Koks geriausias laikas skambinti B2B klientams?

Praktikoje geriausiai veikia rytas prieš darbų įsibėgėjimą ir popietė prieš dienos pabaigą, kai sprendimų priėmėjai rečiau būna susitikimuose. Verta vengti pirmadienio ryto ir penktadienio vakaro. Vis dėlto tikslus laikas mažiau svarbus nei nuoseklus kartojimas, nes vienas bandymas retai pasiekia žmogų.

Kiek kartų bandyti prisiskambinti tam pačiam kontaktui?

Vienas bandymas beveik niekada nepakanka. Verta bandyti kelis kartus skirtingu paros metu ir skirtingomis dienomis, nes žmogaus pasiekiamumas svyruoja. Svarbu fiksuoti bandymus, kad nesikartotų tas pats laikas, ir turėti aiškią ribą, po kiek bandymų kontaktas laikomas nepasiekiamu.

Į ką atsižvelgti skambinant į užsienio rinkas?

Svarbiausia yra laiko juosta ir vietos darbo ritmas, kad skambutis nepatektų į ankstyvą rytą ar pietų pertrauką. Taip pat verta atsižvelgti į vietines šventes ir įprastą darbo dienos pradžią, kuri skirtingose šalyse skiriasi. Skambutis netinkamu metu dažnai vertinamas kaip nepagarba, net jei pasiūlymas aktualus.

Kaip suplanuoti skambučių savaitę, kad ji neišsisklaidytų?

Praktiškiausia rezervuoti du blokus per dieną, po 45 iki 60 minučių, ir įrašyti juos į kalendorių kaip susitikimus. Sąrašas paruošiamas iš vakaro, vienam blokui imamas vienas segmentas, o rezultatai fiksuojami iškart po bloko, ne dienos pabaigoje. Kartą per savaitę verta pasižiūrėti, kuris laiko langas jūsų rinkoje veikia geriausiai.

Ką daryti, kai atsiliepia ne sprendimų priėmėjas?

Toks pokalbis nėra prarastas, jei iš jo išeinate su informacija: kas realiai sprendžia šį klausimą, kada tas žmogus būna prie telefono ir ar yra tiesioginis numeris. Klausti verta tiesiai ir be pardavimo tono. Bandymas apeiti pašnekovą mažoje rinkoje kainuoja daugiau, nei duoda.

Geriausias laikas skambinti B2B klientams: diena ir valanda

Klausimas „kada geriausia skambinti“ užduodamas dažnai, tarsi egzistuotų viena stebuklinga valanda. Realybė proziškesnė: laikas turi reikšmės, bet kur kas mažiau nei kartojimas. Šis tekstas: ką rodo praktika ir kur dedamos pastangos atsiperka labiausiai. Bendrą vaizdą rasite šaltų skambučių vadove.

Dienos laikas

Praktikoje geriausiai veikia du langai:

Rytas prieš darbų įsibėgėjimą: kol diena dar neužpildyta susitikimais.
Popietė prieš dienos pabaigą: kai skubūs darbai jau padaryti.

Vidurdienis dažnai prastesnis: susitikimai, pietūs, didžiausias darbų srautas. Bet tai tendencija, ne taisyklė: skirtingose srityse ritmas skiriasi.

Savaitės dienos

Verta vengti dviejų kraštutinumų:

Pirmadienio rytas: savaitės pradžios chaosas.
Penktadienio vakaras: dėmesys jau ne darbe.

Vidurio dienos paprastai stabiliausios. Vėlgi, tai orientyras, kurį jūsų rinka gali paneigti.

Pakartojimas svarbiau už valandą

Svarbiausia šio teksto mintis: vienas bandymas beveik niekada nepakanka. Žmogaus pasiekiamumas svyruoja, jis susitikime, kelyje, atostogose. Tas pats kontaktas, pasiektas kelis kartus skirtingu paros metu ir skirtingomis dienomis, atsiliepia daug dažniau nei po vieno bandymo.

„Neatsiliepė“ nėra rezultatas. Tai pirmas iš kelių bandymų.

Kiek bandymų reikia iš tikrųjų

Skaičiai čia padeda labiau nei nuojauta.

Tarkime, turite 200 kontaktų sąrašą ir kiekvienam skambinate po vieną kartą. Praktikoje iš pirmo bandymo pavyksta pasiekti maždaug kas penktą ar kas šeštą žmogų. Tai yra apie 35 pokalbiai iš 200, o likę 165 kontaktai lieka nurašyti, nors su jais niekas nekalbėjo.

