Telemarketingo paslaugų kainos Lietuvoje: kaip palyginti

„Kiek kainuoja, kad kas nors paskambintų už mus?“: klausimas, į kurį atsakymas rinkoje svyruoja kelis kartus. Priežastis paprasta: skirtingi pasiūlymai matuoja skirtingus dalykus. Šis tekstas: kokie įkainiai įprasti Lietuvoje ir kaip palyginti pasiūlymus taip, kad palyginimas būtų sąžiningas.

Įprasti įkainiai

Rinkoje telemarketingo paslaugos dažniausiai kainuoja maždaug 15-50 eurų per valandą, priklausomai nuo:

• Pokalbių sudėtingumo ir srities.
• Ar tik skambinama, ar ir organizuojami susitikimai.
• Skambintojų patirties ir kalbų.

Dalis agentūrų vietoj valandų taiko fiksuotą mėnesinį mokestį arba kainą už rezultatą.

Valandos yra klaidinantis matas

Problema su valandos įkainiu ta, kad jis matuoja pastangas, ne rezultatą. Dvi paslaugos po 25 eurus per valandą gali duoti visiškai skirtingą susitikimų skaičių: priklausomai nuo sąrašo kokybės, skripto ir skambintojo. Pigesnė valanda su prastu sąrašu kainuoja brangiau už kiekvieną realų rezultatą.

Todėl teisingas klausimas ne „kiek kainuoja valanda“, o kiek kainuoja vienas įvykęs susitikimas.

Valandos ar rezultatas

Du modeliai paskirsto riziką skirtingai:

• Už valandas: mokate nepriklausomai nuo rezultato. Rizika jūsų pusėje.
• Už rezultatą (pay-per-meeting): mokate už susitikimus. Interesai suderinti.

Rezultato modelis skaidresnis, ypač pradedant, nes paslauga uždirba tada, kai jūs gaunate vertę. Plačiau apie modelius: pardavimų outsourcing vadove.

Ką klausti prieš pasirašant

Kaina be konteksto nieko nereiškia. Verta klausti:

• Kaip sudaromas ir tikrinamas kontaktų sąrašas?
• Kas laikoma rezultatu: pokalbis ar įvykęs susitikimas?
• Kiek susitikimų realiai tikimasi per mėnesį?
• Kaip ir kaip dažnai atsiskaitoma?

Aiškūs atsakymai rodo profesionalumą. Vengiantys konkretumo dažniausiai turi ką slėpti.

Skaičiavimo pavyzdys: kaip apskaičiuoti kainą už susitikimą

Kad palyginimas būtų sąžiningas, kainą reikia praleisti per visą kelią nuo valandos iki įvykusio susitikimo.

Tarkime, perkate 80 valandų per mėnesį po 25 eurus. Sąskaita: 2 000 eurų.

Per valandą skambintojas realiai surenka nedaug pokalbių su tikru sprendimų priėmėju, nes didžioji laiko dalis nueina į neatsiliepimus ir gatekeeper. Kiek jų bus jūsų atveju, priklauso nuo sąrašo ir srities, todėl skaičių prašykite iš paties tiekėjo. Skaičiavimui imkime 4: per 80 valandų tai maždaug 320 pokalbių.

Kokia pokalbių dalis baigiasi susitikimu, labai priklauso nuo sąrašo ir srities. Jei turite savo ankstesnės kampanijos skaičių, naudokite jį; jei ne, skaičiuokite atsargiai. Imkime 4 procentus: apie 13 sutartų susitikimų.

Toliau svarbi dalis, kurią dažnai pamiršta abi pusės. Dalis sutartų susitikimų neįvyksta. Jei neatvykimų yra 25 procentai, lieka apie 10 įvykusių susitikimų.

Dabar galima skaičiuoti: 2 000 eurų padalyti iš 10 duoda 200 eurų už vieną įvykusį susitikimą. Būtent šį skaičių verta klausti kiekvieno pasiūlymo, ir būtent jį galima palyginti tarpusavyje.

Pastebėkite, kas nutinka pakeitus tik vieną prielaidą. Jei sąrašas geresnis ir susitikimu baigiasi ne 4, o 6 procentai pokalbių, gaunate apie 19 sutartų ir 14 įvykusių susitikimų, tai yra 143 eurai už susitikimą prie tos pačios valandos kainos. Sąrašo kokybė kainą už rezultatą pakeičia labiau nei derybos dėl valandinio įkainio. Kaip mažinti neatvykimus, aprašome atskirai: kaip mažinti no-show.

Kas slepiasi už kainos skirtumo

Kodėl vienos paslaugos valanda kainuoja kelis kartus daugiau nei kitos, dažniausiai paaiškina keturi dalykai.

• Kas ruošia sąrašą. Jei sąrašą pateikiate jūs, valanda pigesnė, bet rezultatas priklauso nuo jūsų duomenų. Jei sąrašą sudaro ir tikrina agentūra, tai atskiras darbas, įskaičiuotas į kainą. Iš kur tokie duomenys renkami Lietuvoje, aprašome atskirai: verslo duomenų bazės.
• Kas rašo skriptą. Universalus skriptas kainuoja mažiau ir veikia prasčiau. Paruošimas pagal jūsų sritį užima kelias dienas ir matomas kainoje.
• Kokio lygio skambintojas. Pokalbis su gamybos vadovu apie techninį sprendimą ir pokalbis su smulkia parduotuve nėra tas pats darbas.
• Kiek kalbų. Lietuvių, anglų ir rusų kalbų derinys siaurina skambintojų ratą ir kelia įkainį.

