Kuo skiriasi LinkedIn InMail nuo connection žinutės?

InMail leidžia parašyti žmogui, su kuriuo nesate susijęs, ir yra mokamas arba ribotas pagal planą, o connection žinutė siunčiama kartu su užklausa arba priėmus ją, ir yra nemokama. InMail pasiekia kontaktą iškart be pažinties, connection reikalauja, kad užklausa būtų priimta, bet kuria tvirtesnį ryšį.

Ar verta mokėti už LinkedIn InMail?

Verta tada, kai reikia greitai pasiekti sunkiai prieinamus sprendimų priėmėjus arba kai connection užklausos dažnai atmetamos. Jei jūsų auktoritetas ir profilis stiprūs, o auditorija priima užklausas, nemokamas kelias dažnai pigesnis ir kuria geresnį ryšį. InMail vertė didžiausia, kai laikas ir pasiekiamumas svarbesni už kainą.

Kas duoda geresnį atsakymų rodiklį: InMail ar connection?

Priklauso nuo situacijos, todėl geriausia testuoti abu. Connection žinutė dažnai duoda tvirtesnį ryšį, nes prasideda nuo pažinties, o InMail leidžia pasiekti tuos, kurie kitaip nepasiekiami. Praktikoje daug komandų naudoja connection kaip pagrindą, o InMail: tik sunkiai prieinamiems, aukštos vertės kontaktams.

Ar galima siųsti tą patį tekstą per InMail ir per connection?

Ne, nes jie skaitomi skirtingose situacijose. Connection užklausa skaitoma tada, kai žmogus sprendžia, ar apskritai jus priimti, todėl joje svarbiausia priežastis jungtis, o ne pasiūlymas. InMail skaitomas kaip laiškas iš nepažįstamo, todėl jam galioja šalto laiško taisyklės: viena tema, viena priežastis rašyti būtent šiam žmogui ir vienas aiškus klausimas pabaigoje.

Kaip palyginti InMail ir connection kaštus?

Paverskite abu kanalus kaina už vieną susitikimą. InMail atveju skaičiuojama plano kaina, padalyta iš gautų atsakymų, o connection atveju skaičiuojamas laikas, sugaištas užklausoms ir žinutėms, padaugintas iš valandos vertės. Praktikoje sumos išeina panašios, o skiriasi tik tai, kuo mokate: pinigais ar laiku.

LinkedIn InMail ar connection žinutė: kas geriau ir kada

LinkedIn siūlo du būdus parašyti žmogui: nemokamą connection užklausą ir mokamą InMail. Klausimas, kurį užduoda kiekviena pardavimų komanda: ar verta mokėti? Atsakymas nėra vienareikšmis, jis priklauso nuo to, ką ir kaip greitai norite pasiekti. Šis vadovas: kada kuris variantas veikia geriau.

Esminis skirtumas

Du būdai skiriasi ir mechanika, ir kaina:

Connection žinutė: siunčiama su užklausa arba priėmus ją. Nemokama. Reikalauja, kad užklausa būtų priimta.
InMail: pasiekia žmogų iškart, be pažinties. Mokamas arba ribotas pagal planą.

Trumpai: InMail pasiekia kontaktą greičiau, connection kuria tvirtesnį ryšį. Kiekvienas turi savo kainą: vienas pinigais, kitas laiku ir priėmimo rodikliu.

Kada verta InMail

InMail vertė didžiausia konkrečiose situacijose:

Reikia greitai pasiekti sunkiai prieinamą sprendimų priėmėją.
Connection užklausos dažnai atmetamos jūsų nišoje.
Kontaktas aukštos vertės, todėl kaina pateisinama.

Kai laikas ir pasiekiamumas svarbesni už kainą, InMail atsiperka.

Kada užtenka connection

Nemokamas kelias dažnai geresnis, kai:

Jūsų profilis ir autoritetas stiprūs.
Auditorija priima užklausas be didelio pasipriešinimo.
Apimtis didelė, o biudžetas ribotas.

Connection kuria tvirtesnį ryšį, nes prasideda nuo pažinties, o ne nuo šalto mokamo laiško. Daugumai komandų tai lieka pagrindinis kanalas.

Praktinis derinys

Dažniausiai geriausias atsakymas: ne „arba, arba“. Daug komandų naudoja connection kaip pagrindą, o InMail: tik sunkiai prieinamiems, aukštos vertės kontaktams. Taip biudžetas skiriamas ten, kur jis realiai keičia rezultatą, o didžioji dalis outreach lieka nemokama.

