Kiek sekimo laiškų siųsti?

Praktikoje veikia seka iš maždaug 3 iki 5 prisilietimų, išdėstytų per kelias savaites. Didelė dalis atsakymų ateina ne po pirmo, o po antro ar trečio laiško, todėl per anksti nutrūkusi seka palieka rezultatą ant stalo. Svarbu, kad kiekvienas laiškas pridėtų vertę, ne kartotų tą patį prašymą.

Kaip dažnai siųsti sekimo laiškus?

Optimalus tempas yra kelios dienos tarp pirmų laiškų ir didesni tarpai vėliau, pavyzdžiui antra diena, penkta, dešimta ir taip toliau. Kasdienis sekimas erzina, o savaitės tyla leidžia pamiršti. Seka turi retėti, o ne tankėti, jai tęsiantis, kad liktumėte matomas, bet neįkyrus.

Ar sekimo laiškai tikrai padidina atsakymų skaičių?

Taip, ir dažnai reikšmingai. Nuoseklios sekos padidina atsakymų rodiklį, nes pagauna momentą, kurio pirmas laiškas nepataikė. Praktikoje sekos pridėjimas neretai padvigubina susitikimų skaičių be nė vieno naujo kontakto, todėl tai vienas pigiausių patobulinimų outreach kampanijoje.

Sekimo laiškai B2B: kiek kartų ir kaip dažnai siųsti

Dauguma pardavėjų išsiunčia vieną laišką, nesulaukia atsakymo ir daro išvadą, kad kontaktui neįdomu. Tikroji priežastis dažniausiai kita: jis buvo užsiėmęs. Šis tekstas: kiek sekti ir kokiu tempu. Bendrą vaizdą rasite sekimo ir follow-up vadove.

Kiek kartų

Veikianti seka yra maždaug 3 iki 5 prisilietimų per kelias savaites. Priežastis paprasta: didelė dalis atsakymų ateina ne po pirmo laiško, o po antro ar trečio. Sustojus po vieno, prarandama dauguma galimo rezultato.

Kaip išdėstyti prisilietimus laike

Kaip dažnai

Tempas svarbus ne mažiau nei skaičius:

Pradžioje tankiau: antra diena, penkta.
Vėliau rečiau: dešimta diena, po dviejų savaičių.

Seka turi retėti, o ne tankėti. Kasdienis sekimas erzina. Savaitės tyla leidžia pamiršti. Tikslas: likti matomam, bet neįkyriam.

Kodėl seka veikia

Vienas kontaktas retai pagauna tinkamą momentą. Žmogus užsiėmęs, laiškas nukrinta į apačią, diena netinkama. Tai ne „ne“, tai „ne dabar“. Seka pagauna momentą, kurio pirmas laiškas nepataikė.

Praktikoje sekos pridėjimas dažnai padvigubina susitikimų skaičių be nė vieno naujo kontakto. Tai vienas pigiausių patobulinimų outreach'e.

Seka nėra vieno laiško kartojimas

Svarbi detalė, kurią plačiau nagrinėju atskirai: kiekvienas laiškas turi pridėti kažką nauja. „Ar matėte mano laišką“ nieko neduoda. Naujas kampas, pavyzdys ar klausimas duoda.

Kur seka baigiasi

Seka turi turėti pabaigą, ne tęstis be galo. Ją užbaigia mandagus break-up laiškas, kuris dažnai sulaukia daugiausiai atsakymų. Ir jei kontaktas paprašo nerašyti, tai gerbiama iškart.

Kaip atrodo skaičiai

Aritmetika paaiškina, kodėl sustojimas po pirmo laiško brangiai kainuoja.

Tarkime, siunčiate 500 laiškų vienam segmentui. Atsakymų dažnį imkite iš savo pačių ankstesnės kampanijos; jei jos dar nebuvo, skaičiuokite atsargiai ir pasitikslinkite po pirmų šimto laiškų. Šiam pavyzdžiui tarkime, kad pirmas laiškas sulaukia 2 procentų atsakymų: 10 atsakymų.

