Užklausų generavimo agentūra: kaip pasirinkti ir ko klausti

Užklausų generavimo agentūrų yra daug, ir visos žada klientų. Skirtumas tarp geros ir blogos matomas ne reklamoje, o atsakymuose į konkrečius klausimus. Bloga agentūra kainuoja ir pinigus, ir jūsų domeno reputaciją. Šis vadovas: kaip pasirinkti, ką klausti prieš pasirašant ir ko vengti.

Klauskite apie procesą, ne apie pažadus

Gera agentūra atsako į konkrečius klausimus be miglos:

• Kaip sudaromas ir validuojamas sąrašas?
• Kaip užtikrinamas pristatomumas?
• Ką laikote rezultatu?
• Kaip ir kaip dažnai atsiskaitoma?
• Kokie realūs terminai iki pirmų susitikimų?

Aiškūs, konkretūs atsakymai rodo profesionalumą. Miglos vengimas apsaugo nuo nusivylimo.

Ko vengti

Kai kurie ženklai signalizuoja riziką:

• Garantuoja sandorių skaičių iškart: outbound taip neveikia.
• Neatskleidžia proceso: slepia, ką realiai daro.
• Abejotini sąrašai ir agresyvus siuntimas: rizika jūsų domenui.
• Labai žema kaina: dažnai reiškia bendrą siuntimą prastam sąrašui.

Perdėti pažadai yra ne pranašumas, o įspėjimas.

Rezultatas, ne pastangos

Klausimas „ką laikote rezultatu“ atskleidžia daug. Agentūra, kuri matuoja išsiųstų laiškų skaičių, moka už pastangas. Agentūra, kuri matuoja susitikimus, moka už rezultatą. Kainodaros modelis, už valandas ar už susitikimą, parodo, kieno pusėje rizika.

Realistiški terminai

Gera agentūra sako tiesą apie laiką: pirmi susitikimai dažniausiai ateina per maždaug 4 iki 6 savaičių, nes reikia apšildyti domenus ir paleisti sekas. Kas žada rezultatą per savaitę, arba nesupranta proceso, arba meluoja. Realistiškas terminas yra pasitikėjimo ženklas.

Skaidrumas kaip standartas

Geriausias kokybės rodiklis: skaidrumas. Agentūra, kuri rodo rodiklius, paaiškina procesą ir teikia aiškias ataskaitas, leidžia jums matyti, už ką mokate. Slaptumas dėl to, kaip dirbama, beveik visada slepia problemą.

Agentūra ar savas žmogus: skaičiai

Klausimas dažniausiai kyla ne dėl to, ar apskritai imti agentūrą, o dėl to, ar imti agentūrą, ar samdyti savo pardavėją. Skaičiai atsako greičiau nei diskusija.

Savas pardavėjas Lietuvoje: atlyginimas su mokesčiais dažnai nuo 2000 iki 3000 eurų per mėnesį. Pridėkite įrankius, duomenis ir domenus, apie 200 iki 400 eurų. Pridėkite vadovo laiką: samdymas, apmokymas ir kasdienis vadovavimas realiai atima kelias valandas per savaitę. Iki pirmų stabilių rezultatų praeina trys ar keturi mėnesiai. Pirmų metų kaina susidaro apie 30 000 eurų, iš kurių pirmas ketvirtis be rezultato.

Agentūra: mėnesinis mokestis dažniausiai svyruoja nuo 1500 iki 4000 eurų, priklausomai nuo apimties ir modelio. Pirmi susitikimai ateina per 4 iki 6 savaičių, nes domenus vis tiek reikia apšildyti. Metų kaina panaši arba mažesnė, bet be samdymo rizikos ir be vadovavimo laiko.

Lūžio taškas paprastas. Jei nuolat reikia daugiau nei dešimties susitikimų per mėnesį, savas žmogus ilgainiui pigesnis. Jei reikia nuo trijų iki aštuonių ir nenorite valdyti proceso, agentūra kainuoja mažiau realiais pinigais. Kaip šiuos skaičius sudėti su savo sandorio verte, aprašėme ROI ir CAC skaičiavime.

Yra ir trečias variantas, kurį verta įvardyti: agentūra pirmiems metams, savas žmogus po to. Tada samdote į veikiantį procesą, o ne į tuščią lapą.

Ką pasiruošti prieš pirmą pokalbį

Gera agentūra klaus dalykų, kurių dauguma įmonių iš anksto neturi. Paruošus juos, pirmos savaitės nedingsta.

1. ICP vienu puslapiu. Kokio dydžio įmonės, kokie sektoriai, kas priima sprendimą. Jei jo nėra, pradėkite nuo ICP vadovo.
2. Dešimt geriausių esamų klientų. Ne visų, o tų, su kuriais dirbti pelninga. Iš jų agentūra atkuria profilį greičiau nei iš bet kokio aprašymo.
3. Vidutinė sandorio vertė ir ciklo trukmė. Be jų neįmanoma pasakyti, kiek susitikimų jums apskritai reikia.
4. Kas veda susitikimus. Konkretus žmogus ir konkrečios laisvos valandos kalendoriuje. Tai dažniausia vieta, kur procesas užstringa.
5. Kas atsako į laiškus. Atsakymai ateina per dieną ar dvi, ir juos reikia paimti tada, kai jie šilti.
6. Ką laikysite sėkme po trijų mėnesių. Skaičių, ne jausmą, ir sutartą kartu su agentūra, o ne po fakto.