Skaičiavimas: kiek kainuoja vienas atsakymas

Ginčas dėl kainos baigiasi greitai, kai kaina paverčiama kaina už atsakymą.

Tarkime, per mėnesį turite 50 InMail kreditų. Praktikoje atsakymų dažnis svyruoja plačiai, bet imkime 15 procentų. Tai yra apie 7 atsakymai. Jei planas kainuoja apie 80 eurų per mėnesį, vienas atsakymas kainuoja maždaug 11 eurų.

Dabar connection kelias. Tarkime, per mėnesį išsiunčiate 200 užklausų, priimama 30 procentų, vadinasi, gaunate 60 naujų kontaktų. Iš jų atsako maždaug kas penktas, tai yra apie 12 atsakymų. Pinigais tai kainuoja nulį, bet laiku kainuoja: 200 užklausų su trumpa asmenine eilute yra maždaug 5 iki 7 valandų darbo. Prie 25 eurų valandos vertės tai apie 150 eurų, arba maždaug 12 eurų už atsakymą.

Skaičiai išeina panašūs, ir tai pati įdomiausia dalis. Kaina beveik nesiskiria, skiriasi tik tai, kuo mokate: pinigais ar laiku. Todėl pasirinkimas priklauso nuo to, ko turite mažiau.

Antra išvada iš to paties skaičiavimo: didžiausią įtaką daro ne kanalas, o priėmimo ir atsakymų rodikliai. Jei priėmimas nukrenta iki 15 procentų, nemokamas kelias iškart tampa brangesnis už InMail. Profilis ir tiksli atranka keičia šią ekonomiką stipriau nei pats kanalo pasirinkimas.

Tekstas skiriasi labiau nei kanalas

Dažna klaida yra siųsti tą patį tekstą abiem būdais. Jie skaitomi skirtingose situacijose.

Connection užklausa skaitoma tada, kai žmogus sprendžia, ar apskritai jus priimti. Todėl svarbiausia ne pasiūlymas, o priežastis, kodėl jungiatės. Trumpai, be prašymo, be nuorodos. Kuo mažiau ji panaši į pardavimą, tuo dažniau priimama.

Pirma žinutė po priėmimo yra tikroji pokalbio pradžia. Čia jau galima pasakyti, ko norite, bet vis dar ne siūlyti susitikimo pirmu sakiniu.

InMail skaitomas kaip laiškas iš nepažįstamo, todėl jam galioja šalto laiško taisyklės: viena tema, viena priežastis rašyti būtent šiam žmogui, vienas aiškus klausimas pabaigoje. Ilgas InMail dirba prasčiau nei trumpas, o dar ir kainuoja kreditą.

Bendra taisyklė paprasta: kuo brangesnis kanalas, tuo tiksliau turi būti atrinktas gavėjas. Kaip atranka daroma su filtrais, aprašėme tekste apie Sales Navigator filtrus pagal ICP.

Testuokite, nespėliokite

Kuris variantas duoda geresnį atsakymų rodiklį, priklauso nuo jūsų rinkos. Vietoj to, kad spėtumėte, paleiskite abu nedidele apimtimi ir palyginkite. Rinka atsako tiksliau nei bet kokia prielaida, o pigus testas parodo, kur verta dėti pinigus.

Kaip palyginti abu kanalus per mėnesį

Atsirinkite vieną segmentą. Ne visą sąrašą. Testas su maišytu sąrašu nieko nepasako.
Padalykite jį į dvi maždaug lygias dalis. Šimtas kontaktų vienam ir šimtas kitam keliui yra minimumas, kad skaičiai turėtų prasmę.
Parašykite du tekstus, pritaikytus kanalui. Ne tą patį tekstą dviem būdais.
Fiksuokite tris rodiklius. Priėmimo dalį, atsakymų dalį ir susitikimų skaičių. Pirmieji du be trečio klaidina.
Palaukite viso ciklo. Dviejų savaičių neužtenka, nes dalis atsakymų ateina vėliau.
Suskaičiuokite kainą už susitikimą, ne už atsakymą. Tai vienintelis skaičius, kuris turi reikšmę biudžetui.

Šeštas žingsnis dažniausiai apverčia išvadą. Kanalas su prastesniu atsakymų rodikliu neretai duoda pigesnį susitikimą, nes atsako tikslesni žmonės.

