LinkedIn Sales Navigator: kaip filtruoti pagal ICP

Geriausia LinkedIn žinutė netinkamam žmogui yra bevertis. Prieš rašydami turite žinoti, kam rašote, ir būtent čia padeda Sales Navigator. Tai įrankis, kuris paverčia neaiškų „noriu daugiau klientų“ konkrečiu sąrašu žmonių, atitinkančių jūsų idealų klientą. Šis vadovas: kaip juo naudotis tiksliai, o ne surinkti didelį, bet nenaudingą sąrašą.

Kodėl tiksli atranka svarbi

Chaotiškas siuntimas visiems naikina du dalykus: atsakymų rodiklį ir paskyros saugumą. Kai siunčiate netinkamiems žmonėms, mažai kas atsako, o LinkedIn pastebi žemą priėmimo rodiklį ir riboja paskyrą. Siauras, tikslus sąrašas sprendžia abi problemas iškart.

Pagrindiniai filtrai

Sales Navigator leidžia atrinkti kontaktus pagal daug kriterijų. Svarbiausi ICP atrankai:

• Veiklos sritis: kur jūsų sprendimas duoda daugiausiai vertės.
• Įmonės dydis: ar įmonė pakankamai didelė, kad turėtų problemą.
• Pareigos ir stažas: kad pasiektumėte sprendimų priėmėją, ne atsitiktinį darbuotoją.
• Regionas: aktualu vietinei ar eksporto rinkai.

Filtrus derinkite taip, kad kiekvienas sąraše esantis žmogus realiai atitiktų jūsų klientą.

Kaip sudėlioti filtrus nuo plataus prie siauro

Tvarka svarbi. Jei pradedama nuo pareigų, greitai gaunamas sąrašas žmonių iš įmonių, kurios jums visai netinka.

1. Pradėkite nuo įmonių, ne nuo žmonių. Pirma atsakykite, kokia įmonė yra jūsų klientas: sritis, dydis, regionas. Žmonės renkami tik iš to sąrašo.
2. Nustatykite dydžio rėžį iš abiejų pusių. Ne nuo 50 darbuotojų, o nuo 50 iki 250. Viršutinė riba apsaugo nuo įmonių, kurių realiai nepajėgtumėte aptarnauti.
3. Pareigų filtrą darykite siauresnį, nei norisi. Geriau trys tikslūs pareigų pavadinimai nei dvidešimt panašių.
4. Pridėkite stažą pareigose. Žmogus, dirbantis toje vietoje mažiau nei tris mėnesius, dar nesprendžia, o dirbantis dešimt metų dažnai nekeičia tiekėjų.
5. Regioną pridėkite paskutinį. Jis dažniausiai ir taip aiškus, o uždėtas per anksti nuslepia, kiek tinkamų įmonių apskritai yra.
6. Išsaugokite paiešką, o ne rezultatą. Sąrašas keičiasi, žmonės pereina į kitas įmones, o išsaugota paieška pati atneša naujus atitikmenis.

Šeštas žingsnis praleidžiamas dažniausiai, nors būtent jis vienkartinę atranką paverčia nuolatiniu srautu.

Filtrai, kurie atrodo naudingi, bet klaidina

Ne visi kriterijai vienodai patikimi, nes dalį duomenų suveda patys žmonės ir niekas jų netikrina.

• Įmonės dydis. Skaičiuojamas pagal profilius, ne pagal realų darbuotojų skaičių. Lietuvos įmonėse, kur paskyras turi ne visi, tikrasis dydis dažnai didesnis nei rodo filtras.
• Veiklos sritis. Įmonė pati pasirenka kategoriją, ir ji neretai netiksli. Gamybos įmonė gali būti pažymėta kaip prekyba.
• Pareigų pavadinimai. Tas pats vaidmuo Lietuvoje vadinamas ir lietuviškai, ir angliškai. Filtruojant tik viena kalba prarandama dalis sąrašo.
• Aktyvumas platformoje. Naudingas, bet ne visada. Sprendimų priėmėjas, kuris nieko neskelbia, gali skaityti žinutes kasdien.
• Įmonės augimas. Įdomus signalas, bet vienas jis nieko nereiškia. Vertingas tampa tik kartu su kitais ženklais, apie kuriuos rašėme tekste apie pirkimo signalus.

Praktinė taisyklė: filtrus naudokite atrankai, o galutinį sprendimą dėl kiekvienos įmonės priimkite atsidarę jos puslapį. Dešimt sekundžių vienai įmonei sutaupo valandas vėliau.

Nuo sąrašo prie žinutės

Tikslus sąrašas leidžia realiai personalizuoti. Kai visi kontaktai iš tos pačios srities ir su panašiomis pareigomis, galite parašyti žinutę, kuri tinka būtent jiems, o ne visiems. Siauras segmentas ne apriboja, jis leidžia rašyti taip, tarsi rašytumėte vienam žmogui.

Dažniausia klaida: per plati paieška

Pagunda palikti filtrus laisvus ir gauti didelį sąrašą stipri, bet klaidinga. Didžiulis sąrašas reiškia:

• Neįmanomą personalizaciją.
• Žemą atsakymų rodiklį.
• Riziką paskyrai dėl masinio siuntimo.

Šimtas tikslių kontaktų nugali tūkstantį atsitiktinių. Ta pati taisyklė galioja visame outbound'e.

Koks sąrašo dydis realus

Prieš siunčiant verta pasitikrinti, ar sąrašo apskritai užteks.

