Kas geriau mažam verslui: Pipedrive ar HubSpot?

Priklauso nuo poreikio. Pipedrive paprastesnis ir pigesnis, orientuotas į pardavimų kanalo valdymą, todėl dažnai tinka mažai pardavimų komandai. HubSpot platesnis, jungia marketingą ir pardavimus ir turi nemokamą planą, bet gali būti per sudėtingas, jei reikia tik pardavimų. Pasirinkimą lemia, ar norite tik pardavimų įrankio, ar viso centro.

Kuo Pipedrive skiriasi nuo HubSpot?

Pipedrive susikoncentravęs į pardavimų kanalą ir sandorių valdymą, todėl jis paprastesnis ir greičiau įsisavinamas. HubSpot yra platesnė platforma, apimanti marketingą, pardavimus ir aptarnavimą, su daugiau galimybių, bet ir didesniu sudėtingumu. Trumpai: Pipedrive yra pardavimų įrankis, HubSpot: visas rinkodaros ir pardavimų centras.

Ar HubSpot nemokamas planas pakankamas?

Pradedant dažnai taip. Nemokamas planas leidžia turėti kontaktus ir sandorius vienoje vietoje ir suprasti, ko realiai reikia. Mokamą versiją verta imti tada, kai aiškiai jaučiate konkretų apribojimą, o ne dėl viso ko. Svarbiau pradėti nuosekliai pildyti sistemą nei iškart mokėti už funkcijas, kurių dar nenaudosite.

Pipedrive ar HubSpot mažam B2B verslui: kaip apsispręsti

„Kurį CRM pasirinkti: Pipedrive ar HubSpot?“ yra vienas dažniausių klausimų mažose B2B komandose. Atsakymas ne toks paprastas, kaip norėtųsi, nes abu geri, bet skirtingiems poreikiams. Šis palyginimas: kuo jie skiriasi ir kaip pasirinkti pagal savo situaciją, o ne pagal reklamą.

Esminis skirtumas

Vienu sakiniu: Pipedrive yra pardavimų įrankis, o HubSpot yra visas centras.

Pipedrive: susikoncentravęs į pardavimų kanalą ir sandorių valdymą. Paprastesnis, pigesnis, greičiau įsisavinamas.
HubSpot: platforma, apimanti marketingą, pardavimus ir aptarnavimą. Daugiau galimybių, bet ir didesnis sudėtingumas.

Skirtumas ne „geresnis ir blogesnis“, o „siauresnis ir platesnis“.

Pipedrive ir HubSpot palyginimas

Kada rinktis Pipedrive

Pipedrive tinka, kai:

Reikia tik pardavimų įrankio, ne marketingo.
Komanda maža ir nori greitai pradėti.
Svarbu paprastumas ir aiškus pardavimų kanalo vaizdas.

Jei jūsų poreikis: matyti sandorius ir juos judinti per etapus, Pipedrive daro būtent tai be nereikalingo svorio.

Kada rinktis HubSpot

HubSpot tinka, kai:

Norite jungti marketingą ir pardavimus vienoje vietoje.
Planuojate augti ir naudoti daugiau funkcijų.
Vertinate nemokamą pradinį planą su galimybe plėstis.

Trūkumas, jis gali būti per sudėtingas, jei reikia tik pardavimų. Galimybės, kurių nenaudojate, tampa triukšmu.

Kaip nepermokėti

Dažna klaida: imti galingesnį planą „ant išaugimo“. Realiai pradžioje dažnai užtenka nemokamo ar paprasto plano. Mokamą versiją verta imti tada, kai jaučiate konkretų apribojimą, o ne dėl viso ko. Pinigai, sumokėti už nenaudojamas funkcijas, yra prarasti.

Svarbiausia: ar naudositės

Abu įrankiai geri, bet nė vienas neveikia, jei komanda jo nepildo. Geriausias CRM yra tas, kurį realiai naudojate. Renkantis tarp Pipedrive ir HubSpot, klausimas ne „kuris galingesnis“, o „kurį komanda pildys kasdien“.

Trejų metų kaina, ne mėnesio

Palyginimo lentelėse rodoma mėnesio kaina vienam vartotojui, o sprendimas priimamas ilgesniam laikui. Todėl skaičiuoti verta trejus metus. Konkrečių planų kainos keičiasi, todėl imkime tipinius dydžius, ne kainoraščio eilutes.

Penkių žmonių komanda. Paprastesnis pardavimų įrankis: tarkime, 25 eurai vienam vartotojui per mėnesį. Tai 125 eurai per mėnesį ir 4500 eurų per trejus metus. Įdiegimas ir apmokymas apie 15 valandų.

Platesnė platforma: bazinis planas gali būti panašus arba nemokamas, bet funkcijos, dėl kurių ji ir renkama, dažniausiai yra aukštesniuose planuose. Penkių žmonių komandai tai neretai virsta 300 iki 600 eurų per mėnesį, tai yra nuo 10 800 iki 21 600 eurų per trejus metus. Įdiegimas ir konfigūravimas 40 ar daugiau valandų, dažnai su išoriniu pagalbininku.

Skirtumas per trejus metus siekia kelis tūkstančius eurų. Jis pateisinamas, jei platesnė dalis realiai naudojama: automatiniai srautai, formos, marketingo laiškai, ataskaitos. Jei naudojami tik kontaktai ir sandoriai, permokate už tuščias skiltis.

Paprastas kriterijus: išvardykite tris funkcijas, dėl kurių imate brangesnį planą, ir įvardykite, kas ir kada jomis naudosis. Jei vardo ir datos nėra, tų funkcijų nėra.

Kaip apsispręsti per savaitę

Užrašykite savo etapus. Penki ar šeši. Įrankis turi prisitaikyti prie jų, ne atvirkščiai. Jei etapai dar nesudėlioti, pradėkite nuo pardavimų proceso.
Surašykite tris dalykus, kurie dabar skauda. Pavyzdžiui: pamirštami follow-up, nematyti, kur stringa sandoriai, vadovas neturi bendro vaizdo.
Atsidarykite abu bandomuosius laikotarpius tą pačią dieną. Ne vieną po kito, nes atmintis apgaudinėja.
Suveskite dešimt realių sandorių į abi sistemas. Ne bandomuosius duomenis. Būtent čia matyti, kur pildymas erzina.
Atlikite tris pagrindines operacijas. Pridėti sandorį, perkelti etapą, susirasti praėjusios savaitės susirašinėjimą. Skaičiuokite paspaudimus.
Duokite tai padaryti pardavėjui, ne vadovui. Pildys jis, todėl jo nuomonė čia svarbesnė.
Rinkitės tą, kurioje mažiau trukdžių. Ne tą, kurioje daugiau galimybių.

Savaitės tokiam testui pakanka, o sprendimas, priimtas po realaus bandymo, būna tvaresnis nei po demonstracijos.

Dažniausios klaidos renkantis

Renkamasi pagal funkcijų sąrašą. Laimi ilgesnis sąrašas, pralaimi komanda. Taisymas: rinktis pagal tris savo skausmo taškus.
Perkama su atsarga trejiems metams į priekį. Mokama šiandien už tai, ko gal prireiks. Taisymas: pradėti nuo mažiausio tinkamo plano ir kelti tada, kai atsiremiate į realią ribą.
Pamirštama migracijos kaina. Duomenų perkėlimas ir laukų suderinimas atima daugiau laiko, nei licencija kainuoja pinigų. Taisymas: perkelti tik aktyvius kontaktus ir sandorius.
Sprendimą priima tas, kuris sistemos nepildys. Vadovui patogu, pardavėjui ne. Taisymas: leisti komandai išbandyti prieš pasirašant.
Iškart įjungiamos visos automatizacijos. Sistema tampa nenuspėjama, o klaidos sunkiai randamos. Taisymas: pirma nuoseklus pildymas, tik po to integracijos ir automatizavimas.
Neaptariama, kas prižiūrės. Po pusmečio laukai prisipildo šiukšlių. Taisymas: vienas atsakingas žmogus ir CRM higienos taisyklės.

Ką dar patikrinti Lietuvos verslui

Keli praktiniai dalykai, kurių palyginimo lentelėse nematyti.

Sąskaitų sistema. Dauguma LT įmonių naudoja vietinę apskaitos ar sąskaitų programą. Tiesioginės integracijos su ja tarptautiniame CRM dažniausiai nebus, todėl verta iš anksto nuspręsti, ar pakanka rankinio perkėlimo, ar reikia tarpinio įrankio.

Sąsajos kalba. Ji komandai svarbesnė, nei atrodo iš šalies. Jei pardavėjas angliškai jaučiasi nepatogiai, pildymas retėja tyliai, o priežastis niekada neįvardijama.