Dažniausios klaidos ir jų taisymas

InMail naudojamas apimčiai. Mokamas kanalas siunčiamas plačiam sąrašui, ir kreditai baigiasi be rezultato. Pataisymas: InMail skiriamas tik tiems kontaktams, kuriuos verta pasiekti bet kokia kaina.

Connection užklausa su pasiūlymu. Priėmimo rodiklis krenta iškart, o kartu brangsta visas kanalas. Pataisymas: užklausoje jokio pasiūlymo, tik priežastis jungtis.

Automatizuojama iki ribos. Masinis siuntimas iš įrankių greitai baigiasi apribojimais paskyrai, ir tada nebeveikia nė vienas kelias. Kur ta riba, aprašėme tekste apie LinkedIn automatizavimo riziką.

Nefiksuojama, kas iš kurio kanalo atėjo. Po ketvirčio neaišku, kur dingo biudžetas, ir sprendimas priimamas iš nuojautos. Pataisymas: kanalas žymimas sistemoje nuo pirmos dienos.

Pamirštamas antras prisilietimas. Viena neatsakyta žinutė laikoma atsakymu. Pataisymas: numatyta seka su keliais prisilietimais per kelis kanalus. Kaip ji dėliojama, aprašėme tekste apie LinkedIn ir el. pašto sekas.

Kai nepriima ir neatsako

Dalis sąrašo neatsakys nė vienu būdu, ir tai normalu. Klausimas tik, ką su jais daryti toliau.

Pirmas patikrinimas yra ne tekstas, o adresatas. Neretai rašoma žmogui, kuris šio klausimo apskritai nesprendžia. Kaip įsitikinti, kad kalbate su tinkamu žmogumi, aprašėme tekste apie tai, kaip rasti sprendimų priėmėją LinkedIn.

Antras žingsnis yra pakeisti kanalą, o ne tekstą. Tas pats žmogus, kuris ignoruoja LinkedIn, dažnai atsako į el. laišką arba atsiliepia telefonu, nes LinkedIn tiesiog nėra jo kasdienis įrankis.

Trečias: nusistatykite ribą. Trys prisilietimai per LinkedIn ir vienas per kitą kanalą paprastai yra pakankamai. Toliau kontaktas grąžinamas į sąrašą ir prie jo grįžtama po ketvirčio, kai pasikeičia situacija arba pareigos.

Ketvirtas ir dažniausiai pamirštamas: pasižiūrėkite, ar paskyra apskritai aktyvi. Jei žmogus LinkedIn nesilanko mėnesiais, jokia žinutė nepadės, o kreditas jam yra švaistymas.

Lietuvos rinkos specifika

Vietinė rinka keičia abu skaičiavimo galus.

Priėmimo rodikliai Lietuvoje dažnai aukštesni nei didelėse rinkose, nes žmonės vieni kitus atpažįsta arba turi bendrų pažįstamų. Vadinasi, nemokamas kelias čia veikia geriau nei tarptautinėse kampanijose, o InMail vertė atitinkamai mažesnė.

Kartu sąrašai baigiasi greitai. Jei jūsų segmente yra keli šimtai tinkamų žmonių, sudeginti juos per mėnesį prasta žinute yra brangiausia klaida visame kanale. Antro tokio sąrašo nebus.

Kalba taip pat sprendžia. Lietuvių kalba veikia geriau vietiniams sprendimų priėmėjams, anglų kalba tinka tarptautinių įmonių padaliniams ir eksporto rinkoms. Tas pats tekstas dviem kalbomis duoda skirtingus rodiklius, todėl juos verta skaičiuoti atskirai.

Ketvirta detalė: mažoje rinkoje jūsų profilis dirba nuolat, net kai nesiunčiate nieko. Gavęs užklausą žmogus dažniausiai pirmiausia atsidaro profilį ir pažiūri, ką skelbiate. Kaip turinys prisideda prie atsakymų rodiklio, aprašėme tekste apie LinkedIn turinį, kuris atveda leadus.

Kanalo pasirinkimas, testavimas ir aukštos vertės kontaktų atranka reikalauja laiko ir patirties. Mes tai darome per savo pardavimų agentūrą Ripe Leads: parenkame tinkamą kanalą kiekvienam segmentui ir pasiekiame jūsų pirkėjus efektyviausiu būdu. Jei norite LinkedIn rezultato be bandymų ir klaidų, verta pasikalbėti.