Tarkime, jūsų idealus klientas yra Lietuvos įmonė nuo 50 iki 250 darbuotojų tam tikroje srityje. Tokių įmonių šalyje gali būti keli šimtai. Jei kiekvienoje ieškote dviejų žmonių, gaunate maždaug 400 iki 600 kontaktų. Tai yra visas jūsų sąrašas, ne mėnesio norma.

Toliau paskaičiuokite, kiek jis duoda, įstatydami savo priėmimo ir atsakymų rodiklius. Pavyzdžiui, jei per savaitę siunčiate 100 užklausų, priima maždaug trečdalis, o iš priėmusių atsako kas penktas, per savaitę gaunate apie 6 pokalbius. Penki šimtai kontaktų tokiu tempu baigsis maždaug per penkias savaites.

Iš to seka dvi praktinės išvados. Pirma, greitis čia nėra pranašumas: sąrašą, kurio užtektų mėnesiams, sudeginti per savaitę yra brangu. Antra, plėsti į gretimas sritis ar eksporto rinkas reikia anksčiau, nei sąrašas baigiasi, o ne tada, kai jis jau baigėsi.

Trečia išvada nemalonesnė: jei skaičiavimas parodo, kad tinkamų įmonių yra vos kelios dešimtys, problema ne įrankyje. Tada arba ICP per siauras, arba rinka per maža, ir tai verta žinoti prieš mokant už prenumeratą. Kaip patikrinti, ar jūsų ICP apskritai perka, aprašėme tekste apie tai, ar ICP tikrai perka.

Dažniausios klaidos ir jų taisymas

Sąrašas sudaromas vieną kartą. Po pusmečio dalis kontaktų jau dirba kitose įmonėse. Pataisymas: išsaugota paieška ir peržiūra kartą per mėnesį.

Nefiksuojama, iš kurio segmento kas atėjo. Tada neaišku, kuris filtrų rinkinys veikia. Pataisymas: segmentas žymimas jau eksportuojant. Kaip skirstyti, aprašėme tekste apie sąrašo segmentavimą.

Renkami visi, kas atitinka. Sąrašas auga, o kokybė krenta. Pataisymas: riba vienam segmentui, kad jį būtų realu aptarnauti asmeniškai.

Naudojami automatinio rinkimo įrankiai be saiko. Paskyra apribojama, ir dingsta visas kanalas. Kur ta riba, aprašėme tekste apie LinkedIn automatizavimo riziką.

Ieškoma tik vieno žmogaus įmonėje. Jei jis neatsako, visa įmonė nurašoma. Pataisymas: du kontaktai vienoje įmonėje, skirtingi vaidmenys. Kaip juos atrinkti, aprašėme tekste apie tai, kaip rasti sprendimų priėmėją LinkedIn.

Klausimai, kurie kyla prieš perkant

Ar verta mokėti, jei sąrašą galima susirinkti rankomis? Rankinis rinkimas veikia maždaug iki šimto kontaktų. Toliau laikas, sugaištas ieškant, kainuoja daugiau nei prenumerata. Skaičiuokite ne kainą, o valandas: jei atranka atima daugiau nei dvi valandas per savaitę, įrankis atsiperka.

Ar užtenka nemokamos paieškos? Pradžioje dažnai užtenka, ypač jei rinka siaura ir įmones žinote vardais. Nemokama paieška riboja rezultatų skaičių ir filtrus, todėl ji prasminga tikrinant idėją, o ne dirbant nuolat.

Ar sąrašą galima naudoti el. paštui? Sąrašas yra atrankos rezultatas, ne kontaktų duomenų bazė. Adresai renkami atskirai, ir čia galioja savos taisyklės dėl duomenų kilmės ir teisėto intereso. Vietinius šaltinius surinkome tekste apie verslo duomenų bazes Lietuvoje.

Vienas žmogus ir pardavimų komanda

Vienam žmogui užtenka dviejų ar trijų išsaugotų paieškų ir vienos valandos per savaitę atrankai.

Kelių žmonių komandoje atsiranda persidengimas: du pardavėjai randa tą pačią įmonę ir per savaitę rašo tam pačiam žmogui. Tai išsprendžia bendras sąrašas su aiškiu savininku kiekvienam kontaktui ir susitarimas, kad filtrų rinkinius kuria vienas žmogus, o ne kiekvienas savo.

Trečias dalykas, kuris komandoje atsiperka nuo pirmos savaitės, yra bendras susitarimas, kas laikoma tinkamu kontaktu. Kai vienas į sąrašą deda visus, kurie bent kiek panašūs, o kitas tik tikslius atitikmenis, rodikliai tampa nepalyginami, o ginčas dėl sąrašo kokybės niekada nesibaigia. Kriterijus užrašomas vienu sakiniu ir peržiūrimas kartą per ketvirtį, kai matosi, kurie segmentai realiai atsakinėja.

Sąrašas yra pradžia, ne pabaiga

Sales Navigator sudaro sąrašą, bet neatveda klientų. Toliau reikia asmeninių žinučių, sekimo sekos ir atsakymų valdymo. Įrankis pagreitina atranką, bet darbas su kontaktu vis tiek lieka.

---

Tikslaus sąrašo sudarymas ir asmeninis kreipimasis į kiekvieną kontaktą reikalauja laiko ir sistemos. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atrenkame jūsų idealius klientus, sudarome švarų sąrašą ir pradedame su jais pokalbį. Jei norite tikslaus LinkedIn srauto be rankinio darbo, verta pasikalbėti.