Pridėkite antrą prisilietimą. Tęsiant tą pačią prielaidą, tarkime, kad jis duoda šiek tiek mažiau nei pirmas, 1,5 procento nuo tų, kurie neatsakė: dar apie 7 atsakymai. Trečiam prisilietimui tarkime 1 procentą: dar 5. Ketvirtas laiškas ir sekos uždarymas kartu dar 4 ar 5.

Suma: apie 26 atsakymai vietoje 10. Tas pats sąrašas, ta pati žinutė, tie patys žmonės. Skirtumą padarė vien tai, kad seka nebuvo nutraukta po pirmo laiško.

Dabar pažiūrėkite iš kitos pusės. Kad 26 atsakymus surinktumėte vien pirmais laiškais, reikėtų ne 500, o apie 1300 adresų. Tai keli šimtai eurų duomenų ir kelios dešimtys valandų darbo. Sekos parašymas kainuoja vieną vakarą ir naudojamas visose būsimose kampanijose.

Skaičiai kiekvienoje nišoje kitokie, o savus konversijos rodiklius etapais verta pasitikrinti atskirai. Bet proporcija laikosi: pirmas laiškas duoda mažiau nei pusę viso rezultato.

Sekos kalendorius: konkretus pavyzdys

Diena 0, pirmas laiškas. Trumpas, viena mintis, vienas klausimas pabaigoje. Čia daugiausia lemia tema ir pirmoji eilutė.
Diena 2, antras prisilietimas. Tame pačiame susirašinėjime. Pridedamas vienas konkretus dalykas: pavyzdys, skaičius, panašaus kliento situacija.
Diena 5, trečias prisilietimas. Kitas kampas. Jei pirmi du kalbėjo apie laiko taupymą, šis kalba apie riziką arba apie tai, kas atsitinka nieko nekeičiant.
Diena 10, ketvirtas prisilietimas. Trumpiausias iš visų. Dvi eilutės ir lengvas klausimas, į kurį galima atsakyti vienu žodžiu.
Diena 18 ar 21, uždarantis laiškas. Mandagus atsisveikinimas: temą uždarome, jei taps aktualu vėliau, parašykite. Praktikoje jis dažnai sulaukia daugiausia atsakymų per visą seką.

Tarp prisilietimų verta įterpti kitą kanalą. LinkedIn peržiūra arba trumpa žinutė tarp antro ir trečio laiško padidina atpažįstamumą be papildomo laiško. Kaip tai sudėlioti, aprašėme multichannel sekų tekste.

Dažniausios klaidos ir kaip jas taisyti

Klausiama, ar žmogus matė laišką. Tai primena, kad jis jus ignoravo, ir nieko neprideda. Taisymas: kiekviename laiške vienas naujas dalykas.
Seka tankėja, o ne retėja. Trys laiškai per savaitę atrodo kaip spaudimas. Taisymas: tarpai ilgėja, ne trumpėja.
Visi laiškai identiškos struktūros. Gavėjas atpažįsta šabloną ir nustoja skaityti. Taisymas: keisti ilgį ir formą, ketvirtas laiškas turi būti trumpiausias.
Kiekviename laiške skirtingas prašymas. Pirmame susitikimas, antrame skambutis, trečiame demonstracija. Gavėjas nesupranta, ko iš jo norima. Taisymas: vienas ir tas pats aiškus prašymas pabaigoje visoje sekoje.
Sekama net gavus atsakymą. Automatinė seka toliau siunčia žmogui, kuris jau parašė. Tai brangiausia klaida iš visų. Taisymas: seka stabdoma prie pirmo atsakymo, o tam reikalingas tvarkingas atsakymų valdymas.
Siunčiama per daug per dieną. Nukenčia domenas ir seka nebepasiekia dėžutės. Taisymas: laikytis saugaus dienos kiekio.

Ką daryti su atsakymu „ne dabar“

Dalis atsakymų sekoje bus ne „taip“ ir ne „ne“, o prašymas grįžti vėliau. Tai vertingiausia kategorija, nes žmogus pats pasakė datą arba sąlygą.

Tvarka paprasta: atsakymas užfiksuojamas, sekos siuntimas sustabdomas, o kalendoriuje atsiranda įrašas nurodytai datai. Jei datos nepasakė, tinka trys mėnesiai. Grįžtant nereikia pradėti iš naujo: užtenka priminti ankstesnį susirašinėjimą ir pridėti, kas pasikeitė per tą laiką.

