Ar reikia daug sekėjų, kad LinkedIn turinys atvestų leadų?

Ne. B2B versle svarbiau, kas mato jūsų turinį, nei kiek žmonių jį mato. Keli šimtai tinkamų sprendimų priėmėjų vertingesni nei tūkstančiai atsitiktinių sekėjų. Nuoseklus turinys, skirtas siaurai auditorijai, atveda kokybiškesnių pokalbių nei retas viralus įrašas, kurį mato ne tie žmonės.

Apie ką rašyti LinkedIn'e, kad atvestų klientų?

Rašykite apie konkrečias savo srities problemas ir jų sprendimus, klaidas, kurias matote rinkoje, ir praktinę patirtį. Turinys, kuris moko ar padeda, kuria patikimumą, o pardavimo įrašai atbaido. Geriausia tema yra ta, kurią jūsų idealus klientas gugolintų arba dėl kurios naktimis nemiega.

Kaip dažnai skelbti LinkedIn'e?

Svarbiau nuoseklumas nei dažnumas. Keli konkretūs, vertingi įrašai per savaitę, skelbiami reguliariai, duoda daugiau nei protrūkis po dešimt įrašų per savaitę ir tyla mėnesį. Tvarus tempas, kurį galite išlaikyti ilgai, nugali intensyvų startą, kuris greitai užgęsta.

Ar LinkedIn turinį rašyti lietuviškai, ar angliškai?

Priklauso nuo to, kur yra jūsų pirkėjai. Jei jie Lietuvoje, lietuviškas turinys pasiekia juos geriau ir susiduria su mažesne konkurencija dėl dėmesio. Jei planuojate eksportą, būtinas angliškas turinys. Rašyti galima abiem kalbomis, tik ne tame pačiame įraše, nes mišrus tekstas skaitomas prasčiau.

LinkedIn turinys, kuris atveda B2B leadus (be viralų)

Daugelis įmonių LinkedIn turinį įsivaizduoja kaip loteriją: parašyti kažką, kas taps viralu, ir laukti klientų lavinos. Realybėje B2B turinys veikia kitaip. Jam nereikia viralų: reikia, kad tinkami žmonės nuosekliai matytų, jog suprantate jų problemą. Šis vadovas: kaip kurti turinį, kuris atveda leadus, o ne tik patiktukus.

Kokybiška auditorija nugali didelę

B2B versle svarbiau, kas mato jūsų turinį, nei kiek žmonių jį mato. Keli šimtai tinkamų sprendimų priėmėjų vertingesni nei tūkstančiai atsitiktinių sekėjų. Virusinis įrašas, kurį mato ne tie žmonės, atneša patiktukų, bet ne pokalbių. Todėl nesivaikykite pasiekiamumo: siekite tinkamos auditorijos.

Apie ką rašyti

Geriausias turinys moko arba padeda. Temos, kurios veikia:

Konkrečios jūsų srities problemos ir jų sprendimai.
Klaidos, kurias matote rinkoje.
Praktinė patirtis ir realūs pavyzdžiai.

Paprastas kriterijus: rašykite apie tai, ką jūsų idealus klientas gugolintų arba dėl ko naktimis nemiega. Pardavimo įrašai apie jūsų produktą atbaido. Naudingi įrašai apie jų problemą: pritraukia.

Formatas ir tempas

Turiniui nereikia tobulybės, reikia nuoseklumo:

Keli įrašai per savaitę, ne dešimt vieną savaitę ir tyla mėnesį.
Tvarus tempas, kurį galite išlaikyti ilgai.
Aiškus, konkretus tekstas, ne bendros frazės.

Tvarus tempas, kurį galite palaikyti, nugali intensyvų startą, kuris greitai užgęsta.

Turinys ir outreach kartu

Turinys nėra atskiras kanalas, jis sustiprina outreach. Kai potencialus klientas mato jūsų įrašus apie savo problemas, jūsų tiesioginė žinutė nebeatrodo šalta. Turinys šildo, žinutė pradeda pokalbį. Kartu jie stipresni nei atskirai.

