B2B susitikimo pasiruošimas: research per 5 minučių

Ateiti į pardavimų susitikimą be jokio pasiruošimo yra tas pats, kas ateiti nepažįstant, su kuo kalbate. Klientas iškart junta, ar kalbate su juo asmeniškai, ar skaitote tą patį šabloną visiems. Gera žinia: kokybiškam pasiruošimui nereikia valandos. Užtenka kelių minučių ir tinkamų dalykų. Šis vadovas: ką peržiūrėti per 5 minutes.

Kodėl trumpas research keičia pokalbį

Pasiruošimas rodo pagarbą kliento laikui ir leidžia kalbėti apie jo situaciją, o ne bendrybes. Skirtumas juntamas iškart:

• Be pasiruošimo: bendras pristatymas, tinkantis bet kam.
• Su pasiruošimu: konkretūs klausimai apie jų realią padėtį.

Net kelios tikslios detalės paverčia pokalbį asmenišką ir padidina tikimybę, kad klientas rimtai svarstys pasiūlymą.

Ką peržiūrėti per 5 minutes

Pasiruošimas nereikalauja gilaus tyrimo. Per kelias minutes verta pažvelgti į:

1. Įmonės veiklą ir dydį: ką jie daro ir kokio masto.
2. Pašnekovo pareigas: už ką jis atsakingas ir ką gali spręsti.
3. Naujausias naujienas: plėtra, pokyčiai, samdymai.
4. Kontakto kilmę: iš kur atėjo ir kas jį sudomino.

To pakanka. Ilgo tyrimo nereikia: svarbiau kelios tikslios detalės nei valanda bendros informacijos.

Kaip research virsta pokalbiu

Surinktos detalės naudingos tik tada, kai virsta klausimais. Vietoj „papasakokite apie savo verslą“ galite paklausti apie konkretų dalyką, kurį pastebėjote. Toks klausimas rodo, kad ruošėtės, ir iškart kelia pokalbį į kitą lygį. Klientui nebereikia jums viską aiškinti nuo nulio.

Kilmė lemia toną

Ypač svarbu prisiminti, iš kur atėjo kontaktas. Susitikimas su žmogumi, kuris atsakė į šaltą laišką, skiriasi nuo susitikimo su rekomenduotu klientu. Žinodami kontekstą, pataikote toną ir nekartojate to, kas jau buvo pasakyta ankstesniame kontakte.

Penkios minutės po minutę

Kad tai neliktų bendra rekomendacija, štai kaip tos penkios minutės atrodo praktiškai.

Pirma minutė: įmonės svetainė. Ne visa svetainė, o du puslapiai: ką jie parduoda ir kam. Ieškote jų pačių vartojamų žodžių, nes tais žodžiais kalbėsite susitikime.

Antra minutė: dydis ir būklė. Darbuotojų skaičius, padaliniai, ar tai augantis, ar stabilus verslas. Lietuvoje viešų registrų duomenys čia praverčia labiau nei bet kur kitur, o kur jų ieškoti, aprašome straipsnyje apie verslo duomenų bazes Lietuvoje.

Trečia minutė: pašnekovo vaidmuo. Už ką jis atsako ir ką realiai gali nuspręsti vienas. Jei aišku, kad negali, jau žinote, kad susitikimo tikslas yra ne sprendimas, o kelias iki jo. Kaip tai patikrinti iš anksto, aprašome straipsnyje apie tai, kaip rasti sprendimų priėmėją LinkedIn.

Ketvirta minutė: vienas naujas faktas. Skelbimas, naujas padalinys, produktas, pranešimas žiniasklaidai. Užtenka vieno. Du jau atrodo kaip tyrimas apie žmogų.

Penkta minutė: jūsų pačių įrašai. Iš kur atėjo kontaktas, ką rašėte, į ką jis atsakė. Ši minutė dažniausiai vertingiausia ir dažniausiai praleidžiama, nes reikalauja tvarkos sistemoje, o ne paieškos internete.

Skaičiavimas: kiek tai kainuoja ir ką duoda

Penkios minutės atrodo kaip nieko, kol nesudauginama. Pardavėjas su aštuoniais susitikimais per savaitę praleidžia 40 minučių, tai yra maždaug 3 valandos per mėnesį. Tiek kainuoja.

Kita pusė sunkiau matuojama, bet skaičius vis tiek galima susidėlioti. Tarkime, per mėnesį įvyksta 32 susitikimai, ir iš jų į kitą etapą pereina 40 proc., tai yra 13. Jei pasiruošimas tą dalį pakelia iki 50 proc., gaunate 16. Trys papildomi judantys sandoriai per mėnesį už tris valandas darbo.

Skaičius atsargus ir sąmoningai kuklus: pasiruošimas nepaverčia netinkamo kliento tinkamu. Jis veikia ties riba, kai klientas dvejoja, ar verta skirti laiko toliau. Būtent ten konkretus klausimas apie jų situaciją nusveria bendrą pristatymą.

Yra ir trečias, dažnai pamirštamas efektas. Pasiruošęs pardavėjas užduoda tikslesnius klausimus, todėl greičiau supranta, kad klientas netinka. Susitikimas, po kurio aiškiai pasakoma „mums tai netinka“, sutaupo dvi ar tris tolesnes valandas. Tai irgi rezultatas, tik jo niekas nefiksuoja.

Kaip research virsta trimis klausimais

Naudingiausia iš anksto turėti tris paruoštus klausimus, ne dešimt. Pavyzdys su gamybos įmone, kuri ką tik paskelbė ieškanti sandėlio vadovo:

1. Klausimas apie pastebėtą faktą. „Matau, kad ieškote sandėlio vadovo. Ar tai susiję su plėtra, ar labiau su tuo, kad dabartinis procesas nebeišveža?“

2. Klausimas apie dabartinę tvarką. „Kaip dabar atrodo apskaita tarp sandėlio ir buhalterijos? Kur dažniausiai užstringa?“

3. Klausimas apie sprendimo eigą. „Jei nuspręstumėte kažką keisti, kas dar dalyvautų tame sprendime?“

Trečias klausimas svarbiausias ir dažniausiai neužduodamas. Be jo po mėnesio paaiškėja, kad reikėjo dar dviejų žmonių pritarimo, o laikas jau prarastas.

Atkreipkite dėmesį, kad visi trys klausimai kyla iš vieno fakto, rasto per ketvirtą minutę. Tai ir yra tikroji research vertė: ne informacija pati savaime, o klausimai, kurių be jos neužduotumėte.

Dažniausios klaidos ir kaip jas taisyti

Ruošiamasi prieš penkias minutes iki susitikimo. Skubotai peržiūrėta svetainė nespėja virsti klausimais. Taisymas: pasiruošimas daromas vakare prieš tai arba ryte, visiems tos dienos susitikimams iš karto.

Renkama per daug. Pusvalandis apie įmonę, kuri gali net netikti. Taisymas: penkios minutės iki pirmo susitikimo, gilesnis tyrimas tik prieš pasiūlymą.

Faktas parodomas, bet nepanaudojamas. Pardavėjas paminėti naują padalinį ir iškart pereina prie pristatymo. Taisymas: kiekvienas rastas faktas turi virsti klausimu, ne komplimentu.

Naudojama asmeninė informacija. Pomėgiai, šeima, nuotraukos iš socialinių tinklų. Mažoje rinkoje tai atrodo nejaukiai ir dažnai pakenkia. Taisymas: tik dalykinis kontekstas.

Nefiksuojama po susitikimo. Kitą kartą tas pats research daromas iš naujo. Taisymas: trys eilutės į CRM iš karto po pokalbio, kaip aprašome straipsnyje apie CRM higieną ir procesą.

Ruošiamasi susitikimui, į kurį klientas neateis. Patvirtinimo prieš dieną nebuvimas kainuoja daugiau nei visas pasiruošimas. Taisymas: priminimas, kaip aprašome straipsnyje apie tai, kaip mažinti no-show.

Vienas pardavėjas ir komanda

Kai parduoda vienas žmogus, pasiruošimas yra įprotis, o ne procesas. Užtenka lentelės su keturiais stulpeliais ir taisyklės, kad ji pildoma prieš, o ne po.

Komandoje atsiranda kitas klausimas: kas ruošia kontekstą. Jei susitikimą knygoja vienas žmogus, o veda kitas, perdavimas turi būti užrašytas, ne pasakytas koridoriuje. Praktikoje užtenka penkių eilučių: kontakto kilmė, kas sudomino, kas jau pasakyta, kas dalyvaus, ko klientas paprašė.

Lietuvos kontekste verta žinoti dvi vietines aplinkybes. Pirma, LinkedIn profiliai čia dažnai negausūs, todėl svetainė, registrų duomenys ir žiniasklaidos pranešimai duoda daugiau nei paieška socialiniuose tinkluose. Antra, rinka maža, todėl visai tikėtina, kad turite bendrą pažįstamą. Tai patikrinti verta, bet minėti reikia atsargiai ir tik tada, kai tas žmogus tikrai žino, kad jį minite.

Kas vyksta po susitikimo, yra atskira ir ne mažiau svarbi tema, kurią aprašome straipsnyje apie follow-up po susitikimo.

Pasiruošimas ir sistema

Kai susitikimų daug, pasiruošimas turi būti greitas ir nuoseklus. Todėl svarbu, kad kartu su susitikimu ateitų ir kontekstas: iš kur kontaktas, kas jį sudomino, ką jau kalbėjote. Perduotas kontekstas paverčia 5 minučių research dar trumpesniu ir tikslesniu.

Platesnį kontekstą, kaip susitikimų knygojimas ir CRM susijungia į vieną procesą, rasite susitikimų knygojimo ir CRM vadove.

---

Kokybiškas susitikimas prasideda dar prieš jį: nuo konteksto apie klientą. Mes tuo pasirūpiname per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atvesdami susitikimą, perduodame, iš kur atėjo kontaktas ir kas jį sudomino, kad jūsų komanda ateitų pasiruošusi. Jei norite susitikimų su kontekstu, o ne su tuščiu lapu, verta pasikalbėti.