Dažniausios klaidos perkant paslaugą

• Perkama pigiausia. Žema kaina beveik visada reiškia bendrą šabloną prastam sąrašui, o sumokama domeno reputacija. Taisymas: lyginti ne mėnesio kainą, o kainą už susitikimą.
• Neaptariama, kas laikoma susitikimu. Vienoje agentūroje tai patvirtintas kalendoriaus įrašas, kitoje bet koks teigiamas atsakymas. Taisymas: apibrėžti raštu, įskaitant tai, kas nutinka, jei žmogus neatvyksta.
• Nesutariama dėl domenų. Jei kampanijos siunčiamos iš jūsų pagrindinio domeno, rizikuojate visos įmonės pašto reputacija. Taisymas: atskiri domenai ir aiškus susitarimas, kam jie lieka pasibaigus sutarčiai.
• Nesikalbama apie duomenis. Kontaktų sąrašas ir susirašinėjimo istorija yra turtas. Taisymas: sutarti, kad pasibaigus bendradarbiavimui duomenys perduodami jums.
• Nenumatoma, kas atsitinka su atsakymais. Agentūra atveda pokalbį, o jūsų pusėje niekas neatsako dvi dienas. Taisymas: atsakymų valdymo tvarka sutariama prieš startą.
• Vertinama per anksti. Po trijų savaičių dar nieko nematyti, ir tai normalu. Taisymas: pirmas rimtas vertinimas po trijų mėnesių.

Kas lieka jūsų pusėje

Sąžininga agentūra tai pasakys pati, bet verta žinoti iš anksto. Perkant užklausų generavimą, jūsų pusėje lieka trys dalykai, ir jie lemia rezultatą ne mažiau nei pati kampanija.

Pasiūlymas. Jei rinkai jo nereikia arba kaina neatitinka konteksto, geriausia kampanija tik greičiau parodys tą patį atsakymą.

Reagavimo greitis. Atsakymas į šiltą laišką per valandą ir per dvi dienas duoda skirtingą rezultatą. To agentūra už jus padaryti negali.

Susitikimų vedimas. Atvestas susitikimas nėra sandoris. Jei pusė jų baigiasi be kito žingsnio, problema ne kampanijoje. Verta iš karto sutarti ir dėl to, kaip mažinamas neatvykimų skaičius.

Kai šios trys dalys tvarkingos, agentūros darbas matomas skaičiuose. Kai ne, kaltinama kampanija, o taisyti reikia kitur.

Lietuvos rinkos specifika

Keli praktiniai dalykai, kurie skiriasi nuo bendrų angliškų patarimų.

Rinka maža. Jūsų segmentas šalyje gali būti 300 įmonių, ne 30 000. Vadinasi, apimtimi dirbti neišeis, o sąrašas turi būti tikslus nuo pirmos dienos. Verta klausti tiesiai, ar agentūra yra dirbusi su tokio dydžio segmentais.

Tas pats sąrašas naudojamas ne kartą. Sudeginta kampanija uždaro duris keleriems metams. Todėl tonas ir taisyklių laikymasis čia svarbesni nei didesnėse rinkose.

Trys kalbos. Dalis rinkos atsako lietuviškai, dalis angliškai, dalis rusiškai. Agentūra, siūlanti tik anglišką šabloną, LT rinkoje pasieks mažiau nei pusę potencialo.

Visi pažįsta visus. Rekomendaciją apie agentūrą gausite per vieną skambutį. Prieš pasirašant verta pasikalbėti su dviem jų klientais, ne tik perskaityti svetainę.

Sutarties punktai, kuriuos verta pasitikrinti

Dauguma nesusipratimų kyla ne iš blogos valios, o iš to, kad kažkas liko nepasakyta. Šeši punktai, kuriuos verta turėti raštu.

1. Rezultato apibrėžimas. Kas yra susitikimas: patvirtintas kalendoriaus įrašas, įvykęs pokalbis ar teigiamas atsakymas. Ir kas nutinka, jei žmogus neatvyksta.
2. Kokybės kriterijai. Kokio dydžio įmonės ir kokios pareigos laikomos tinkamomis. Be to susitikimų gali būti daug, o naudos mažai.
3. Apimtis. Kiek kontaktų per mėnesį pasiekiama ir kiek domenų naudojama. Skaičius parodo, ar planuojama dirbti tiksliai, ar apimtimi.
4. Ataskaitos. Kaip dažnai ir kokie rodikliai. Minimalus rinkinys: pasiekta, pristatyta, atsakyta, susitikimų.
5. Nutraukimo sąlygos. Įspėjimo terminas ir tai, kas atsitinka su domenais bei duomenimis. Šis punktas atrodo nesvarbus pasirašant ir tampa svarbiausiu po pusmečio.
6. Kas rašo tekstus ir kas juos tvirtina. Laiškai siunčiami jūsų vardu, todėl paskutinis žodis turi likti jums.

Bandomasis laikotarpis taip pat verta atskiro sakinio. Trys mėnesiai yra minimumas, po kurio galima ką nors pasakyti, o vienas mėnuo yra per trumpai net domenams apšildyti. Sutartis metams be jokios peržiūros vidury kelio yra nereikalinga rizika abiem pusėms.

---

Skaidrus procesas, aiškūs rodikliai ir realistiški pažadai yra tai, pagal ką dirbame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: rodome, kaip sudaromas sąrašas ir kaip užtikrinamas pristatomumas, ir atsiskaitome už susitikimus. Jei renkatės, kam patikėti klientų paiešką, verta pasikalbėti ir palyginti.