Kas yra gatekeeper pardavimuose?

Gatekeeper yra žmogus arba vaidmuo, stovintis tarp jūsų ir sprendimų priėmėjo, dažniausiai asistentas, registratūra ar žemesnio lygio darbuotojas. Jo darbas yra filtruoti kreipimusis, kad vadovo laikas nebūtų eikvojamas. Todėl į jį verta žiūrėti ne kaip į kliūtį, o kaip į žmogų, atliekantį savo pareigą.

Kaip prasilaužti pro gatekeeper?

Geriausiai veikia paprastumas ir pagarba: aiškiai pasakykite, kas esate ir kokiu klausimu skambinate, be gudravimo. Bandymai apgauti dažniausiai atpažįstami ir uždaro duris visam laikui. Alternatyva yra apskritai jo išvengti, kreipiantis tiesiai per LinkedIn ar el. paštą, kur sprendimų priėmėjo kontaktas dažnai matomas.

Ar gatekeeper gali padėti?

Taip, ir tai dažnai nepastebima. Pagarbiai kalbantis asistentas gali pasakyti, kas įmonėje atsakingas už jūsų sritį, kada vadovas pasiekiamas ar kokiu būdu geriausia kreiptis. Ši informacija sutaupo daug laiko, todėl gatekeeper naudingiau vertinti kaip informacijos šaltinį, ne kaip kliūtį.

Kiek skambučių reikia vienam susitikimui?

Praktikoje iš 100 šaltų skambučių į įmones su registratūra pro gatekeeper pavyksta praeiti maždaug 20 iki 30 kartų, o iš tų pokalbių susitikimu virsta du ar trys. Vadinasi, vienam susitikimui reikia apie 40 skambučių. Didžiausią skirtumą daro ne frazė registratūrai, o tai, ar prieš skambutį jau žinote konkretaus žmogaus vardą.

Gatekeeper: kaip pasiekti sprendimų priėmėją telefonu

Skambinate į įmonę, o ragelį pakelia ne tas, kam skambinate. Asistentas, registratūra, kolega: vadinamasis gatekeeper. Daugelis pardavėjų traktuoja jį kaip kliūtį, kurią reikia apeiti gudrumu. Tai klaida, kuri dažnai uždaro duris visam laikui. Šis tekstas: kaip elgtis protingiau. Bendrą vaizdą rasite šaltų skambučių vadove.

Gatekeeper atlieka savo darbą

Pirmas mąstymo pokytis: gatekeeper nėra jūsų priešas. Jo darbas: filtruoti kreipimusis, kad vadovo laikas nebūtų eikvojamas. Jis daro tai, už ką jam moka. Priešiškumas ar gudravimas šioje situacijoje veikia prieš jus.

Gudravimas neveikia

Populiarios „taktikos“: apsimesti pažįstamu, sakyti, kad skambinate „dėl anksčiau vykusio pokalbio“, skambinti po darbo valandų, kad išvengtumėte asistento: turi bendrą problemą: jos atpažįstamos. Gatekeeper girdi tokius bandymus kasdien. Kartą pagavęs apgaulę, jis nebeperjungs niekada, o įmonė lieka uždaryta.

Paprastumas ir pagarba

Geriausiai veikia nuobodus, bet efektyvus derinys:

Aiškiai pasakykite, kas esate: vardas, įmonė.
Aiškiai pasakykite, kokiu klausimu: konkrečiai, trumpai.
Kalbėkite ramiai: kaip su kolega, ne kaip su kliūtimi.

Pasitikintis, atviras tonas dažnai perjungia geriau nei bet kokia gudri frazė. Tas pats ramus tonas padeda ir prieštaravimų valdyme.

Gatekeeper kaip informacijos šaltinis

Dažnai nepastebima galimybė: net jei neperjungs, jis gali pasakyti daug naudingo:

Kas įmonėje atsakingas už jūsų sritį.
Kada vadovas realiai pasiekiamas.
Kokiu būdu geriausia kreiptis.

Vien tai sutaupo valandas. Todėl vertingiau jį klausti, nei bandyti apeiti.