Dabar tas pats sąrašas su šešiais bandymais, išskirstytais per tris savaites skirtingu paros metu. Kiekvienas naujas bandymas prideda vis mažiau, bet suma auga: po šešių bandymų pasiekiama dažniausiai apie du trečdalius sąrašo. Tai yra apie 130 pokalbių vietoj 35.

Skirtumas svarbus dėl to, kas seka toliau. Jei iš pokalbio susitikimu virsta kas dešimtas, pirmu atveju gaunate apie 3 susitikimus, antru apie 13. Sąrašas tas pats, žinutė ta pati, skiriasi tik atkaklumas.

Praktinė išvada tokia: prieš perkant naują kontaktų sąrašą verta pasitikrinti, ar senasis buvo išnaudotas. Dažniausiai nebuvo.

Fiksuokite bandymus

Kad kartojimas veiktų, reikia tvarkos: kada skambinta, kas atsakė, kada bandyti vėl. Be to skambinama tuo pačiu laiku ir gaunamas tas pats rezultatas. Šie duomenys turi gulti į CRM, ne į galvą. Taip pat verta turėti aiškią ribą, po kiek bandymų kontaktas laikomas nepasiekiamu.

Kaip suplanuoti skambučių savaitę

Skambinimas be plano visada pralaimi kitiems darbams, nes jis nemalonesnis. Todėl jį reikia įrašyti kaip susitikimą.

Rezervuokite du blokus per dieną. Vieną ryte, vieną popiet, po 45 iki 60 minučių. Ilgesni blokai praktikoje neišsilaiko.
Sąrašą paruoškite iš vakaro. Numeriai, kontekstas, priežastis skambinti. Ruošimasis bloko metu suvalgo pusę laiko.
Vienam blokui vienas segmentas. Kalbėjimas su ta pačia auditorija iš eilės gerina rezultatą, nes nereikia kas kartą persijungti.
Nekartokite to paties laiko tam pačiam kontaktui. Jei antradienį 9 val. neatsiliepė, kitas bandymas turi būti kitą dieną ir kitu metu.
Iškart po bloko fiksuokite rezultatus. Ne dienos pabaigoje. Po dviejų valandų detalės dingsta.
Kartą per savaitę peržiūrėkite, kuris langas veikia. Po kelių savaičių savi skaičiai pasako daugiau nei bet kokia bendra rekomendacija.

Šeštas punktas ir yra tikrasis atsakymas į klausimą apie geriausią laiką. Jis skiriasi kiekvienoje rinkoje, o savi duomenys susikaupia per mėnesį.

Dažniausios klaidos ir jų taisymas

Visi bandymai tuo pačiu metu. Jei skambinate tik antradienio rytais, pasieksite tik tuos, kurie antradienio rytais laisvi. Pataisymas: kiekvienam kontaktui bandymai skirtingu paros metu.

Neatsiliepė laikoma atsakymu. Tai ne atsakymas, o tyla. Pataisymas: aiški bandymų seka su iš anksto nustatytu skaičiumi.

Nepaliekama jokio pėdsako. Po penkių bandymų žmogus net nežino, kad kas nors skambino. Pataisymas: po antro ir po ketvirto bandymo trumpa žinutė arba balso paštas. Kaip tai daroma, aprašėme tekste apie balso paštą ir SMS po skambučio.

Skambinama be priežasties. Klausimas, ar turite laiko pokalbiui, nėra priežastis. Pataisymas: viena konkreti prielaida apie jų situaciją, paruošta prieš skambutį. Struktūrą aprašėme tekste apie šalto skambučio skriptą.

Matuojamas tik skambučių kiekis. Tada auga kiekis, o ne rezultatas. Pataisymas: matuokite pasiekiamumą, pokalbių trukmę ir susitikimus. Ką verta sekti, surinkome tekste apie skambučių kokybės matavimą.

Eksporto rinkos

Skambinant į užsienį svarbiausia laiko juosta ir vietos darbo ritmas. Skambutis, patekęs į ankstyvą rytą ar pietų pertrauką, dažnai vertinamas kaip nepagarba, net jei pasiūlymas aktualus. Verta patikrinti ir vietines šventes bei įprastą darbo dienos pradžią, kuri skirtingose šalyse skiriasi.