Keturi įrašų tipai, kurie veikia

Kai temos aiškios, lieka forma. Praktikoje pakanka keturių tipų, kuriuos galima sukti ratu:

Problemos išardymas. Viena konkreti situacija, kurioje jūsų pirkėjas dažnai klysta, ir kas iš to seka. Be pardavimo pabaigoje.
Skaičių įrašas. Vienas rodiklis ir paaiškinimas, ką jis reiškia praktiškai. Tokie įrašai sulaukia mažiau reakcijų, bet daugiau pokalbių privačiai.
Proceso aprašymas. Kaip jūs arba jūsų klientai kažką darote žingsnis po žingsnio. Naudingumas čia svarbesnis už originalumą.
Nuomonė su argumentu. Teiginys, kuriam dalis rinkos nepritars, ir priežastys, kodėl taip manote. Svarbu, kad būtų argumentas, o ne provokacija dėl pasiekiamumo.

Ko vengti: apibendrintų minčių apie verslą, motyvacinių istorijų ir įrašų apie savo įmonės naujienas. Pastarieji reikalingi, bet jie ne pritraukia, o informuoja jau esamus stebėtojus.

Skaičiai, kurių verta tikėtis

Turinio nauda tampa suprantamesnė, kai ji surašoma skaičiais. Tarkime, jūsų tinkle yra 1 500 kontaktų, iš kurių maždaug pusė atitinka jūsų pirkėjo profilį.

Vieną įrašą pamato tik nedidelė tinklo dalis, o tikslų skaičių matysite savo įrašų statistikoje. Šiam pavyzdžiui imkime nuo 10 iki 20 procentų. Tai reiškia apie 150 iki 300 žmonių, iš kurių tinkami yra maždaug pusė. Iš vieno įrašo tai 75 iki 150 tinkamų peržiūrų.

Skelbiant tris kartus per savaitę, per mėnesį susidaro apie 12 įrašų, tai yra maždaug nuo 900 iki 1 800 tinkamų peržiūrų. Tie patys žmonės mato jus kartotinai, ir būtent tai yra tikslas.

Toliau prasideda dalis, kurios statistika nerodo. Praktikoje iš tokio tempo per mėnesį ateina keli tiesioginiai pokalbiai, dažniausiai nuo dviejų iki penkių. Skamba mažai, kol nepalyginate su tuo, kiek šaltų žinučių reikėtų išsiųsti tokiam pačiam rezultatui.

Antras efektas dar svarbesnis ir dar sunkiau matuojamas: jūsų tiesioginės žinutės pradeda konvertuoti geriau, nes gavėjas jau matė jūsų vardą. Todėl turinio naudą realiau vertinti pagal bendrą LinkedIn atsakymų rodiklį, o ne pagal patiktukus po įrašais.

Keturių savaičių planas, jei pradedate nuo nulio

Sutvarkykite profilį. Turinys atves žmones į jūsų profilį, todėl profilis turi parduoti, o ne tik surašyti darbovietes. Šis žingsnis pirmas, nes be jo visa kita nueina niekais.
Surašykite 20 temų. Ne 20 įrašų, o 20 klausimų, kuriuos girdite iš klientų. Vienas klausimas yra vienas įrašas.
Pirma savaitė: trys įrašai. Po vieną iš skirtingų tipų. Tikslas ne rezultatas, o įpratimas skelbti.
Antra savaitė: pridėkite komentarus. Kasdien penki prasmingi komentarai po jūsų pirkėjų įrašais. Praktikoje tai duoda greitesnį matomumą nei patys įrašai.
Trečia savaitė: sujunkite su outreach. Žmonėms, kurie reagavo į jūsų įrašus, rašote asmeniškai. Tai šilčiausi kontaktai, kokius LinkedIn apskritai duoda.
Ketvirta savaitė: peržiūrėkite. Kurie įrašai davė profilio peržiūrų ir pokalbių, o ne patiktukų. Kitą mėnesį darote daugiau to, kas suveikė.

Po mėnesio bus aišku, ar tempas tvarus. Jei ne, geriau skelbti du kartus per savaitę metus, nei penkis kartus per savaitę mėnesį.

Dažniausios klaidos

Rašoma apie save, ne apie pirkėją. Įmonės naujienos, apdovanojimai, komandos nuotraukos. Sprendimas: kiekvienas įrašas turi atsakyti į klausimą, ką iš jo pasiima skaitytojas.

Laukiama rezultato po dviejų savaičių. Turinys yra lėtas kanalas, ir sustojus trečią savaitę prarandama viskas. Sprendimas: iš anksto nusistatyti ketvirčio horizontą ir nevertinti rezultato anksčiau.

Vaikomasi pasiekiamumo. Įrašai bendromis temomis surenka daugiau reakcijų, bet iš ne tų žmonių. Sprendimas: matuoti ne peržiūras, o tai, kiek tinkamų sprendimų priėmėjų atsidūrė jūsų tinkle ir kiek pokalbių prasidėjo.

Turinys atskirtas nuo pardavimų. Marketingas rašo, pardavimai siunčia žinutes, ir šie du dalykai nesusitinka. Sprendimas: turinys ir sekos planuojami kartu, o pardavėjai žino, kas buvo paskelbta šią savaitę.

Visas turinys generuojamas automatiškai. Tekstas be konkretaus pavyzdžio atpažįstamas iš karto ir kenkia labiau nei tyla. Sprendimas: AI naudojamas juodraščiams ir struktūrai, o pavyzdžiai bei skaičiai ateina iš jūsų darbo.

Prieštaravimai ir sąžiningi atsakymai

Neturiu laiko rašyti kas savaitę. Vienas įrašas užtrunka apie 20 minučių, kai tema jau surašyta. Realus laiko ėdikas yra ne rašymas, o galvojimas, apie ką rašyti, todėl temų sąrašas sudaromas kartą per mėnesį.

Mano sritis per nuobodi LinkedIn turiniui. Nuobodžios srities pirkėjai yra tie patys žmonės, kurie ieško atsakymų į savo klausimus. Techninis, siauras turinys nuobodžioje srityje dažnai veikia geriau nei bendros temos, nes konkurencija dėl dėmesio ten daug mažesnė.

Konkurentai pamatys, ką darome. Pamatys. Praktikoje tai kainuoja mažiau, nei duoda matomumas pas pirkėjus, nes konkurentui perkopijuoti procesą sunkiau, nei atrodo.

Lietuvoje LinkedIn auditorija per maža. Ji tikrai nedidelė, bet joje yra beveik visi jūsų sprendimų priėmėjai. Mažoje rinkoje veikia priešingas efektas: tie patys žmonės pamato jus kelis kartus per mėnesį, ir vardas įsimena greičiau nei didelėje rinkoje.

Vienas žmogus ir komanda

Kai įmonėje rašo vienas žmogus, dažniausiai vadovas, veikia paprasčiausias variantas: viena tema per savaitę ir komentarai kasdien. Įmonės puslapis čia beveik nereikalingas, nes asmeninis profilis pasiekia žymiai daugiau.

Dešimties žmonių komandoje atsiranda galimybė, kurios vienas žmogus neturi. Kai penki pardavėjai skelbia apie tą pačią sritį savo žodžiais, rinka pamato įmonę iš penkių pusių. Svarbu tik, kad tai nebūtų tas pats tekstas, perduotas visiems, nes vienodi įrašai atpažįstami iš karto ir daro priešingą įspūdį.

Praktinis sprendimas komandoje: bendras temų sąrašas ir susitarimas, kad kiekvienas rašo iš savo patirties. Tai jau yra social selling, o ne turinio gamyba.

Dar vienas Lietuvos rinkos klausimas: kuria kalba rašyti. Jei pirkėjai yra Lietuvoje, lietuviškas turinys pasieks juos geriau ir turės mažiau konkurencijos. Jei planuojate eksportą, angliškas turinys yra būtinas, o dalis įmonių sėkmingai skelbia abiem kalbomis, tik ne tame pačiame įraše.

Realus lūkestis

Turinys yra lėtas kanalas. Rezultatas ateina per mėnesius, kai auditorija palaipsniui pripranta jus matyti ir pradeda pasitikėti. Kas tikisi leadų po pirmo įrašo, nusivils. Kas žiūri į ilgesnį laikotarpį, gauna pastovų šiltų kontaktų srautą, kuris papildo tiesioginį outreach.

Nuoseklus, vertingas turinys reikalauja laiko ir idėjų kiekvieną savaitę, o rezultatą duoda tik kartu su tiesioginiu kreipimusi. Mes perimame outreach dalį per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: kol jūsų turinys šildo auditoriją, mes pradedame konkrečius pokalbius su jūsų pirkėjais. Jei norite, kad LinkedIn atvestų susitikimų, verta pasikalbėti.