Kaip skamba pirmosios dvidešimt sekundžių

Teorija tampa naudinga tik tada, kai žinote, ką konkrečiai sakyti. Struktūra, kuri veikia, telpa į tris sakinius:

Prisistatymas. „Laba diena, mano vardas Tomas, skambinu iš įmonės X." Be tarpinių frazių apie tai, kaip sekasi, ir be klausimo, ar turite minutę.
Priežastis viena eilute. „Dirbame su gamybos įmonėmis, kurios tvarko sandėlio apskaitą rankiniu būdu." Konkretu, be paslaugų sąrašo ir be pardavimo.
Aiškus prašymas. „Norėčiau pasikalbėti su tuo, kas pas jus atsako už šią sritį. Ar galėtumėte pasakyti, kas tai?"

Atkreipkite dėmesį, kad trečiajame žingsnyje prašoma ne perjungti, o pasakyti vardą. Tai lengvesnis prašymas, į kurį atsakoma dažniau, ir jis duoda informaciją net tada, kai perjungimo negaunate. Pilną skambučio struktūrą aprašome skripto tekste.

Tonas svarbesnis už žodžius. Kalbėkite lėčiau, nei norisi, ir be klausiamosios intonacijos sakinio gale. Skubantis, pernelyg mandagus balsas skamba kaip prašymas, o ramus balsas skamba kaip įprastas darbinis reikalas.

Ką atsakyti į tris dažniausias frazes

„Atsiųskite informaciją el. paštu." Tai dažniausiai mandagus atsisakymas, bet jį galima paversti nauda. Atsakykite, kad atsiųsite, ir iš karto paklauskite, kam adresuoti asmeniškai, nes bendra dėžutė paprastai lieka neperskaityta. Gavę vardą ir adresą, jūs jau turite kontaktą, net jei pokalbio šiandien nebus. Laišką po skambučio siųskite tą pačią dieną ir paminėkite pokalbį pirmame sakinyje.

„Jis susitikime" arba „jo nėra." Neprašykite perskambinti jums. Paklauskite, kada realiai geriausia bandyti, ir užsirašykite. Šis klausimas paprastas, į jį beveik visada atsakoma, o jūs gaunate tikslų laiką vietoj spėliojimo. Kada apskritai verta skambinti, aptariame atskirame tekste.

„Mums to nereikia." Gatekeeper šito nesprendžia, todėl ginčytis beprasmiška. Mandagiai pripažinkite atsakymą ir paklauskite vieno dalyko: kas įmonėje apskritai sprendžia šią sritį. Dažnai vardas pasakomas net kartu su atsisakymu.

Bendra taisyklė: kiekvienas pokalbis turi baigtis bent viena nauja žinia. Vardas, pareigos, tinkamas laikas ar kanalas. Tada net neperjungtas skambutis nėra prarastas.

Skaičiai, kurių verta tikėtis

Aritmetika padeda neįsivertinti nesėkmės kaip asmeninės problemos. Praktikoje iš 100 šaltų skambučių į įmones su registratūra pro gatekeeper pavyksta praeiti maždaug 20 iki 30 kartų. Iš tų dvidešimties pokalbių su sprendimų priėmėju susitikimu virsta gal du ar trys.

Vadinasi, vienam susitikimui reikia apie 40 skambučių, o keturiems susitikimams per savaitę reikia maždaug 160. Skambinant po tris valandas per dieną tai realu, bet tik tada, kai sąrašas paruoštas iš anksto ir kontaktai jau surinkti. Jei tuos pačius 160 numerių dar reikia ir susirasti, savaitės nebeužtenka.

Iš to plaukia praktinė išvada: didžiausia grąža ateina ne iš geresnės frazės registratūrai, o iš to, kad prieš skambutį jau žinote vardą. Kai klausiate konkretaus žmogaus vardu, perjungimo tikimybė išauga kelis kartus, nes skambutis nebeatrodo šaltas. Kur ieškoti tų vardų, surašėme verslo duomenų bazių tekste.

