimesti pažįstamu, sakyti, kad skambinate „dėl anksčiau vykusio pokalbio“, skambinti po darbo valandų, kad išvengtumėte asistento: turi bendrą problemą: jos atpažįstamos. Gatekeeper girdi tokius bandymus kasdien. Kartą pagavęs apgaulę, jis nebeperjungs niekada, o įmonė lieka uždaryta.
Paprastumas ir pagarba
Geriausiai veikia nuobodus, bet efektyvus derinys:
- Aiškiai pasakykite, kas esate: vardas, įmonė.
- Aiškiai pasakykite, kokiu klausimu: konkrečiai, trumpai.
- Kalbėkite ramiai: kaip su kolega, ne kaip su kliūtimi.
Pasitikintis, atviras tonas dažnai perjungia geriau nei bet kokia gudri frazė. Tas pats ramus tonas padeda ir prieštaravimų valdyme.
Gatekeeper kaip informacijos šaltinis
Dažnai nepastebima galimybė: net jei neperjungs, jis gali pasakyti daug naudingo:
- Kas įmonėje atsakingas už jūsų sritį.
- Kada vadovas realiai pasiekiamas.
- Kokiu būdu geriausia kreiptis.
Vien tai sutaupo valandas. Todėl vertingiau jį klausti, nei bandyti apeiti.
Arba apeikite kanalu, ne gudrumu
Šiandien gatekeeper dažnai galima išvengti visai teisėtai: pasiekiant sprendimų priėmėją LinkedIn'e arba el. paštu. Ten pareigos matomos viešai ir kreipiamasi tiesiogiai. Tai ne apgaulė, o tiesiog kitas kanalas, ir dažnai jis efektyvesnis nei kova telefonu.
Kada verta nustoti
Jei po kelių mandagių bandymų durys neatsiveria, verta pereiti prie kito kanalo arba kito kontakto toje pačioje įmonėje. Atkaklumas iki įkyrumo kainuoja daugiau nei duoda: sugadinamas įspūdis apie visą įmonę.
Pasiekti tikruosius sprendimų priėmėjus reikia laiko, kantrybės ir kelių kanalų derinio. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: randame tikrus kontaktus ir pasiekiame juos tinkamiausiu kanalu, be gudravimo. Jei jūsų skambučiai stringa ties registratūra, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kas yra gatekeeper pardavimuose?+
Gatekeeper yra žmogus arba vaidmuo, stovintis tarp jūsų ir sprendimų priėmėjo, dažniausiai asistentas, registratūra ar žemesnio lygio darbuotojas. Jo darbas yra filtruoti kreipimusis, kad vadovo laikas nebūtų eikvojamas. Todėl į jį verta žiūrėti ne kaip į kliūtį, o kaip į žmogų, atliekantį savo pareigą.
Kaip prasilaužti pro gatekeeper?+
Geriausiai veikia paprastumas ir pagarba: aiškiai pasakykite, kas esate ir kokiu klausimu skambinate, be gudravimo. Bandymai apgauti dažniausiai atpažįstami ir uždaro duris visam laikui. Alternatyva yra apskritai jo išvengti, kreipiantis tiesiai per LinkedIn ar el. paštą, kur sprendimų priėmėjo kontaktas dažnai matomas.
Ar gatekeeper gali padėti?+
Taip, ir tai dažnai nepastebima. Pagarbiai kalbantis asistentas gali pasakyti, kas įmonėje atsakingas už jūsų sritį, kada vadovas pasiekiamas ar kokiu būdu geriausia kreiptis. Ši informacija sutaupo daug laiko, todėl gatekeeper naudingiau vertinti kaip informacijos šaltinį, ne kaip kliūtį.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai