Kiek šaltų laiškų per dieną galima siųsti iš vienos dėžutės

„Kuo daugiau laiškų išsiųsiu, tuo daugiau atsakymų gausiu“: logiška prielaida, kuri praktikoje veda prie sudeginto domeno ir žemų rezultatų. Šaltame el. pašte apimtis turi ribą, ir ją peržengus krenta ir pristatomumas, ir visa kampanija. Šis vadovas: kiek siųsti saugiai ir kaip skaluoti apimtį teisingai.

Vienos dėžutės riba

Realistiška riba yra kelios dešimtys laiškų per dieną iš vienos dėžutės. Nauja dėžutė pradeda nuo maždaug 10 iki 20 ir didina palaipsniui po pašildymo. Didesnis srautas iš vieno adreso kelia įtarimą ir kenkia reputacijai. Riba egzistuoja ne dėl įrankio, o dėl to, kaip pašto tiekėjai vertina normalų elgesį.

Kaip skaluoti: daugiau dėžučių, ne daugiau srauto

Kai reikia didesnės apimties, sprendimas paprastas, bet ne intuityvus: pridėkite dėžučių, ne srauto. Kelios dėžutės, kiekviena siunčianti saugų kiekį, kartu duoda didelę bendrą apimtį be rizikos:

• Kiekviena dėžutė lieka po saugia riba.
• Bendra apimtis auga.
• Reputacija nenukenčia.

Svarbu kiekvieną naują dėžutę pašildyti prieš įtraukiant į kampaniją.

Kodėl daugiau nereiškia geriau

Didelė apimtis be tikslaus taikymo dažnai reiškia daugiau prasto turinio prastiems kontaktams. Tai kenkia dvigubai:

• Krenta atsakymų rodiklis.
• Nukenčia reputacija dėl žemo įsitraukimo ir bounce.

Kokybiškas, siauras sąrašas su saugia apimtimi nugali didelį srautą atsitiktiniams adresams. Kiekis be atrankos kenkia, ne padeda.

Apimtis ir pristatomumas kartu

Apimties valdymas yra dalis pristatomumo. Net tobula technika nesudygsta, jei apimtis peržengia ribą. Ir atvirkščiai: saugi apimtis prastai sutvarkytame domene irgi neveikia. Abu turi būti tvarkoje kartu.

Kiek dėžučių reikia jūsų tikslui

Užuot spėlioję, paskaičiuokite atgal nuo tikslo. Aritmetika paprasta.

Tarkime, per ketvirtį norite 20 susitikimų. Šaltų laiškų atsakymai matuojami keliais procentais, tad skaičiavimui imkime prielaidą, 3 procentus. Toliau irgi einame su prielaidomis: iš atsakymų maždaug trečdalis būna teigiami, o iš teigiamų maždaug du iš trijų virsta susitikimu.

Vadinasi, 1000 kontaktų duoda apie 30 atsakymų, apie 10 teigiamų ir apie 7 susitikimus. Dvidešimčiai susitikimų reikia maždaug 3000 kontaktų per ketvirtį.

Jei sekoje yra 4 laiškai vienam kontaktui, tai yra 12 000 laiškų per ketvirtį, arba maždaug 190 laiškų per darbo dieną. Prie 30 laiškų iš vienos dėžutės reikia maždaug septynių apšildytų dėžučių.

Skaičius verta perskaičiuoti su savo rodikliais, o svarbiausia iš jo išvada tokia: dėžučių skaičių lemia sąrašo dydis, o ne noras siųsti daugiau. Kaip skaičiuoti visą grandinę iki kainos už klientą, aprašyta tekste apie lead gen ROI ir CAC.

Kaip paruošti infrastruktūrą

1. Naudokite atskirus domenus. Šaltoms kampanijoms skirkite atskirus domenus, panašius į pagrindinį, bet ne jį patį. Jei kas nors nueis ne taip, įmonės pagrindinis paštas liks nepaliestas.
2. Sutvarkykite techninius įrašus. SPF, DKIM ir DMARC turi būti sutvarkyti prieš pirmą laišką, ne po pirmų problemų.
3. Pašildykite kiekvieną dėžutę. Nuo 10 iki 20 laiškų per dieną, palaipsniui didinant kelias savaites. Pašildymo procesas aprašytas aukščiau minėtame tekste.
4. Patikrinkite adresus prieš siunčiant. Nepatikrintas sąrašas duoda bounce, o bounce gadina reputaciją greičiau nei bet kas kita. Kaip tai daroma, aprašyta tekste apie el. pašto adresų radimą ir patikrą.
5. Paskirstykite srautą tolygiai. Laiškai siunčiami darbo valandomis, su tarpais, ne visi vienu metu 9 valandą ryto.
6. Stebėkite kas savaitę. Bounce dažnis, atsakymų dažnis ir skundai. Jei bounce viršija kelis procentus, siuntimas stabdomas ir tvarkomas sąrašas.

Dažniausios klaidos

Siuntimas iš pagrindinio įmonės domeno. Vienas nesėkmingas eksperimentas ir į spam pradeda kristi sąskaitos bei laiškai esamiems klientams. Sprendimas: atskiras domenas šaltoms kampanijoms.

Staigus apimties šuolis. Dėžutė savaitę siuntė 20 laiškų, o pirmadienį išsiuntė 200. Tai atrodo nenatūraliai. Sprendimas: didinkite palaipsniui, maždaug po penktadalį per savaitę.

Info tipo adresai sąraše. Bendrieji adresai duoda mažai atsakymų ir daug nemalonumų. Sprendimas: ieškokite konkretaus žmogaus, o ne bendros dėžutės.

Sąrašas nesegmentuotas. Vienas tekstas visiems reiškia žemą įsitraukimą, o žemas įsitraukimas reiškia prastą reputaciją. Sprendimas: sąrašo segmentavimas ir atskiras tekstas kiekvienam segmentui.

Apimtis didinama, kai rezultatų nėra. Jei iš 300 laiškų neatsakė niekas, 3000 laiškų problemos neišspręs. Sprendimas: pirma taisomas laiško tekstas ir sąrašas, tik paskui didinama apimtis.

Per ilga seka. Šeši ar septyni priminimai tam pačiam žmogui duoda skundų daugiau nei atsakymų. Kur riba, aprašyta tekste apie tai, kiek kartų siųsti sekimo laiškus.

Prieštaravimai, kuriuos girdime

„Konkurentai siunčia tūkstančius ir jiems nieko.“ Dalis jų iš tikrųjų kas kelis mėnesius keičia domenus, nes senieji sudega. Tai veikiantis modelis tik tada, kai neplanuojate to daryti ilgai.

„Įrankis leidžia siųsti 500 per dieną iš vienos dėžutės.“ Leidžia, bet ribą nustato ne įrankis, o gavėjo pašto tiekėjas. Ką galima ir kas apsimoka, yra du skirtingi dalykai. Įrankių palyginimą rasite tekste apie cold email įrankius.

„Neturime laiko pašildymui.“ Pašildymas užima kelias savaites ir vyksta fone. Alternatyva yra prarasti domeną per kelias dienas, o naujo domeno reputacijos statymas trunka ilgiau.

„Ar tai iš viso legalu?“ B2B šaltas laiškas Lietuvoje galimas, bet su sąlygomis: aiškus siuntėjas, veikianti atsisakymo galimybė ir pagrįstas interesas. Detaliau tai aprašyta tekste apie šaltą el. paštą ir GDPR.

Lietuvos rinkos specifika

Skaičiavimas aukščiau atskleidžia nemalonų dalyką: tinkamų įmonių Lietuvoje dažnai paprasčiausiai nėra trijų tūkstančių. Jei jūsų klientai yra, tarkime, gamybos įmonės, turinčios daugiau nei 50 darbuotojų, visa rinka gali būti kelios šimtos įmonių.

Tai keičia strategiją iš esmės. Kai kontaktų mažai, apimties didinti nėra kur, todėl visas svoris tenka taikymui ir tekstui. Kiekvienas kontaktas turi būti panaudotas gerai, nes antro bandymo tam pačiam žmogui po pusmečio jau nebus, o rinka maža ir žmonės kalbasi tarpusavyje.

Praktiškas kelias yra vienas iš dviejų: arba plėsti rinką į užsienį, kur apimties klausimas grįžta, arba mažinti apimtį ir dirbti su keliais šimtais kontaktų kokybiškai, pridedant skambučius ir LinkedIn.

Kalbų klausimas irgi svarbus. Lietuviškas laiškas LT rinkoje beveik visada veikia geriau nei angliškas, o eksporto kryptimis reikia atskiro teksto ir atskiro sąrašo. Vertimas iš lietuvių kalbos matomas iškart ir atsakymų dažnį mažina.

Kai siunčia vienas žmogus, o kai komanda

Vienam žmogui septynios dėžutės yra per daug. Realistiškas rinkinys yra dvi ar trys dėžutės ir maždaug 60 laiškų per dieną, nes atsakymus vis tiek reikia apdoroti ranka, o kiekvienas teigiamas atsakymas atima laiko.

Komandoje riba kitokia: ji atsiranda ne siuntime, o atsakymų apdorojime. Jei per dieną ateina 15 atsakymų, o juos skaito vienas žmogus tarp kitų darbų, dalis jų liks be reakcijos, ir tada visa siuntimo apimtis buvo iššvaistyta. Todėl prieš didinant dėžučių skaičių verta paklausti, kas ir per kiek laiko atsakys. Kaip tą atsakymų srautą perimti tvarkingai, aprašome tekste apie tai, kaip outbound ir vidinis automatizavimas veikia viename procese.

Paprasta patikra: padauginkite planuojamą laiškų skaičių per dieną iš dviejų procentų ir gausite apytikslį atsakymų skaičių. Jei tas skaičius didesnis, nei komanda spėja apdoroti per rytą, apimtį reikia mažinti, o ne didinti.

Praktinis mąstymas

Užuot klausę „kiek maksimaliai galiu išsiųsti“, klauskite „kiek kokybiškų kontaktų realiai turiu“. Apimtis turi sekti sąrašo kokybę, ne atvirkščiai. Geriau pasiekti 200 tinkamų kontaktų gerai nei 2000 atsitiktinių prastai.

---

Saugios apimties valdymas su keliomis apšildytomis dėžutėmis reikalauja techninės priežiūros ir infrastruktūros. Mes tuo pasirūpiname per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: valdome kelis domenus ir dėžutes, kad apimtis augtų saugiai, o pristatomumas išliktų. Jei norite didesnės apimties be rizikos reputacijai, verta pasikalbėti.