Duomenų vieta ir BDAR. Klientų duomenys keliauja į išorinę sistemą, todėl verta pasitikrinti, kur jie laikomi ir kokias sutartis tiekėjas siūlo. Didesni klientai šį klausimą užduoda patys.

Susitikimų knygojimas. Kalendoriaus nuoroda ir jos susiejimas su sandoriu sutaupo daugiau laiko nei dauguma automatizacijų. Kaip tai sudėlioti, aprašėme susitikimų knygojimo įrankių apžvalgoje.

Jei jau pasirinkote ne tą

Pakeisti CRM nemalonu, bet tai ne katastrofa, ir tikrai pigiau nei metus dirbti su sistema, kurios niekas nepildo.

Praktiškai perkėlimas atrodo taip. Eksportuojami kontaktai, įmonės ir aktyvūs sandoriai. Visas susirašinėjimo archyvas nekeliamas: jis lieka sename įrankyje kaip skaitymo kopija. Naujoje sistemoje sukuriami tik tie laukai, kurie buvo realiai pildomi, o ne visi, kurie egzistavo. Pirmą savaitę abi sistemos veikia lygiagrečiai, po to senoji uždaroma.

Tipinis darbo kiekis mažai komandai: nuo vienos iki trijų dienų. Didžioji jo dalis tenka ne technikai, o sprendimui, ko neperkelti.

Ženklas, kad keisti tikrai laikas: komanda pildo sistemą tik prieš savaitinį pasitarimą, o vadovas svarbius skaičius vis tiek renka rankomis atskiroje lentelėje.

Prieštaravimai ir sąžiningi atsakymai

„Konkurentai naudoja platesnę platformą, vadinasi, ji geresnė.“ Jie greičiausiai turi marketingo komandą, kuri ja naudojasi. Jei jūsų tokios nėra, perkate tą pačią sistemą su puse išjungtų funkcijų.

„Nemokamas planas per silpnas rimtam verslui.“ Nemokamas planas dažnai per silpnas trečiais metais, o pirmais visiškai pakankamas. Iki tol sužinosite, ko realiai reikia, ir mokėsite už tai sąmoningai.

„Nenoriu po metų vėl migruoti.“ Migracija kainuoja kelias dienas, o metai su nepildoma sistema kainuoja prarastus sandorius. Švarūs duomenys persikelia lengvai.

„Mums reikia prognozių ir ataskaitų iškart.“ Prognozė remiasi duomenimis, kurių dar nėra. Pipeline prognozavimas tampa prasmingas tada, kai komanda kelis mėnesius nuosekliai pildo etapus.

Ženklai, kad laikas kelti planą

Perėjimas į brangesnį planą turi turėti priežastį, kurią galima įvardyti sakiniu. Praktikoje priežastys būna keturios.

Tas pats darbas kartojamas rankomis. Kas savaitę tos pačios kelios valandos sugaištamos kopijuojant duomenis arba siunčiant tuos pačius laiškus po vieną.

Vadovas nebegali atsakyti į paprastą klausimą. Pavyzdžiui, kiek sandorių įstrigo antrame etape ilgiau nei mėnesį. Jei tam reikia rankiniu būdu peržiūrėti sąrašą, ataskaitų funkcija jau atsipirktų.

Atsirado antra komanda. Marketingas arba klientų aptarnavimas pradeda dirbti su tais pačiais kontaktais, o duomenys pradeda skirtis.

Pasiekiama techninė riba. Kontaktų kiekis, vartotojų skaičius arba integracijų limitas. Tai vienintelis atvejis, kai sprendimą priima ne jūs.

Jei nė vienos iš šių priežasčių nėra, brangesnis planas nupirks ne galimybes, o ramybės jausmą. Jis kainuoja per brangiai.

Platesnį kontekstą, kaip susitikimų knygojimas ir CRM susijungia į vieną procesą, rasite susitikimų knygojimo ir CRM vadove.

CRM pasirinkimas ir įdiegimas yra tik indas: jį reikia pripildyti realiais sandoriais. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: atvedame susitikimus ir perduodame tvarkingus kontaktus, kurie krenta tiesiai į jūsų sistemą. Jei norite, kad CRM pildytųsi klientais, o ne liktų tuščias, verta pasikalbėti.