pasiruošimas susitikimui
Susitikimo pasiruošimas: research per 5 minučių
Kaip greitai pasiruošti B2B pardavimų susitikimui: kokį research atlikti per kelias minutes, kad pokalbis būtų konkretus ir atrodytumėte pasiruošęs. Praktinis vadovas.
Ateiti į pardavimų susitikimą be jokio pasiruošimo yra tas pats, kas ateiti nepažįstant, su kuo kalbate. Klientas iškart junta, ar kalbate su juo asmeniškai, ar skaitote tą patį šabloną visiems. Gera žinia: kokybiškam pasiruošimui nereikia valandos. Užtenka kelių minučių ir tinkamų dalykų. Šis vadovas – ką peržiūrėti per 5 minutes.
Kodėl trumpas research keičia pokalbį
Pasiruošimas rodo pagarbą kliento laikui ir leidžia kalbėti apie jo situaciją, o ne bendrybes. Skirtumas juntamas iškart:
- Be pasiruošimo – bendras pristatymas, tinkantis bet kam.
- Su pasiruošimu – konkretūs klausimai apie jų realią padėtį.
Net kelios tikslios detalės paverčia pokalbį asmenišką ir padidina tikimybę, kad klientas rimtai svarstys pasiūlymą.
Ką peržiūrėti per 5 minutes
Pasiruošimas nereikalauja gilaus tyrimo. Per kelias minutes verta pažvelgti į:
- Įmonės veiklą ir dydį – ką jie daro ir kokio masto.
- Pašnekovo pareigas – už ką jis atsakingas ir ką gali spręsti.
- Naujausias naujienas – plėtra, pokyčiai, samdymai.
- Kontakto kilmę – iš kur atėjo ir kas jį sudomino.
To pakanka. Ilgo tyrimo nereikia – svarbiau kelios tikslios detalės nei valanda bendros informacijos.
Kaip research virsta pokalbiu
Surinktos detalės naudingos tik tada, kai virsta klausimais. Vietoj „papasakokite apie savo verslą“ galite paklausti apie konkretų dalyką, kurį pastebėjote. Toks klausimas rodo, kad ruošėtės, ir iškart kelia pokalbį į kitą lygį. Klientui nebereikia jums viską aiškinti nuo nulio.
Kilmė lemia toną
Ypač svarbu prisiminti, iš kur atėjo kontaktas. Susitikimas su žmogumi, kuris atsakė į šaltą laišką, skiriasi nuo susitikimo su rekomenduotu klientu. Žinodami kontekstą, pataikote toną ir nekartojate to, kas jau buvo pasakyta ankstesniame kontakte.
Pasiruošimas ir sistema
Kai susitikimų daug, pasiruošimas turi būti greitas ir nuoseklus. Todėl svarbu, kad kartu su susitikimu ateitų ir kontekstas – iš kur kontaktas, kas jį sudomino, ką jau kalbėjote. Perduotas kontekstas paverčia 5 minučių research dar trumpesniu ir tikslesniu.
Kokybiškas susitikimas prasideda dar prieš jį – nuo konteksto apie klientą. Mes tuo pasirūpiname per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atvesdami susitikimą, perduodame, iš kur atėjo kontaktas ir kas jį sudomino, kad jūsų komanda ateitų pasiruošusi. Jei norite susitikimų su kontekstu, o ne su tuščiu lapu, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kaip pasiruošti pardavimų susitikimui greitai?+
Per kelias minutes verta peržiūrėti kliento įmonės svetainę, jo pareigas ir naujienas bei prisiminti, iš kur atėjo kontaktas ir kas jį sudomino. To pakanka, kad pokalbis būtų konkretus, o klientas pajustų, jog ruošėtės. Ilgo tyrimo nereikia, svarbiau kelios tikslios detalės nei valanda bendros informacijos.
Kodėl svarbu pasiruošti prieš susitikimą?+
Nes pasiruošimas rodo pagarbą kliento laikui ir leidžia kalbėti apie jo situaciją, o ne bendrybes. Klientas iškart junta, ar kalbate su juo, ar skaitote tą patį šabloną. Net trumpas research paverčia pokalbį konkretų ir padidina tikimybę, kad klientas rimtai svarstys pasiūlymą, nes matote jo kontekstą.
Ką peržiūrėti prieš B2B susitikimą?+
Naudingiausia peržiūrėti įmonės veiklą ir dydį, pašnekovo pareigas ir atsakomybes, naujausias įmonės naujienas ir istoriją, iš kur atėjo kontaktas. Šie keli dalykai leidžia užduoti konkrečius klausimus ir susieti pasiūlymą su realia situacija. Nereikia žinoti visko, užtenka pakankamai, kad pokalbis neatrodytų atsitiktinis.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai