Kodėl LinkedIn profilis svarbus pardavimams?

Nes kai išsiunčiate žinutę ar užklausą, pirmas žmogaus veiksmas yra peržiūrėti jūsų profilį. Jei jis apie jus, o ne apie kliento problemą, prarandate kontaktą dar nepradėję pokalbio. Profilis veikia kaip nusileidimo puslapis: jis arba patvirtina, kad verta atsakyti, arba atbaido.

Kokia turi būti LinkedIn antraštė pardavėjui?

Antraštė turi pasakyti, kokią problemą sprendžiate klientui, o ne tik jūsų pareigas. „Pardavimų vadybininkas įmonėje X“ nieko neduoda gavėjui. „Padedu B2B įmonėms rasti klientų per outbound“ iškart paaiškina, kodėl verta jus išgirsti. Antraštė matoma visur, todėl ji dirba dažniau nei bet kuri kita profilio dalis.

Ar reikia profesionalios nuotraukos LinkedIn'e?

Reikia tvarkingos ir žmogiškos, bet nebūtinai brangios studijinės. Aiškus veidas, geras apšvietimas ir neutralus fonas kuria pasitikėjimą. Nuotrauka be veido, logotipas vietoj žmogaus arba prasta kokybė mažina atsakymų tikimybę, nes B2B pirkėjai perka iš žmonių, ne iš anonimų.

LinkedIn profilis, kuris parduoda (o ne tik informuoja)

Prieš siųsdami pirmą LinkedIn žinutę, pažiūrėkite į savo profilį taip, kaip į jį pažiūrės gavėjas. Nes būtent tai jis ir padarys: gavęs jūsų užklausą, pirmiausia atsivers profilį ir per kelias sekundes nuspręs, ar verta atsakyti. Profilis nėra CV. Tai nusileidimo puslapis, į kurį atves kiekviena jūsų outreach žinutė.

Antraštė: svarbiausia eilutė

Antraštė matoma visur: komentaruose, paieškoje, žinutėse. Ji dirba dažniausiai iš visų profilio dalių. Klaida: rašyti tik pareigas. „Pardavimų vadybininkas“ nieko nesako gavėjui apie tai, kodėl jam verta jus išgirsti.

Gera antraštė pasako, kokią problemą sprendžiate klientui. Palyginkite: „Sales manager, UAB X“ prieš „Padedu B2B įmonėms Lietuvoje rasti klientų per outbound“. Antra iškart aiški tam, kas ją perskaito.

Nuotrauka ir fonas

B2B pirkėjai perka iš žmonių, ne iš anonimų. Nuotrauka turi būti:

Aiškus veidas, geras apšvietimas.
Neutralus, netriukšmingas fonas.
Žmogiška, ne perdaryta.

Fono paveikslėlis (banner): proga sustiprinti žinutę viena eilute apie tai, ką darote. Tuščias pilkas fonas praleidžia progą.

„Apie“ sekcija: apie klientą, ne apie jus

Dažniausia klaida: „Apie“ sekciją paversti autobiografija. Gavėjui nerūpi jūsų karjeros istorija. Jam rūpi, ar suprantate jo problemą. Rašykite apie:

Kokias problemas sprendžiate ir kam.
Kokį rezultatą klientai gauna.
Kaip su jumis pradėti pokalbį.

Pirmos dvi eilutės matomos be paspaudimo „daugiau“, todėl svarbiausia dėkite į pradžią.

Turinys sustiprina profilį

Profilis stipresnis, kai jį lydi turinys. Kai potencialus klientas mato jūsų įrašus apie savo srities problemas, jūsų žinutė nebeatrodo kaip iš nežinia kur. Nereikia tapti influenceriu: užtenka reguliariai dalintis konkrečia patirtimi.

Profilis kaip komandos turtas

Jei parduoda visa komanda, tvarkingas profilis reikalingas kiekvienam, ne tik vadovui. Vieningi, aiškūs profiliai kelia visos įmonės patikimumą, kai keli žmonės kreipiasi į tą pačią rinką.

Ką realiai keičia tvarkingas profilis

Profilis pats klientų neatveda, todėl jo naudą verta skaičiuoti kaip daugiklį, ne kaip atskirą kanalą.

Tarkime, per mėnesį išsiunčiate 200 connection užklausų, o su vidutiniu profiliu priima ketvirtadalis, tai yra 50 žmonių. Tarkime ir tai, kad iš jų į pirmą žinutę atsako 15 procentų, tai yra septyni ar aštuoni pokalbiai. Susitikimų iš to išeina vienas ar du. Savo tikruosius rodiklius pamatysite tik po kelių mėnesių siuntimo, bet proporcijos beveik visada atrodo panašiai.

Dabar pakeiskite vien antraštę ir „Apie“ sekciją, daugiau nieko. Priėmimų dažnis tokiose situacijose paprastai pakyla, nes žmogus, atsivertęs profilį, iškart supranta kontekstą. Vietoje 50 priimtų užklausų gaunate 60 ar 70. Atsakymų dažnis kyla kartu, nes žinutė nebeatrodo atsitiktinė.

Rezultatas: du ar trys susitikimai vietoje vieno, nepridėjus nė vienos naujos užklausos ir neišleidus nė euro. Darbo čia maždaug pusdienis, vieną kartą.

Skaičiai kiekvienoje nišoje kitokie, o normalius LinkedIn rodiklius verta pasitikrinti atskirai. Kryptis nesikeičia: profilis yra pigiausias daugiklis visoje sekoje, nes tvarkomas kartą, o veikia kiekvieną žinutę.

Profilio auditas per dešimt minučių

Atsiverskite savo profilį inkognito lange. Matysite tai, ką mato svetimas žmogus, o ne tai, ką matote jūs.
Perskaitykite antraštę garsiai. Jei joje nėra nei problemos, nei to, kam padedate, ji dirba prieš jus.
Uždenkite ranka viską, išskyrus pirmas dvi „Apie“ eilutes. Tik jos matomos be paspaudimo. Ar iš jų aišku, ką jūs darote?
Suskaičiuokite, kiek kartų minite save ir savo įmonę. Jei dažniau nei kliento problemą, tekstą reikia perrašyti.
Pažiūrėkite į nuotrauką mažu formatu. Žinutėse ji rodoma maža. Jei veidas neatpažįstamas, ji netinka.
Patikrinkite pirmus tris patirties įrašus. Pareigų pavadinimas be paaiškinimo, ką ten sprendėte, gavėjui nieko neduoda.
Pridėkite vieną įrodymą. Skaičių, projektą arba rekomendaciją. Vienas konkretus dalykas veikia stipriau nei penki būdvardžiai.

Šis auditas atliekamas vieną kartą, o vėliau užtenka peržiūros kas pusmetį.

Dažniausios klaidos ir kaip jas taisyti

Antraštėje surašomi visi raktažodžiai iš eilės. Atrodo kaip skelbimas, ne kaip žmogus. Taisymas: vienas sakinys apie tai, kam ir kaip padedate.
„Apie“ sekcija rašoma trečiuoju asmeniu. Skamba kaip įmonės brošiūra. Taisymas: rašyti taip, kaip kalbate su klientu.
Profilis vien angliškai, o dirbama Lietuvoje. Gavėjas lietuvis, o profilis skamba svetimai. Taisymas: pagrindinė kalba pagal rinką, į kurią kreipiatės dažniausiai, o antra kalba palikta aprašymo pabaigoje.
Nuotraukoje logotipas arba grupinis kadras. Pasitikėjimas kuriamas veidu. Taisymas: viena nuotrauka, aiškus veidas.
Nulis įrašų per metus. Profilis atrodo apleistas. Taisymas: vienas įrašas per savaitę ar dvi, apie realias srities problemas.
Profilis sutvarkytas, o žinutės liko bendros. Daugiklis yra, bet dauginti nėra ko. Taisymas: connection žinutė turi būti tokia pat konkreti kaip ir profilis.

Ko dar ieško gavėjas

Peržiūrėdamas profilį žmogus per kelias sekundes ieško ne informacijos, o priežasties pasitikėti. Praktikoje jis pastebi keturis dalykus.

Ar esate tikras žmogus. Nuotrauka, ryšių skaičius, veiklos pėdsakai. Profilis be istorijos atrodo vienkartinis.

Ar dirbate su panašiais. Todėl naudinga aprašyme įvardyti sektorius ir įmonių dydį, ne tik paslaugą.

Ar jūsų įmonė egzistuoja. Susietas įmonės puslapis su tvarkingu aprašymu pašalina abejonę per sekundę.

Ar rašote žmonėms, ar visiems iš eilės. Tai matoma iš tono. Jei profilis kalba abstrakčiai, žinutė irgi atrodys masinė.

Kai profilis atsako į šiuos keturis klausimus, likusi social selling dalis tampa lengvesnė, nes nebereikia įrodinėti savo egzistavimo.

Vienas pardavėjas ar visa komanda

Vienas žmogus. Profilis yra jūsų vienintelis vitrinos langas, todėl į jį verta sudėti visą konkretumą, kokį turite. Čia asmeninis vardas dirba stipriau nei įmonės.

Kelių žmonių komanda. Atsiranda nuoseklumo klausimas. Jei trys žmonės kreipiasi į tą pačią rinką, o jų profiliai aprašo tris skirtingas įmones, pirkėjas pasimeta. Verta susitarti dėl bendros antraštės struktūros ir dėl vieno sakinio apie tai, ką darote, paliekant kiekvienam savo toną.

Praktiškai toks darbas komandoje trunka apie dvi valandas: kartu perrašomos antraštės, sutariamas bendras sakinys ir sutvarkomi fono paveikslėliai. Po to profiliai peržiūrimi kas pusmetį.

Prieštaravimai ir sąžiningi atsakymai

„Aš ne influenceris ir nenoriu juo būti.“ Ir nereikia. Skirtumą daro ne turinio kiekis, o tai, ar profilis paaiškina, kodėl verta atsakyti.

„Neturiu ką rašyti apie save.“ Rašykite ne apie save, o apie problemas, kurias sprendžiate. Tai lengviau ir naudingiau gavėjui.

„Profilio tvarkymas nieko neduos, jei nesiunčiu žinučių.“ Tiesa. Profilis yra daugiklis, o nulis, padaugintas iš dviejų, lieka nulis. Todėl jį verta tvarkyti kartu su nuoseklia el. pašto ir LinkedIn seka, ne vietoje jos.

Antraštės struktūros, kurios veikia

Antraštė yra sunkiausia profilio dalis, nes vietos mažai, o pasakyti reikia daug. Keturios struktūros, iš kurių galima pasirinkti.

Kam padedu ir ką gauna. Pavyzdžiui: padedu gamybos įmonėms Lietuvoje rasti klientų eksporto rinkose. Aiškiausia ir tinka daugumai atvejų.

Problema, kurią sprendžiu. Pavyzdžiui: sprendžiu pardavimų komandų problemą, kai leadų yra, o susitikimų ne. Veikia tada, kai problema atpažįstama iš karto ir be paaiškinimų.

Konkretus rezultatas. Pavyzdžiui: per metus atvedu B2B komandoms šimtus kvalifikuotų susitikimų. Stipriausia, bet naudoti verta tik tada, kai skaičių galite pagrįsti.

Pareigos plius vienas sakinys. Pavyzdžiui: pardavimų vadovas, dirbu su logistikos įmonėmis Baltijos šalyse. Kukliausias variantas, bet vis tiek daug geresnis už vien pareigas.

Ko vengti visose keturiose: būdvardžių be turinio, žodžių apie aistrą ir misiją, taip pat ilgų sąrašų su skiriamaisiais ženklais. Antraštė telefone rodoma sutrumpinta, todėl svarbiausia dalis turi būti pradžioje.

Praktinis patarimas: parašykite tris variantus ir duokite juos perskaityti žmogui iš savo tikslinės rinkos. Klausimas jam paprastas: ar iš šios eilutės aišku, ką šis žmogus dirba ir kam. Jei tenka aiškinti žodžiu, antraštė netinka.

Tvarkingas profilis padidina kiekvienos žinutės atsakymų tikimybę, bet pats savaime klientų neatveda: reikia nuoseklaus outreach. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: paruošiame komandos profilius, randame jūsų pirkėjus ir rašome jiems LinkedIn'e bei el. paštu. Jei norite, kad LinkedIn atvestų susitikimų, o ne tik peržiūrų, verta pasikalbėti.