no show
Kaip mažinti no-show (neatvykusius į susitikimą)
Kodėl klientai nepasirodo į sutartus susitikimus ir kaip tai sumažinti: patvirtinimai, priminimai, trumpas tarpas ir patogus laikas. Praktinis vadovas B2B pardavimams.
Susitarėte susitikimą. Įrašėte į kalendorių. Atėjo laikas – o kito galo nėra. No-show yra viena skaudžiausių vietų pardavimuose, nes prarandamas ne tik laikas, bet ir jau beveik laimėta galimybė. Gera žinia: didelę dalį neatvykimų galima išvengti paprastais žingsniais. Šis vadovas – kaip.
Kodėl žmonės nepasirodo
Neatvykimas retai yra apsigalvojimas. Dažniausios tikrosios priežastys:
- Užmaršumas – susitikimas nuskendo tarp kitų darbų.
- Atšalęs susidomėjimas – nuo susitarimo praėjo per daug laiko.
- Per ilgas tarpas – kuo toliau susitikimas, tuo labiau jis nublanksta.
Supratimas, kad tai dažniausiai pamiršimas, o ne atsisakymas, keičia sprendimą: reikia ne spausti, o priminti.
Patvirtinimas iškart
Pirmas žingsnis – patvirtinti susitarimą iškart, kol tema šviežia. Aiškus patvirtinimas su data, laiku ir kas vyks paverčia „gal“ konkrečiu įsipareigojimu. Neaiškus susitarimas be patvirtinimo yra pusiau susitarimas, kurį lengva pamiršti.
Priminimai: du kartus
Priminimai yra efektyviausias no-show mažinimo įrankis. Veikia du:
- Dieną prieš – kad susitikimas atsidurtų kitos dienos plane.
- Kelias valandas prieš – paskutinis prisilietimas.
Priminimas turi būti trumpas ir patogus, su galimybe lengvai patvirtinti arba perkelti. Ne priekaištas dėl galimo neatvykimo, o mandagus priminimas. Priminimas dieną prieš dažnai smarkiai sumažina neatvykimų skaičių.
Trumpas tarpas ir patogus laikas
Du dalykai mažina riziką dar prieš priminimus:
- Trumpas tarpas tarp sutarimo ir susitikimo – kuo greičiau, tuo mažiau atšąla.
- Patogus laikas, kurį pasirinko pats kontaktas per knygojimo įrankį.
Kai kontaktas pats pasirinko laiką ir jis netolimas, jis daug labiau linkęs pasirodyti.
No-show ir visa grandinė
No-show mažinimas yra knygojimo tęsinys, ne atskiras dalykas. Sutarti susitikimą ir jo neapsaugoti nuo neįvykimo reiškia iššvaistyti pusę darbo. Grandinė pilna tik tada, kai apima ir susitarimą, ir priminimą.
Kodėl tai atsiperka
Kiekvienas įvykęs susitikimas yra reali pardavimo galimybė. No-show mažinimas padidina galimybių skaičių be nė vieno naujo kontakto – tiesiog neleidžiant jau sutartiems susitikimams iškristi. Tai vienas pigiausių būdų gauti daugiau iš to, ką jau turite.
Patvirtinimai ir priminimai kiekvienam susitikimui reikalauja nuoseklumo, kurio užimtai komandai dažnai pritrūksta. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: patvirtiname ir primename apie susitikimus, kad sutarti laikai realiai įvyktų. Jei prarandate galimybes dėl neatvykimų, verta pasikalbėti.
Dažni klausimai
Kodėl klientai nepasirodo į sutartus susitikimus?+
Dažniausios priežastys yra užmaršumas, atšalęs susidomėjimas ir per ilgas tarpas tarp susitarimo ir susitikimo. Kuo daugiau laiko praeina, tuo labiau susitikimas nublanksta tarp kitų darbų. Neatvykimas dažnai nėra apsigalvojimas, o paprasčiausiai pamiršimas, todėl priminimai jį smarkiai sumažina.
Kaip sumažinti neatvykimų skaičių?+
Padeda aiškus patvirtinimas iškart po susitarimo, priminimai dieną prieš ir kelias valandas prieš susitikimą, patogus laiko pasirinkimas ir trumpas tarpas tarp sutarimo ir susitikimo. Šie žingsniai nuobodūs, bet jie tiesiogiai lemia, kiek pokalbių realiai įvyksta, todėl jų verta laikytis nuosekliai.
Kada siųsti priminimą apie susitikimą?+
Efektyviausiai veikia du priminimai: vienas dieną prieš, kad susitikimas atsidurtų kito dienos plane, ir vienas kelias valandas prieš, kaip paskutinis prisilietimas. Priminimas turi būti trumpas ir patogus, su galimybe lengvai patvirtinti arba perkelti, o ne priekaištaujantis dėl galimo neatvykimo.
Dovydas Liaudanskas
Programuotojas ir verslo praktikas, „Retos galimybės" įkūrėjas. AI naudoja kasdien savo versluose. LinkedIn
Turite klausimų? Susisiekite, konsultacija nemokama.
Visi straipsniai