Kai atsiliepia ne tas žmogus

Dalis bandymų baigiasi ne tyla, o pokalbiu su kitu žmogumi. Tai ne prarastas skambutis, jei iš jo išeinama su informacija.

Vertingiausi trys dalykai, kuriuos galima sužinoti per pusę minutės:

Kas realiai sprendžia šį klausimą ir kaip rašoma jo pavardė.
Kada tas žmogus paprastai būna prie telefono.
Ar apskritai yra tiesioginis numeris.

Šie atsakymai duodami dažniau, nei tikimasi, jei klausiama tiesiai ir be pardavimo tono. Priešingai veikia bandymas apeiti pašnekovą arba apsimesti, kad skambinama kitu reikalu: mažoje rinkoje tokie dalykai prisimenami. Kaip elgtis nuosekliai, aprašėme tekste apie tai, kaip pasiekti sprendimų priėmėją.

Antra dažna situacija: žmogus atsiliepia, bet kalbėti negali. Vienintelis teisingas žingsnis čia yra paklausti, kada patogiau, ir tą laiką iškart įrašyti. Sutartas laikas pakelia pasiekiamumą stipriau nei bet koks bendras dienos langas, nes skambutis nustoja būti netikėtas.

Trečia situacija: aiškiai pasakoma, kad tema neaktuali. Tai geras rezultatas, nes uždaro kontaktą ir atlaisvina laiką kitiems. Kada skambutis apskritai yra tinkamas kanalas, o kada geriau pradėti nuo laiško, palyginome tekste apie šaltą skambutį ir šaltą el. paštą.

Derinys su kitais kanalais

Skambučio sėkmė didėja, kai jis nėra pirmas kontaktas. Kai žmogus jau matė jūsų laišką ar LinkedIn žinutę, jis atsiliepia dažniau ir kalba šilčiau. Todėl laiko klausimas svarbus, bet kanalų derinimas svarbesnis.

Lietuvos rinkos specifika

Maža rinka keičia skaičiavimą dviem būdais.

Pirma, sąrašai baigiasi greitai. Jei jūsų idealus klientas yra, tarkime, gamybos įmonė nuo 20 iki 200 darbuotojų, tokių Lietuvoje yra ribotas skaičius. Vadinasi, kiekvieną kontaktą reikia išnaudoti iki galo, o ne pereiti prie kito po vieno bandymo. Antro tokio sąrašo tiesiog nebus.

Antra, reputacija sklinda. Tas pats žmogus po metų dirbs kitoje įmonėje ir prisimins, kaip su juo buvo kalbėta. Įkyrus skambinimas mažoje rinkoje kainuoja daugiau nei didelėje.

Kalba yra atskiras klausimas. Lietuvių kalba lieka numatytoji, bet dalis sprendimų priėmėjų, ypač tarptautinių įmonių padaliniuose, patogiau kalba angliškai, o keliuose sektoriuose vis dar aktuali rusų kalba. Tai verta pasitikrinti prieš skambinant, o ne rinktis pokalbio metu.

Eksporto rinkose prie laiko juostos pridėkite dar vieną dalyką: vietinį įprotį atsiliepti į nežinomus numerius. Jis skiriasi labiau nei valanda. Kaip atrinkti tinkamas įmones užsienyje, aprašėme tekste apie idealaus kliento paiešką eksporto rinkose.

Vienas žmogus ir pardavimų komanda

Jei skambina vienas žmogus, viskas priklauso nuo įpročio. Praktiškiausia taisyklė: du blokai per dieną, įrašyti kalendoriuje kaip susitikimai, ir viena eilutė sistemoje po kiekvieno skambučio.

Kelių žmonių komandoje atsiranda kitas klausimas: kaip nesuskambinti tam pačiam kontaktui du kartus per savaitę iš skirtingų numerių. Tai išsprendžia bendras sąrašas su matomu paskutinio bandymo laiku ir aiškiu savininku kiekvienam kontaktui.

Trečias dalykas, kuris komandoje atsiperka greitai, yra vienoda bandymų riba. Kai visi laikosi to paties skaičiaus, pasiekiamumo rodikliai tampa palyginami, o pokalbis apie rezultatus remiasi duomenimis, ne nuomone.

Nuoseklus skambinimas keliais bandymais, tinkamu laiku ir su fiksavimu reikalauja sistemos, ne tik geros valios. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: planuojame skambučių grafiką, fiksuojame bandymus ir derinam juos su el. paštu. Jei kontaktai lieka nepasiekti, verta pasikalbėti.