Po metų tokių įrašų susikaupia dešimtys, ir jie dažnai duoda geresnį rezultatą nei nauji šalti kontaktai, nes pokalbis jau buvo pradėtas.

Rankomis ar automatiškai

Vienas žmogus, iki 30 kontaktų per savaitę. Rankinis sekimas realus ir dažnai geresnis. Kalendoriaus priminimas ir paprastas sąrašas atlieka darbą, o kiekvienas laiškas gali būti tikrai pritaikytas. Riba pasiekiama tada, kai pradedate pamiršti.

Komanda arba daugiau nei 100 kontaktų per mėnesį. Be sistemos seka subyra pirmą įtemptą savaitę. Čia jau reikia įrankio, kuris siunčia pagal grafiką ir sustabdo seką gavęs atsakymą. Kur eina riba tarp automatizuotų ir rankinių sekų, nagrinėjame atskirai.

Vienas dalykas nesikeičia abiem atvejais: tekstą rašo žmogus. Automatizuojamas siuntimas ir laikas, ne turinys. Kur riba tarp pagalbos ir žalos, kai laiškus rašo modelis, surinkome tekste apie AI šaltiems el. laiškams ir sekoms.

Prieštaravimai ir sąžiningi atsakymai

„Man tai atrodo įkyru.“ Įkyru yra tada, kai kartojamas tas pats prašymas. Keturi laiškai per tris savaites, kurių kiekvienas ką nors prideda, dauguma gavėjų net nepastebi kaip sekos.

„Jei neatsakė, vadinasi, neįdomu.“ Dažniau tai reiškia, kad laiškas atėjo netinkamą dieną. Neatsakymas B2B rinkoje yra tylos, o ne sprendimo ženklas.

„Bijau sugadinti santykius.“ Santykius gadina tonas, ne prisilietimų skaičius. Mandagus laiškas su lengvu būdu pasakyti „ne, ačiū“ nieko negadina, o priminimas be spaudimo net stiprina įspūdį.

„Neturime laiko tiek sekti.“ Būtent todėl seka rašoma vieną kartą ir naudojama pakartotinai. Naujų kontaktų paieška atima daugiau laiko nei antras laiškas tiems, kurie jau yra sąraše.

Kada seką verta trumpinti, o kada ilginti

Trys iki penkių prisilietimų yra atspirties taškas, ne taisyklė. Kelios situacijos, kuriose skaičių verta keisti sąmoningai.

Trumpinkite iki dviejų ar trijų, kai kreipiatės į labai siaurą, brangų segmentą, kuriame kiekvienas gavėjas svarbus asmeniškai. Kai sąraše yra trisdešimt įmonių ir jos visos jus pažįsta, penktas laiškas kainuoja daugiau nei duoda. Tas pats galioja aukščiausio lygio vadovams, kur ilga seka atrodo kaip spaudimas.

Ilginkite iki šešių ar septynių, kai pasiūlymas susietas su konkrečiu momentu, kurio negalite numatyti: biudžeto planavimu, sutarties pabaiga ar sezonu. Tada prisilietimai išdėstomi per kelis mėnesius, o ne per tris savaites, ir kiekvienas iš jų yra atskiras, savarankiškas laiškas, o ne sekos dalis.

Praktinis būdas nuspręsti: pažiūrėkite, po kelinto prisilietimo ateina paskutinis jūsų atsakymas. Jei atsakymai baigiasi po trečio, ketvirtas ir penktas tik erzina. Jei dar ateina po penkto, seką verta pratęsti.

Šį skaičių verta peržiūrėti kartą per ketvirtį, nes jis kinta kartu su sąrašu ir su tuo, kaip gerai jus rinkoje pažįsta.

Nuoseklios sekos sudėliojimas ir siuntimas reikalauja sistemos ir kasdienės priežiūros. Mes tuo užsiimame per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: sudėliojame sekas ir siunčiame jas už jus, kad nė vienas kontaktas nedingtų dėl užmaršumo. Jei jaučiate, kad prarandate galimybes tarp pirmo laiško ir susitikimo, verta pasikalbėti.