Pigiausias pasiūlymas beveik visada reiškia, kad kažkurį iš šių keturių punktų darysite jūs patys. Tai nėra blogai, jei žinote iš anksto.

Dažniausios klaidos perkant telemarketingą

• Lyginamos valandos, o ne rezultatas. Du pasiūlymai po 25 eurus gali skirtis dvigubai kaina už susitikimą. Pataisymas: prašykite abiejų skaičių ir paskaičiuokite patys.
• Neapibrėžiama, kas yra susitikimas. Vieniems tai pokalbis kalendoriuje, kitiems įvykęs susitikimas su kvalifikuotu kontaktu. Pataisymas: apibrėžimas surašomas sutartyje, ne aptariamas žodžiu.
• Perkamas per trumpas laikotarpis. Vienas mėnesis nieko neparodo, nes pirmos savaitės nueina į skriptą ir sąrašą. Pataisymas: planuokite bent tris mėnesius arba nepradėkite.
• Nėra proceso atsakymams. Susitikimai sutariami, o jūsų komanda į juos nespėja pasiruošti arba vėluoja atsakyti. Pataisymas: susitarkite, kas ir per kiek laiko perima kontaktą.
• Neskaičiuojamas vidinis laikas. Agentūros priežiūra, savaitiniai pokalbiai ir medžiagos ruošimas atima kelias valandas per savaitę. Pataisymas: įtraukite šias valandas į kainą, kai lyginate su vidiniu žmogumi.
• Ignoruojama, kad skambutis yra vienas kanalas iš kelių. Praktikoje skambutis veikia geriausiai kartu su laišku ir LinkedIn. Kada kuris tinka, aprašome atskirai: šaltas skambutis ar šaltas el. paštas.

Prieštaravimai, kuriuos girdime

„Šalti skambučiai nebeveikia.“ Veikia prasčiau nei prieš dešimt metų, bet B2B srityse su ilgesniu ciklu ir aukštesne sandorio verte vis dar duoda rezultatą, kurio laiškas neduoda. Kur eina riba, priklauso nuo jūsų sandorio vertės: prie 500 eurų sandorio aritmetika nesueina, prie 5 000 dažniausiai sueina.

„Geriau samdysime savo žmogų.“ Galimas variantas, tik palyginimas turi būti pilnas. Prie mėnesinio atlyginimo pridėkite įrankius, mokymus, vadovavimo laiką ir kelis mėnesius, kol žmogus įsibėgės. Tada palyginkite su kaina už susitikimą.

„Nenorime, kad kas nors skambintų mūsų vardu.“ Tai teisėtas rūpestis mažoje rinkoje, kur reputacija svarbi. Sprendimas yra ne atsisakyti kanalo, o kontroliuoti skriptą, klausytis įrašų ir apibrėžti, ko niekada nesakoma. Prieštaravimų valdymą aprašome atskirai: prieštaravimų valdymas telefonu.

Lietuvos rinkos specifika

Lietuvos rinka maža, ir tai keičia skaičiavimą. Tikslinių įmonių sąrašas dažnai baigtinis: kai kuriose srityse tai keli šimtai įmonių, o ne dešimtys tūkstančių. Praktinė pasekmė: sąrašo negalima naudoti kaip beribio resurso. Jei per tris mėnesius perskambinsite visiems, ketvirtą mėnesį skambinsite tiems patiems žmonėms, ir jie tai prisimins.

Antra: kalbos. Dalis skambučių eina lietuviškai, dalis angliškai eksporto kryptimis, o gamyboje ir logistikoje neretai reikia ir rusų kalbos. Kiekviena papildoma kalba siaurina, kas gali skambinti, ir kelia įkainį. Verta iš anksto pasakyti, kokia kalbų proporcija realiai reikalinga.

Trečia: BDAR. Šaltas skambutis į įmonės bendrą numerį yra viena situacija, o skambutis konkrečiam asmeniui, kurio numeris gautas iš duomenų bazės, kita. Verta iš anksto sutarti, iš kur imami kontaktai ir kaip fiksuojami prašymai nebeskambinti. Bendrą kanalų kainų vaizdą aprašome atskirai: lead generation kaina Lietuvoje.

Kada telemarketingas netinka

Sąžininga pasakyti ir tai, kada šio kanalo pirkti neverta. Pirma, kai vidutinė sandorio vertė maža: prie kelių šimtų eurų sandorio kaina už susitikimą suvalgo visą maržą, ir jokios derybos dėl įkainio to nepakeis. Antra, kai neturite kam priimti susitikimų: sutarti pokalbiai, į kuriuos niekas nespėja pasiruošti, yra brangiausias būdas gadinti reputaciją. Trečia, kai patys dar nežinote, kam parduodate. Skambučiai neišspręs neapibrėžto tikslinio kliento klausimo, jie tik greičiau parodys, kad jo nėra.

Palyginimas su vidiniu žmogumi

Verta lyginti ne tik agentūras tarpusavyje. Vidinis pardavimų vadybininkas Lietuvoje kainuoja maždaug 1800-3000 eurų per mėnesį bruto, plius įrankiai, mokymai ir vadovavimo laikas. Su šiuo skaičiumi valandiniai įkainiai atrodo kitaip: ypač įvertinus, kad vidiniam žmogui reikia kelių mėnesių įsibėgėti.

---

Skaidrus atsiskaitymas už susitikimus, o ne už valandas, yra tai, pagal ką dirbame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: derinam skambučius su el. paštu ir LinkedIn ir rodome rodiklius atvirai. Jei norite palyginti, kiek jums kainuotų vienas susitikimas, verta pasikalbėti.