Dažniausios klaidos ir ką daryti vietoj to

Klausiama „ar turite minutę". Tai kvietimas pasakyti ne. Sakykite, ko norite, per dešimt sekundžių, ir leiskite pašnekovui apsispręsti pagal turinį.
Kalbama apie savo įmonę. Registratūrai nesvarbu, kiek metų dirbate rinkoje. Jai svarbu, kam perduoti skambutį. Duokite tik tiek informacijos, kiek reikia tam sprendimui.
Slepiamas tikslas. Frazė „asmeniniu klausimu" veikia vieną kartą ir sugadina santykį visam laikui. Mažoje rinkoje tokios istorijos sklinda greičiau, nei atrodo.
Skambinama be paruošto sąrašo. Numerių ieškojimas tarp skambučių nutraukia ritmą ir sudegina dieną. Sąrašas ruošiamas iš vakaro, skambinama blokais.
Nesistemingai fiksuojami rezultatai. Jei po pokalbio niekur neužsirašote vardo ir tinkamo laiko, po dviejų savaičių prasidedate nuo nulio. Kiekvienas skambutis turi palikti įrašą.
Bandoma dar ir dar. Penktas skambutis tą pačią savaitę tam pačiam žmogui nieko nekeičia, tik įsimenamas neigiamai. Po dviejų mandagių bandymų keiskite kanalą.

Lietuvos rinkos specifika

Lietuvos B2B rinka maža, ir tai keičia skaičiavimą. Jūsų tikslinių įmonių dažnai yra ne dešimtys tūkstančių, o kelios šimtinės, todėl kiekvienas kontaktas brangesnis, o klaida kainuoja daugiau. Blogas skambutis čia atsimenamas, o sektoriuose, kur visi vieni kitus pažįsta, apie jį gali sužinoti ir kiti.

Iš to plaukia paprasta išvada: apsimoka skambinti mažiau ir geriau. Vietoj šimto skambučių iš eilės verta paruošti trisdešimt, bet kiekvienam skirti kelias minutes tyrimo, kad žinotumėte vardą, pareigas ir priežastį, kodėl skambinate būtent jiems. Kaip tai daryti greitai, aprašome susitikimo pasiruošimo tekste.

Antras vietinis dalykas yra kalba. Daugumoje įmonių natūraliausia skambinti lietuviškai, bet dalyje logistikos, gamybos ir prekybos įmonių ragelį pakelia žmogus, kuriam patogiau rusiškai. Perėjimas į jo kalbą pirmame sakinyje pastebimai keičia pokalbio toną. Angliškai Lietuvos įmonėse skambinti verta tik tada, kai žinote, kad taip bendraujama viduje.

Trečias dalykas yra įmonių dydis. Mažose įmonėse gatekeeper dažnai iš viso nėra: ragelį pakelia savininkas, o tai reiškia, kad pirmasis sakinys iš karto yra pokalbis su sprendimų priėmėju. Todėl skambindami smulkiam verslui pasiruoškite ne prasilaužimo taktikai, o normaliam pokalbiui.

Arba apeikite kanalu, ne gudrumu

Šiandien gatekeeper dažnai galima išvengti visai teisėtai: pasiekiant sprendimų priėmėją LinkedIn'e arba el. paštu. Ten pareigos matomos viešai ir kreipiamasi tiesiogiai. Tai ne apgaulė, o tiesiog kitas kanalas, ir dažnai jis efektyvesnis nei kova telefonu.

Kada telefonas apskritai ne tas kanalas

Prieš tobulinant taktiką verta pasitikrinti, ar skambutis šiam kontaktui iš viso tinkamiausias. Jei taikote į IT vadovus ar rinkodaros specialistus, telefonas dažnai yra silpniausias kanalas, nes tokie žmonės tiesiog neatsiliepia į nežinomus numerius. Gamybos, logistikos ar statybų vadovams priešingai: laiškas gali gulėti savaitę, o telefonu atsiliepiama iš karto.

Praktinis būdas apsispręsti yra paprastas. Jei per savaitę pro registratūrą praėjote mažiau nei dešimt kartų iš šimto bandymų, problema greičiausiai ne frazėje, o kanale. Kaip juos derinti, aprašome multichannel sekų tekste, o kada rinktis kurį, aptariame atskirai.

Kada verta nustoti

Jei po kelių mandagių bandymų durys neatsiveria, verta pereiti prie kito kanalo arba kito kontakto toje pačioje įmonėje. Atkaklumas iki įkyrumo kainuoja daugiau nei duoda: sugadinamas įspūdis apie visą įmonę.

Pasiekti tikruosius sprendimų priėmėjus reikia laiko, kantrybės ir kelių kanalų derinio. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: randame tikrus kontaktus ir pasiekiame juos tinkamiausiu kanalu, be gudravimo. Jei jūsų skambučiai stringa ties registratūra, verta pasikalbėti.